課程描述INTRODUCTION
構(gòu)建客戶經(jīng)營管理系統(tǒng)
· 董事長· 總經(jīng)理· 總裁· 副總經(jīng)理· 運(yùn)營總監(jiān)
培訓(xùn)講師：范厚華
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
構(gòu)建客戶經(jīng)營管理系統(tǒng)
怎么成長為一家持續(xù)領(lǐng)先型企業(yè)？怎么管理一家持續(xù)領(lǐng)先型企業(yè)？怎么不斷為客戶創(chuàng)造價(jià)值帶來長期增長？這是擺在中國企業(yè)面前重要課題。
擁有18萬員工、業(yè)務(wù)超200個(gè)國家、服務(wù)全球1/3人口的華為堪稱“航空母艦”，企業(yè)級和消費(fèi)級兩手表現(xiàn)均世界*。放眼世界500 強(qiáng)，九成中國企業(yè)是靠原物料、內(nèi)需擠入排行榜，華為則靠技術(shù)創(chuàng)新及經(jīng)營管理獲得今天成就。
一家成立僅30 年民營企業(yè)，為何能在競爭激烈市場不斷成長？不久前，索尼CEO對話華為總裁任正非，交流華為經(jīng)營哲學(xué)。任總專門提及以客戶為中心、戰(zhàn)略方向和組織活力，是保證華為成功和持續(xù)成功的核心。
2019是一輪新周期開端，企業(yè)不再談?wù)?ldquo;高速增長”，而是建構(gòu)“持續(xù)增長”。諸多明星公司沒能度過寒冬，相反，一個(gè)個(gè)根基扎實(shí)經(jīng)營型企業(yè)逆勢上漲。更多企業(yè)需要對標(biāo)華為，回歸客戶與經(jīng)營，思考戰(zhàn)略、組織、管理，贏在新周期。
華為從1996年（銷售額26億）開啟科學(xué)管理體系構(gòu)建，到2018年銷售額7000億，打造戰(zhàn)略、經(jīng)營、業(yè)務(wù)、人力資源整套管理體系，這一切均建立在“以客戶為中心”之上。所有目標(biāo)都以客戶為導(dǎo)向，形成靜水流深高績效企業(yè)文化，雖組織龐大，但對市場始終敏銳，長期艱苦奮斗，使華為進(jìn)入產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先公司行列。
為企業(yè)團(tuán)隊(duì)定制開年大課
什么樣經(jīng)營哲學(xué)和管理讓所有人“力出一孔，利出一孔”，如何從戰(zhàn)略到業(yè)務(wù)唯客戶而非管理導(dǎo)向，益策特邀原華為系總裁級導(dǎo)師、親自參與以客戶為中心實(shí)踐資深專家，在廣州、北京、成都巡回舉辦《向華為學(xué)習(xí)-構(gòu)建以客戶為中心的經(jīng)營管理系統(tǒng)》公開大課。揭示華為成長遵循不易的理念與實(shí)踐，為關(guān)注組織能力、提升管理團(tuán)隊(duì)視野的企業(yè)提供高性價(jià)比的公開學(xué)習(xí)窗口。
重塑經(jīng)營共識：從戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭
打造持續(xù)領(lǐng)先型企業(yè)，需要整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)對經(jīng)營系統(tǒng)具有一致共識：
●戰(zhàn)略方向：企業(yè)經(jīng)營離不開戰(zhàn)略，一切不能帶來持續(xù)增長的戰(zhàn)略都是偽戰(zhàn)略，正確的戰(zhàn)略方向如何產(chǎn)生？
●客戶需求：客戶導(dǎo)向不是100%全聽客戶的，客戶需求是一種哲學(xué)，怎樣正確理解客戶，打贏一個(gè)個(gè)市場戰(zhàn)役？
●組織協(xié)同：部門本質(zhì)是一個(gè)戰(zhàn)略點(diǎn)之下的分工，研發(fā)、營銷、運(yùn)營怎樣以客戶需求為導(dǎo)向、快速協(xié)同和端到端低成本運(yùn)作？
●文化活力：文化要融入經(jīng)營乃至反哺經(jīng)營，一種積極向上、影響所有員工的組織思想文化磁場源何而來？
實(shí)踐才是最好的回答，答案都在課程中，大課將華為30年核心實(shí)踐濃縮成一天精華，重塑企業(yè)家及管理團(tuán)隊(duì)共識，系統(tǒng)理解“以客戶為中心”在企業(yè)經(jīng)營管理各個(gè)領(lǐng)域所起的化學(xué)效應(yīng)，構(gòu)建一套持續(xù)領(lǐng)先的科學(xué)管理體系。
一、華為30年持續(xù)成功的秘密：以客戶為中心
1、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值
2、提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)
3、堅(jiān)守生存底線和商業(yè)成功
