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外拓營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)

課程大綱/要點(diǎn)：
一、外拓營(yíng)銷的意義與核心思路
1、零售銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)與挑戰(zhàn)
2、銀行傳統(tǒng)的客戶開發(fā)方式
3、銀行客戶開發(fā)的屏頸
4、外拓VS客戶經(jīng)營(yíng)
5、外拓營(yíng)銷的思路

二、外拓營(yíng)銷方案制定與活動(dòng)策劃
1、社區(qū)、商圈、企業(yè)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷邏輯思路
2、聯(lián)動(dòng)開發(fā)客戶的實(shí)戰(zhàn)方法
.吸客類營(yíng)銷技巧
.進(jìn)社區(qū)情感維系技巧
-某銀行杭州分行玉泉金暉俱樂部案例
-頭腦風(fēng)暴：情感維系活動(dòng)策劃
.利用互聯(lián)網(wǎng)引流技巧
-某銀行銅陵分行互聯(lián)網(wǎng)信息傳播案例
-利用智慧銀行設(shè)施進(jìn)行流量提升案例
-流量提升類活動(dòng)策劃
.吸金類活動(dòng)
.商戶聯(lián)動(dòng)合作平臺(tái)建設(shè)技巧
-某銀行運(yùn)城分行美食特色支行建設(shè)案例
-商戶合作平臺(tái)建設(shè)活動(dòng)策劃
.網(wǎng)點(diǎn)娛樂營(yíng)銷活動(dòng)的技巧
-某銀行廊坊墨其營(yíng)支行“家庭第二客廳”建設(shè)案例
-網(wǎng)點(diǎn)娛樂營(yíng)銷活動(dòng)策劃

三、外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)流程
1、外拓營(yíng)銷四步曲
.破冰
.金融與非金融話題轉(zhuǎn)換
.痛苦挖掘
.快速促成
2、破冰準(zhǔn)備
3、異議處理
.客戶異議的類型
.客戶6種常見問題
.異議處理的方法
.溝通中，直線不是最快的
4、客戶接觸
5、探尋需求
6、介紹產(chǎn)品
7、促成交易

四、目標(biāo)客群外拓營(yíng)銷技能
1、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)類客戶（商貿(mào)客戶、中小企業(yè)主、種養(yǎng)殖戶）外拓營(yíng)銷
.生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)類客戶的價(jià)值需求分析
.某銀行太原分行服裝城營(yíng)銷案例
.生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)類客戶的外拓營(yíng)銷演練
2、生活消費(fèi)類客戶（工薪收入、社區(qū)居民、退休老人）外拓營(yíng)銷
.生活消費(fèi)類客戶的非金融需求點(diǎn)
.如何以風(fēng)險(xiǎn)防范為切入點(diǎn)營(yíng)銷生活消費(fèi)類客戶
.某銀行煙臺(tái)分行工薪收入客戶維護(hù)案例
.生活消費(fèi)類客戶營(yíng)銷外拓營(yíng)銷

五、構(gòu)建銀區(qū)、銀商、銀企生態(tài)圈
1、社區(qū)、商戶、企業(yè)的聯(lián)動(dòng)開發(fā)
.意向客戶信息收集與跟進(jìn)流程
.片區(qū)資源盤點(diǎn)與走訪流程
.如何拿下影響力中心的關(guān)鍵人物
2、從存量客戶維護(hù)中盤活資源
.用關(guān)系營(yíng)銷進(jìn)行客戶常態(tài)維護(hù)的關(guān)鍵點(diǎn)
.讓客戶欠下人情的實(shí)用技巧
.各類客戶禮品贈(zèng)送的差異點(diǎn)
.如何用體驗(yàn)留住客戶
.案例分析：民生銀行某分行客戶維護(hù)技巧
3、零售客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
.零售客戶經(jīng)理每日工作
.理財(cái)經(jīng)理每日工作
.資產(chǎn)業(yè)務(wù)、渠道業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷
.理財(cái)客戶、貸款客戶、POS客戶的深度挖掘
.零售客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的合作

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