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致勝營銷管理沙盤模擬培訓

第一部分 課程概述
1.1問題與困惑
營銷是決定任何一個企業(yè)的生命線，而激烈的市場競爭往往讓營銷者無所適從：
困惑一 爭奪客戶無思路——市場競爭日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，爭奪每一個客戶都變得極其艱苦，在哪里能找到一招致勝的法門？
困惑二 區(qū)域之間差異大——各省、各市之間經(jīng)濟環(huán)境與文化環(huán)境差異極大，同樣的營銷戰(zhàn)術(shù)，可能收獲完全不同的結(jié)果，怎樣才能消弭地區(qū)差異，找到恒定有效的營銷策略
困惑三 營銷戰(zhàn)略下不去——總部定的戰(zhàn)略，到銷售一線已經(jīng)面目全非，預期的效果完全無法實現(xiàn)，怎樣才能提升銷售人員的意識和能力？
困惑四 又愛又恨老客戶——老客戶若即若離，怎樣讓他們遠離來自其它公司的誘惑？
困惑五 前端后端配合差——銷售人員與銷售管理部門、銷售支持部門、財務部門缺乏配合，不支持、不理解，有什么辦法擺脫這種局面呢

1.2 解決思路
沙盤特訓營致勝營銷課程圍繞市場營銷的基本原理框架，使學員深刻理解市場營銷的出發(fā)點與手段之間的關(guān)系。課程圍繞這樣一個邏輯框架展開：
課程圍繞“產(chǎn)品定位”這一市場營銷中最為關(guān)鍵的理念，強調(diào)了“從營銷的視角出發(fā)，避免產(chǎn)品同質(zhì)化”是能夠避免銷售與競爭對手正面沖突的最本質(zhì)手法。引領(lǐng)學員通過課程跳出一成不變的“要資源、拼價格”的低效競爭思維，建立當前營銷局面下的獨到優(yōu)勢，進而提升本企業(yè)在整個市場中的綜合競爭實力。
課程對于“營銷設(shè)計的系統(tǒng)性”給予了貫穿始終的強調(diào)，強調(diào)了對于市場局面、對于客戶和對于競爭的分析是任何有效的市場營銷手段的基礎(chǔ)，這樣就很好地詮釋了營銷總體戰(zhàn)略與具體市場之間戰(zhàn)術(shù)的聯(lián)系，詮釋了營銷規(guī)劃與銷售執(zhí)行之間的關(guān)聯(lián)與差異，也就為一線銷售與后臺支持人員高效配合奠定了基礎(chǔ)。在營銷實現(xiàn)方面，課程以營銷領(lǐng)域中經(jīng)典的4P理論（Product產(chǎn)品/Price價格/Place管道/Promotion促銷）為載體，為學員提供了系統(tǒng)學習營銷理念的機會

1.3課程方案
1.3.1課程目標
.宏觀了解市場營銷的基本概念和過程。
.提升市場營銷策略的執(zhí)行力
.完成思維模式從“銷售導向”向“市場導向”的轉(zhuǎn)變
.學習建立競爭優(yōu)勢的基本方法

1.3.2授課形式
.整個個課程模擬五個營銷型組織的相互競爭，學員被分配到這五個模擬公司進行營銷實戰(zhàn)。競爭之初，每家公司都有一定量的存量客戶，同時還有大量增量客戶可以爭取，并且客戶的購買偏好各不相同。學員要在目標客戶、細分市場、產(chǎn)品策略、定價和促銷策略、銷售和服務人員配備、管道選擇等一系列問題上進行決策和運營。
.在知識傳授方面，采用以核心知識描述>案例左證>沙盤仿真實踐>知識精華提煉>學員研討分析為主軸的體驗式參與式的教學模式,使學員愉快主動地投入學習之中,并在切身參與營銷管理活動的過程里,有效地強化知識的吸收和理解,并對實際營銷工作形成直接的指導和借鑒。
.從靜態(tài)角度，沙盤模擬分布了三個職能部門——服務中心、銷售中心、營銷中心，由3—6名學員分角色管理各部門，形成同一市場內(nèi)競爭的6—8個公司或事業(yè)部；
.從動態(tài)角度，整個沙盤推演過程呈現(xiàn)了營銷過程中的兩種流：客戶流、訂單流。

1.3.3課程設(shè)置
.課程對象：高層管理者、區(qū)域或業(yè)務部門的管理者、骨干銷售、營銷支持部門骨干
.標準授課時長：2天
.參訓人數(shù)：30人以內(nèi)
1.3.4 沙盤盤面示意圖：略

