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【課程收益】：
1、掌握九型客戶分類法；
2、掌握九種客戶的辨析方法；
3、掌握九種客戶的購買心理；
4、熟練運(yùn)用九種客戶銷售邏輯；
5、了解自己，明確提升方向。
【授課方式】： 實(shí)戰(zhàn)方法+案例研討+情景互動(dòng)+角色扮演+計(jì)劃制定+視頻教學(xué)
【培訓(xùn)背景】：
不同客戶對同一種產(chǎn)品的基本訴求不同；
同一個(gè)業(yè)務(wù)員在不同客戶面前的表現(xiàn)不同；
同一個(gè)客戶在不同業(yè)務(wù)員的銷售中產(chǎn)生的績效不同；
同一套話術(shù)在不同客戶面前效用不同；
苦苦背誦了很多經(jīng)典話術(shù)，卻無法像銷售高手一樣獲得高業(yè)績。市場沒有問題、客戶沒有問題、話術(shù)沒有問題，問題出在哪里？問題出現(xiàn)在跟對的人，說了錯(cuò)的話。
這個(gè)世界只有九種客戶，每一種客戶對產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)、個(gè)人性格以及喜歡的銷售模式都有所不同。只有掌握了九種不同客戶的核心訴求，才能夠跟對的人，說對的話。如果對于一號客戶，我們不停的再談創(chuàng)新而無法認(rèn)真介紹產(chǎn)品條款和售后服務(wù)規(guī)則，這次銷售恐怕就要以失敗告終。
什么樣的接觸方式，能讓高端客戶對你產(chǎn)生好感，并愿意了解你的服務(wù)？
什么樣的服務(wù)形式，使你和高端客戶建立長期合作關(guān)系？
怎樣根據(jù)大客戶不同的個(gè)性,設(shè)計(jì)并執(zhí)行服務(wù)營銷方案?
怎樣幫不同個(gè)性的客戶建立其特有的投資理財(cái)風(fēng)格？
【課程大綱】：
導(dǎo)論：客戶心理學(xué)在金融產(chǎn)品銷售中的運(yùn)用
案例：明珠和明浩對余額寶的看法和使用流程分析
一、高端客戶心理營銷四步：相識、相知、相信、相托
案例：李莉經(jīng)理的高端客戶服務(wù)流程
二、心理服務(wù)營銷模型
1、客戶個(gè)性特點(diǎn)的投資訴求
2、客戶個(gè)性特點(diǎn)的溝通方式
3、客戶個(gè)性特點(diǎn)的購買動(dòng)機(jī)
第一講：高端客戶三種外在表現(xiàn)形式
一、強(qiáng)勢、理智、離群狀態(tài)活動(dòng)研討
1、三種外在形式介紹
2、三種外在形式研討
行為特征 /表達(dá)形式特征/喜歡哪類銷售人員
二、三類高端客戶與三類銷售人員的溝通模型
二、心理服務(wù)營銷模型
1、客戶個(gè)性特點(diǎn)的投資訴求
2、客戶個(gè)性特點(diǎn)的溝通方式
3、客戶個(gè)性特點(diǎn)的購買動(dòng)機(jī)
第二講：九型人格工具使用
一、九型人格概念以及應(yīng)用領(lǐng)域
二、性格測試
三、九型高端客戶識別
1、每種性格音樂、視頻學(xué)習(xí)（了解客戶的感覺）
2、每種性格價(jià)值觀、語言行為模式、溝通模式、價(jià)值觀模式、購買動(dòng)機(jī)
3、每種性格當(dāng)事人分享解析
4、每種性格人的情緒模式和反應(yīng)模式
研討分享：
1、每種型號客戶的投資訴求特點(diǎn)
2、每種型號客戶面對盈利和虧損的時(shí)的不同反應(yīng)
3、每種型號客戶在服務(wù)營銷過程中的不同反應(yīng)
第三講：九型客戶的快速辯識
一、九型客戶快速識別法
1、分組識別
2、日常行為識別
測試：九型客戶行為識別測試/九型臉譜識別測試
二、九型客戶溝通模型
研討：如何與不同型格客戶溝通
1、九種型號客戶的破解之道
2、對應(yīng)不同客戶的溝通方法
研討：如何跟一號客戶展示理財(cái)產(chǎn)品能夠快速打動(dòng)客戶？當(dāng)產(chǎn)品不如預(yù)期，如何跟6號客戶溝通可以獲得信任？
第四講：課程總結(jié)與課后應(yīng)用方法
一、服務(wù)營銷客戶四階段
二、多贏價(jià)值模型：V=(X+Y)xZxK
V：個(gè)人價(jià)值
K：客戶價(jià)值（外部客戶、內(nèi)部客戶）
X：你的能力和能力特點(diǎn)
Y：你的交付方式
Z：你所在的組織
三、九型人格工具
四、課后應(yīng)用舉例和應(yīng)用注意事項(xiàng)
二、心理服務(wù)營銷模型
1、客戶個(gè)性特點(diǎn)的投資訴求
2、客戶個(gè)性特點(diǎn)的溝通方式
3、客戶個(gè)性特點(diǎn)的購買動(dòng)機(jī)
第一講：高端客戶三種外在表現(xiàn)形式
一、強(qiáng)勢、理智、離群狀態(tài)活動(dòng)研討
1、三種外在形式介紹
2、三種外在形式研討
行為特征 /表達(dá)形式特征/喜歡哪類銷售人員
二、三類高端客戶與三類銷售人員的溝通模型
第二講：九型人格工具使用
一、九型人格概念以及應(yīng)用領(lǐng)域
二、性格測試
三、九型高端客戶識別
1、每種性格音樂、視頻學(xué)習(xí)（了解客戶的感覺）
2、每種性格價(jià)值觀、語言行為模式、溝通模式、價(jià)值觀模式、購買動(dòng)機(jī)
3、每種性格當(dāng)事人分享解析
4、每種性格人的情緒模式和反應(yīng)模式
研討分享：
1、每種型號客戶的投資訴求特點(diǎn)
2、每種型號客戶面對盈利和虧損的時(shí)的不同反應(yīng)
3、每種型號客戶在服務(wù)營銷過程中的不同反應(yīng)
第三講：九型客戶的快速辯識
一、九型客戶快速識別法
1、分組識別
2、日常行為識別
測試：九型客戶行為識別測試/九型臉譜識別測試
二、九型客戶溝通模型
研討：如何與不同型格客戶溝通
1、九種型號客戶的破解之道
2、對應(yīng)不同客戶的溝通方法
研討：如何跟一號客戶展示理財(cái)產(chǎn)品能夠快速打動(dòng)客戶？當(dāng)產(chǎn)品不如預(yù)期，如何跟6號客戶溝通可以獲得信任？
第四講：課程總結(jié)與課后應(yīng)用方法
一、服務(wù)營銷客戶四階段
二、多贏價(jià)值模型：V=(X+Y)xZxK
V：個(gè)人價(jià)值
K：客戶價(jià)值（外部客戶、內(nèi)部客戶）
X：你的能力和能力特點(diǎn)
Y：你的交付方式
Z：你所在的組織
三、九型人格工具
四、課后應(yīng)用舉例和應(yīng)用注意事項(xiàng)