二、為什么要以客戶為中心
1、滿足客戶需求，為客戶服務(wù)是企業(yè)存在的*理由
2、企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力是客戶需求，企業(yè)生存的基礎(chǔ)是客戶服務(wù)
3、客戶是企業(yè)之魂，警惕企業(yè)發(fā)展中變異以自我為中心
4、我們的客戶是誰？
三、如何做到以客戶為中心
1、構(gòu)建以客戶為中心的價(jià)值主張
-企業(yè)的價(jià)值主張必須是正向的，客戶利益第一
-企業(yè)發(fā)展，以充分理解客戶戰(zhàn)略為基礎(chǔ)
-構(gòu)建企業(yè)的業(yè)務(wù)邏輯和發(fā)展路徑，明確客戶需要的價(jià)值
-案例：如何匹配中國移動(dòng)的戰(zhàn)略？
2、發(fā)現(xiàn)客戶需求-客戶需要“價(jià)值+易用+方便+可靠”
下午13:30-15:00 3、客戶需求轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品
-從打造高質(zhì)量的產(chǎn)品生態(tài)低成本運(yùn)作
案例：WCDMA-3G解決方案，分布式基站的發(fā)明
4、實(shí)現(xiàn)客戶需求
-客戶需求導(dǎo)向的機(jī)會點(diǎn)到回款客戶服務(wù)
-案例：IFS 集成財(cái)經(jīng)變革，圍繞OTC機(jī)會點(diǎn)到回款進(jìn)行變革
5、快速響應(yīng)客戶需求
-從業(yè)務(wù)運(yùn)作邏輯看客戶需求
案例：巴西600萬線模擬交換機(jī)機(jī)會
6、大客戶需求管控
7、關(guān)注客戶的長期需求
四、如何構(gòu)建以客戶為中心的經(jīng)營管理體系
理解客戶戰(zhàn)略
1、信仰體系：企業(yè)愿景、使命、核心價(jià)值觀、發(fā)展戰(zhàn)略是否體現(xiàn)客戶價(jià)值
2、規(guī)則體系：政策、制度、機(jī)制、價(jià)值、激勵(lì)等
3、執(zhí)行體系：戰(zhàn)略引領(lǐng)、變革驅(qū)動(dòng)、流程和質(zhì)量保障，建立以客戶為中心的業(yè)務(wù)和職能管理體系
（1）戰(zhàn)略體系：戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略執(zhí)行-BLM/BEM模型
案例：華為農(nóng)村市場到全球市場的5年業(yè)務(wù)規(guī)劃滾動(dòng)制定
（2）變革管理體系：通過變革保持對客戶需求的敏感性
案例：華為變革發(fā)展路徑和關(guān)鍵變革項(xiàng)目
（3）業(yè)務(wù)管理體系：從公司戰(zhàn)略、滿足客戶需求及業(yè)務(wù)運(yùn)作出發(fā)，進(jìn)行市場、產(chǎn)品、銷售、供應(yīng)鏈、交付與服務(wù)的系統(tǒng)性建設(shè)
案例：LTC（Lead To Cash）線索到回款的業(yè)務(wù)流程框架
（4）流程、質(zhì)量管理體系
案例：打通公司運(yùn)營流程、職能流程、支撐流程體系
重磅嘉賓：原華為系總裁級導(dǎo)師
華為前海外市場副總裁-范厚華
1996年加入華為。“華為奇跡”參與者、制造者和見證者之一。28年產(chǎn)品開發(fā)、市場戰(zhàn)略制定、市場拓展、公司治理、企業(yè)國際化、全球化戰(zhàn)略制定與區(qū)域市場領(lǐng)導(dǎo)者，17年的華為國內(nèi)外市場、子公司管理、國際化、公司戰(zhàn)略實(shí)踐者與貢獻(xiàn)者。曾任華為海外片區(qū)副總裁、區(qū)域總裁、國內(nèi)外子公司CEO/COO、IFS變革副總裁/OTC 變革總監(jiān)、部門部長/副部長。系統(tǒng)深入研究華為實(shí)踐并總結(jié)成為可復(fù)制的方法論。
參會對象
-企業(yè)董事長、總裁、事業(yè)部或業(yè)務(wù)單元一把手。
-總裁辦、經(jīng)營辦、戰(zhàn)略管理口的負(fù)責(zé)人。
-研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、供應(yīng)鏈、管理、人力資源等部門管理者。
學(xué)習(xí)費(fèi)用
-普通席位：3800元/人
-團(tuán)隊(duì)報(bào)名：3人及以上-3200元/人，5人及以上-2600元/人
VIP席位：8800元/人（前排就坐+午餐會，數(shù)量有限）
-費(fèi)用僅包括學(xué)費(fèi)及教材，不包括參課產(chǎn)生的交通食宿差旅。
構(gòu)建客戶經(jīng)營管理系統(tǒng)
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