第二部分 課程核心知識點結(jié)構(gòu)
.營銷系統(tǒng)設(shè)計的基本思路。
.營銷經(jīng)典理論解析
.營銷定位理論與方法
.營銷思維中客戶價值判定方法與實踐
.營銷4P極其深入解析：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷
.營銷實踐工具演練

第三部分 課程大綱
一、營銷環(huán)境分析
1、宏觀環(huán)境分析
2、主要宏觀環(huán)境的辨認和反映
二、營銷戰(zhàn)略
1、通過模擬經(jīng)營，練習使用營銷戰(zhàn)略分析的工具和方法，評估內(nèi)部資源與外部環(huán)境，分析與識別市場營銷機會與威脅
2、制定、實施模擬企業(yè)的中、長期營銷戰(zhàn)略
3、設(shè)計適合模擬企業(yè)營銷戰(zhàn)略需要的組織結(jié)構(gòu)與運作流程
4、學習企業(yè)核心競爭力的確立與競爭優(yōu)勢締造策略
5、為實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略目標，學習運用進攻、防御與轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略
三、購買行為分析
1、消費者購買行為模式
2、影響消費者購買行為的主要因素
3、組織購買行為
4、組織購買的特點

四、競爭策略
1、進行模擬市場細分和市場定位，制定新市場進入策略
2、練習使用競爭者辨識與分析技術(shù)
3、策劃制定市場開拓與滲透計劃
4、運用營銷組合策略謀求市場競爭優(yōu)勢
5、根據(jù)模擬經(jīng)營形勢，靈活運用領(lǐng)導者、追隨者、補缺者定位
五、競爭者分析
1、識別主要競爭者——戰(zhàn)略集群劃分
2、分析競爭者——資源、能力、戰(zhàn)略取向、自我假設(shè)
3、謀求顧客導向和競爭導向的平衡
六、產(chǎn)品生命周期與市場策略
1、不同生命周期階段如何實現(xiàn)差別化——有效差異與無效差異
2、與不同產(chǎn)品生命周期相適應的營銷策略
3、產(chǎn)品生命周期的營銷策略計劃與實施

七、設(shè)計營銷定價策略與方案
1、產(chǎn)品定價方法——成本導向法、目標利潤導向法、競爭導向法
2、價格修訂——依據(jù)、原則、方法、問題
3、如何應對價格戰(zhàn)
八、渠道建設(shè)與優(yōu)化
1、銷售網(wǎng)點市場布局的重要性——成本與收益的平衡
2、市場布局的戰(zhàn)略思考——戰(zhàn)略擴張、戰(zhàn)略相持、戰(zhàn)略收縮
3、市場布局決策的主要依據(jù)
4、渠道結(jié)構(gòu)的決策

第四部分 課程講授流程
第一天 上午 9：00-12：00
1、課程導入：
.營銷的初步探討   .熟悉沙盤、手冊、報表
2、講師帶領(lǐng)進行第一年演練，講解推演規(guī)則
.擺盤   .推演   .填寫財務報表
3、知識點講授：定價策略
.定價增值    .定價思維  .定價實踐 

第一天 下午 13：30-17：30
學員進行第二年Q1、Q2推演
盤面點評
知識點講解：客戶策略
.客戶分類  .Focus關(guān)鍵客戶  .剔除無價值客戶
.相關(guān)案例講解
學員進行第二年Q3、Q4推演
盤面點評
知識點講解：營銷傳播策略
.顧客知覺  .進行有效的營銷傳播
.相關(guān)案例講解
學員進行第三年Q1、Q2推演
盤面點評

第二天 上午 8：30-12：00
第一天課程回顧
學員進行第三年Q3、Q4推演
盤面點評
知識點講解：營銷傳播策略細分市場與目標營銷
.市場細分選擇   .目標市場，案例
直復營銷介紹
學員進行第四年Q1、Q2推演
盤面點評

第二天 下午 13：30-16：00
學員進行第四年Q3、Q4推演
盤面點評
知識點講解：競爭優(yōu)勢與對策
.競爭分析    .主要競爭戰(zhàn)略
.建立競爭優(yōu)勢的主要途徑
.相關(guān)案例講解
學員進行第五年Q1~Q4推演
.盤面點評
4、知識點講解：實戰(zhàn)工具——營銷蜘蛛圖
.客戶選擇因素
.競爭對比   .改進目標   .行動力
5、課程知識點總結(jié)
6、分享學習體會與收獲，制定自身行動方案

致勝營銷管理沙盤模擬培訓