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項(xiàng)目經(jīng)理綜合能力提升培訓(xùn)

【課程綱要】
第一單元：互聯(lián)網(wǎng)形式下的銷售認(rèn)知
一、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型
困境分析
轉(zhuǎn)型方向：端—管—云
轉(zhuǎn)型認(rèn)知
.思維轉(zhuǎn)型
.業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
.競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型
.銷售轉(zhuǎn)型

二、互聯(lián)網(wǎng)銷售的理念
互聯(lián)網(wǎng)銷售
.B2B和B2C的區(qū)別
.價(jià)值營(yíng)銷的理念
.互聯(lián)網(wǎng)銷售模式
價(jià)值營(yíng)銷的客戶視角
.客戶視角
.針對(duì)性的整體化解決方案
.客戶價(jià)值
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化銷售三要素
.人
.方案
.流程

三、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化應(yīng)用產(chǎn)品
國(guó)內(nèi)云市場(chǎng)現(xiàn)狀
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品分類
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品定位
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷
四、練習(xí)：互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化產(chǎn)品介紹

第二單元：項(xiàng)目信息探尋
案例：旅游信息化中的大數(shù)據(jù)需求
一、客戶需求挖掘
客戶需求三層次
需求挖掘的目的
需求挖掘的方法
二、有效溝通
提問(wèn)技巧
有效傾聽(tīng)
超級(jí)溝通術(shù)

第三單元：洞察客戶
一、識(shí)別項(xiàng)目干系人
決策者
使用者
技術(shù)把關(guān)者
影響者
二、客戶決策架構(gòu)
組織架構(gòu)圖
關(guān)系影響力強(qiáng)度圖
三、練習(xí)：編制你的重要客戶決策圖

四單元：探索方案
一、方案制作
解決方案的本質(zhì)
客戶需求與方案滿足的橋接思路
二、信息化解決方案的制作步驟及要點(diǎn)
行業(yè)應(yīng)用與產(chǎn)品匹配
行業(yè)解決方案制作的五步法則
三、信息化解決方案的設(shè)計(jì)技巧
以客戶核心需求來(lái)設(shè)計(jì)方案
解決方案HP白板解決框架圖
四、方案呈現(xiàn)技巧
方案呈現(xiàn)三化
.故事/案例化
.通俗化
.場(chǎng)景化
信息化解決方案呈現(xiàn)模式
.呈現(xiàn)的目的與影響力
.解決方案的呈現(xiàn)模式（問(wèn)題-思路-辦法-價(jià)值—認(rèn)同）
.呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖
.呈現(xiàn)的正向和反向陳述技巧
方案呈現(xiàn)效果提升
.如何讓呈現(xiàn)更有動(dòng)感
.如何讓客戶主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)
.如何促進(jìn)客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同

第五單元：呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)
一、客戶為什么不愿意承諾
行動(dòng)—變化—未知
二、獨(dú)特的差異化優(yōu)勢(shì)
三、權(quán)威建立的方式
四、決策基于差異
客戶因相同接受了你
因不同選擇了你
五、優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)技巧

第六單元：合作共贏
一、消除顧慮
反對(duì)、異議和顧慮的區(qū)別
客戶顧慮的表現(xiàn)
如何應(yīng)對(duì)顧慮
LSC-SC模型應(yīng)用
二、合作共贏
行業(yè)應(yīng)用遠(yuǎn)期規(guī)劃
引領(lǐng)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展
合作共贏的三個(gè)機(jī)會(huì)

第七單元：“鐵三角”項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)
一、什么是“鐵三角”團(tuán)隊(duì)
“鐵三角”團(tuán)隊(duì)的由來(lái)
“鐵三角”團(tuán)隊(duì)的能力
二、運(yùn)營(yíng)商鐵三角團(tuán)隊(duì)建設(shè)
“鐵三角”角色
“鐵三角”職責(zé)分工
“鐵三角”團(tuán)隊(duì)建設(shè)
三、討論：如何建立內(nèi)部“鐵三角”團(tuán)隊(duì)

第八單元：項(xiàng)目管理與實(shí)施
一、項(xiàng)目管理的定義
討論：什么是項(xiàng)目
項(xiàng)目的三大特征
項(xiàng)目管理與日常工作的區(qū)別
項(xiàng)目生命周期
二、項(xiàng)目管理過(guò)程
管理管理五階段
WBS工作分解表
.作用
.生成原則
練習(xí)：如何制作WBS
三、項(xiàng)目過(guò)程中的里程碑
項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)
項(xiàng)目溝通與通報(bào)
項(xiàng)目進(jìn)度表
項(xiàng)目三重制約
四、項(xiàng)目實(shí)施交付
交付
轉(zhuǎn)維
客戶滿意與忠誠(chéng)度

項(xiàng)目經(jīng)理綜合能力提升培訓(xùn)