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店面銷(xiāo)售的36個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻培訓(xùn)

課程說(shuō)明：
通過(guò)對(duì)建材、汽車(chē)、家電、IT眾多行業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)行為的研究，結(jié)合客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為分析，總結(jié)出36個(gè)決定銷(xiāo)售行為成功與否的關(guān)鍵時(shí)刻。本課程將通過(guò)完整的案例，向?qū)W員展示應(yīng)該如何施展銷(xiāo)售技術(shù)，完成交易并贏得更好的客戶(hù)滿(mǎn)意度。
達(dá)成目標(biāo)：
本課程在執(zhí)行后，將確保受訓(xùn)學(xué)員在以下方面得到新的認(rèn)識(shí)或提高：
1、能夠?qū)Φ昝驿N(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)化技術(shù)有更深入的研究和思考
2、能夠幫助受訓(xùn)學(xué)員提升對(duì)銷(xiāo)售流程重要節(jié)點(diǎn)的控制能力，提升銷(xiāo)售成交率
3、確保銷(xiāo)售過(guò)程中達(dá)成更高的客戶(hù)滿(mǎn)意度
授課模式：講授與工作坊情景演練的形式結(jié)合進(jìn)行
時(shí)間進(jìn)程：本課程總時(shí)間為1 天，共6小時(shí)

培訓(xùn)大綱：
一、銷(xiāo)售過(guò)程中的行為動(dòng)作
3：顧客與你交流時(shí)顯得心不在焉……
4：顧客還沒(méi)仔細(xì)聽(tīng)我們介紹產(chǎn)品，就非常著急的問(wèn)價(jià)錢(qián)……
6：顧客很拽，非常冷淡，總是不開(kāi)口……
8：顧客不到2分鐘就直接往外面走……
9：顧客帶小孩一起來(lái)，小孩吵著要走，搞得父母也沒(méi)心思了……
11：顧客在看產(chǎn)品，我過(guò)去跟顧客說(shuō)什么呢？
19：導(dǎo)購(gòu)員熱情的介紹,客戶(hù)好像反應(yīng)很冷淡,感覺(jué)沒(méi)有聽(tīng)懂?
26：電話(huà)跟進(jìn)準(zhǔn)客戶(hù)，準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)最近忙，要買(mǎi)的時(shí)候自己過(guò)來(lái)……
27：什么問(wèn)題都談得差不多了，客戶(hù)還是保持沉默，不掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)……
36：顧客在電話(huà)中與老公（老婆）爭(zhēng)論比較激烈，對(duì)方好像不同意……

二、關(guān)于產(chǎn)品認(rèn)知的
10：感覺(jué)顧客也不知道需要什么，介紹什么都說(shuō)“好”……
14：“到底選擇哪一種好呢？我感覺(jué)好像都差不多??！
15：“哪些產(chǎn)品是你們賣(mài)得最好的，給我推薦一下”
16：“我不喜歡你們這種風(fēng)格，感覺(jué)太老氣了”
17：產(chǎn)品我倒是蠻喜歡的，但是我擔(dān)心……
18：你們的產(chǎn)品真的那么好嗎?每個(gè)品牌都把自己說(shuō)得天花亂墜啊?
20：顧客對(duì)產(chǎn)品的覺(jué)款式、質(zhì)量都滿(mǎn)意,惟獨(dú)一聽(tīng)價(jià)格就說(shuō)要再去看其他店的了
21：你們的產(chǎn)品上次不是在打折嗎？現(xiàn)在怎么這么貴了？
22：我覺(jué)得你們的產(chǎn)品的款式、質(zhì)量都不錯(cuò)，但是太貴了，能不能便宜點(diǎn)?。?br /> 25：怎么這一款打折這么厲害？是不是本身質(zhì)量有什么問(wèn)題哦……
35：你們這個(gè)熱水器會(huì)不會(huì)出現(xiàn)……的問(wèn)題哦

三、關(guān)于顧客提出的條件
2：顧客說(shuō)：“我回去跟老婆商量一下，到時(shí)帶我老婆一起來(lái)看看”
23：你今天給我打XX折，我馬上掏錢(qián)買(mǎi)……
24：你們節(jié)日經(jīng)常搞活動(dòng)，那我等過(guò)節(jié)再來(lái)買(mǎi)……
28：讓準(zhǔn)客戶(hù)留下聯(lián)系方式，可客戶(hù)總是說(shuō)我需要的時(shí)候主動(dòng)給你們打電話(huà)。
12：我暫時(shí)可能不買(mǎi)，估計(jì)過(guò)兩個(gè)月會(huì)來(lái)購(gòu)買(mǎi)……
13：我先去其他店里看看，等一會(huì)過(guò)來(lái)……
34：今天沒(méi)有準(zhǔn)備好錢(qián)，改天一定來(lái)買(mǎi)你們的……

四、顧客對(duì)我們的識(shí)別
5：顧客心中已經(jīng)有很好的品牌傾向，到店里無(wú)非就是比比價(jià)格……
30：聽(tīng)我朋友說(shuō)你們的產(chǎn)品小毛病很多！
31：你們另一個(gè)店的導(dǎo)購(gòu)員都不是這樣說(shuō)的。。。。

五、我們對(duì)顧客的識(shí)別
7：感覺(jué)顧客購(gòu)買(mǎi)意愿不是很強(qiáng)，怎么辦？
1：顧客進(jìn)來(lái)后，就非常熱情地上去介紹我們的產(chǎn)品？
29：看這個(gè)顧客的面相就必須小心應(yīng)對(duì)了……
32：這個(gè)顧客雙手抱胸，是不是不對(duì)我介紹的產(chǎn)品不感興趣啊？
33：這個(gè)顧客說(shuō)話(huà)太強(qiáng)勢(shì)了，不好打交道

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