課程描述INTRODUCTION
金牌業(yè)務(wù)員培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：徐志
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金牌業(yè)務(wù)員培訓(xùn)
培訓(xùn)目的與收益：
本課程旨在通過對(duì)銷售理念及專業(yè)銷售技巧(PSS)的系統(tǒng)分析，全面提高個(gè)人銷售技能與服務(wù)技能，迅速提升一線營(yíng)銷人員生產(chǎn)力！
本課程收益主要有以下三方面：
掌握專業(yè)銷售技能
專業(yè)銷售技能是一線營(yíng)銷人員最重要的專業(yè)基本功。本課稿將使一線營(yíng)銷人員熟悉并掌握結(jié)構(gòu)化的拜訪步驟，全面掌握專業(yè)銷售技能，提高拜訪的有效性和簽單率。
全面提到顧客拜訪效率
本課程全面、全環(huán)節(jié)引入案例、角色扮演、小組討論等互動(dòng)式教學(xué)方法，使學(xué)員不僅明白，而且會(huì)做。
激發(fā)員工工作熱情
本課程將從情緒管理、銷售在企業(yè)營(yíng)銷中的位置以及金牌業(yè)務(wù)員的五大特征等方面幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)自身及自身工作的價(jià)值，迅速激發(fā)他們的工作熱情和敬業(yè)精神。
培訓(xùn)對(duì)象：一線銷售人員
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天
課程特點(diǎn)：
全過程互動(dòng)
銷售過程看似容易提升難。講師將結(jié)合自身在銷售一線工作的經(jīng)驗(yàn)，在關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)及難點(diǎn)、疑點(diǎn)方面，全面引入講師親身經(jīng)歷的案例進(jìn)行研討，一些重要環(huán)節(jié)將安排角色扮演。幫助學(xué)員開心、開悟、開竅。
內(nèi)容完善、系統(tǒng)
本培訓(xùn)講師自1994年開始一直從事一線營(yíng)銷及市場(chǎng)策劃工作，積累了非常豐富的經(jīng)驗(yàn)；同時(shí)又作為某知名高校MBA講師、碩士生導(dǎo)師又具有扎實(shí)的理論功底。本課程既有完善的體系又有許多來自講師親身操作的案例，是市場(chǎng)上歷經(jīng)8年打磨、不斷深化高效的*課程。
接受過本課程的客戶
本課程講師從2002年開設(shè)金牌業(yè)務(wù)員課程，迄今在全國(guó)范圍內(nèi)己為中國(guó)移動(dòng)、萬科地產(chǎn)、海信、娃哈哈、大嘉和、上海電信、正邦科技、杭蕭鋼構(gòu)、紅牛飲料、工商銀行、建設(shè)銀行、江鈴汽車、大族激光、江中制藥、聯(lián)創(chuàng)光電、山峰日化、江西銅業(yè)、別克4S店、瑞風(fēng)汽車、雅馬哈摩托、瑞景陶瓷、學(xué)大教育等30多家知名公司的一線營(yíng)銷人員進(jìn)行了培訓(xùn)，獲得客戶一致好評(píng)。累積培訓(xùn)的學(xué)員在5000人以上。
培訓(xùn)內(nèi)容
第一部分、認(rèn)識(shí)銷售
一、市場(chǎng)營(yíng)銷的邏輯過程和框架
營(yíng)銷是什么？
討論與點(diǎn)評(píng)1：為什么洗碗機(jī)沒有流行？
市場(chǎng)營(yíng)銷的邏輯過程和框架
銷售是什么？
二、認(rèn)識(shí)我們和顧客的關(guān)系
認(rèn)識(shí)顧客
正確的銷售理念
討論與點(diǎn)評(píng)2：你如何看待這句話：要做生意，先做朋友。
如何找到生意中的關(guān)鍵人
案例1：找對(duì)人的技術(shù)
理解客戶的決策流程
三、金牌業(yè)務(wù)員的五大特征
情緒特征：滿懷期望
行為特征：鍥而不舍
討論與點(diǎn)評(píng)3：你如何看待這句話：個(gè)人的不成功，99％的原因來自沒有做該做的事；只有1％是做了不該做的事。
認(rèn)知特征：設(shè)身處地
觀念特征：合作共贏
知識(shí)特征：理解產(chǎn)品
第二部分、專業(yè)推銷流程
一、銷售的6大步驟
二、開場(chǎng)
開場(chǎng)技巧：與顧客建立親和力的4大方法
技術(shù)
討論與點(diǎn)評(píng)4：顧客見你時(shí)架著腳和你說話，你是否也要架腳
技術(shù)
討論與點(diǎn)評(píng)5：贊美顧客的專業(yè)技術(shù)
響應(yīng)、建立聯(lián)系
開場(chǎng)技巧：良好的肢體語言
表情、體姿、手勢(shì)
討論與點(diǎn)評(píng)6：如何解讀顧客的肢體信息
開場(chǎng)技巧：語音語調(diào)
開場(chǎng)角色扮演
三、了解客戶
1、什么是客戶需求
客戶問題與客戶需求的關(guān)系
如何發(fā)現(xiàn)客戶問題
案例分析2: 如何分析客戶問題與客戶需求
如何將客戶問題轉(zhuǎn)化為客戶需求
如何分析組織需求
2、客戶需求引導(dǎo)與挖掘技巧
如何分析個(gè)人需求
討論與點(diǎn)評(píng)7：個(gè)人需求的6個(gè)維度
了解客戶需求的基本方法與技巧
積極傾聽、提問、重復(fù)、觀察
討論與點(diǎn)評(píng)8：如何用話術(shù)探知顧客的價(jià)格底線
3、客戶3種狀況判斷及對(duì)策
第一種狀況：沒需求；
第二種狀況：有需求沒標(biāo)準(zhǔn)；
案例分析3: 有需求沒標(biāo)準(zhǔn)
第三種狀況：有需求有標(biāo)準(zhǔn)
案例分析4: 有需求有標(biāo)準(zhǔn)
四、介紹產(chǎn)品
法則
案例分析5:如何把魚賣給己經(jīng)吃飯了的貓？
如何處理客戶異議
顧客異議的心理分析
案例分析6: 應(yīng)對(duì)顧客異議的4大有效方法
討論與點(diǎn)評(píng)9:針對(duì)4種不同性格客戶，如何向其推薦產(chǎn)品
話術(shù)
五、購(gòu)買信號(hào)
詢問、反應(yīng)、行動(dòng)
六、成交
直接要求成交
局部成交
兩可選一技巧
假如?技巧
案例分析7: “假如”技巧
行動(dòng)介入技巧
七、學(xué)員全體角色扮演
角色扮演:顧客拜訪
學(xué)員分享
金牌業(yè)務(wù)員培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/53076.html
已開課時(shí)間Have start time
- 徐志