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銷售團(tuán)隊(duì)的“選、育、用、留”培訓(xùn)

課程主題
《如何面試銷售人員》，又名《慧眼識英才》。
課程背景
市場和銷售部門是企業(yè)核心的核心。
越來越多的企業(yè)關(guān)注銷售人員的選拔和培養(yǎng)，但是，如何實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)“選、育、用、留”是企業(yè)苦苦思索的問題，在當(dāng)今激烈的市場競爭下，企業(yè)面臨如下挑戰(zhàn)：
1、銷售崗位人員流失嚴(yán)重
2、銷售人員的招聘難度大
3、銷售人員培養(yǎng)周期過長
4、如何吸引和留用好銷售
5、在面試中難以識別有潛力的銷售候選人
6、有的銷售人員個人能力強(qiáng)，但是團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力較差
7、如何選拔并培養(yǎng)有管理能力和領(lǐng)導(dǎo)潛質(zhì)的銷售人員
調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大約78%以上的企業(yè)管理者缺乏在銷售人員選拔和培養(yǎng)方面的管理經(jīng)驗(yàn)。
通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)，讓您成為專業(yè)面試官，掌握一套銷售團(tuán)隊(duì)“選、育、用、留”的方法論和管理工具，真正做到“慧眼識英才”。

學(xué)員類型
1.老板、企業(yè)家、企業(yè)高管
2.市場或者銷售部門管理者
3.人力資源的管理者（包括招聘經(jīng)理等）
4.希望成為銷售精英或者高效的銷售團(tuán)隊(duì)管理者的人士

課程收益
通過一天學(xué)習(xí)，讓您掌握：
1、優(yōu)秀銷售人員的識人標(biāo)準(zhǔn)；
2、快速面試銷售崗位人員的方法論；
3、識別并選拔有目標(biāo)感和業(yè)績導(dǎo)向的候選人；
4、識別并選拔有管理能力和領(lǐng)導(dǎo)潛質(zhì)的銷售人員；
5、組建和培養(yǎng)一支有執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)；
6、好銷售也非“圣人”，他們的哪些缺點(diǎn)或許就是成功不可或缺的“基因”？
7、識別“好銷售”的職業(yè)特質(zhì)，例如：執(zhí)行力、自信心、責(zé)任心、穩(wěn)定性、銷售意識、積極主動、高情商和學(xué)習(xí)能力等。
此外，課程中還會涉及“如何診斷銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績問題”，“如何有針對性地培訓(xùn)和培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)”等等。

課程大綱
第一部分 銷售精英的職業(yè)素質(zhì)素養(yǎng)
本章要點(diǎn)
如何從績效角度出發(fā)甄選優(yōu)秀銷售人員的心理素質(zhì)和素養(yǎng)？如何考察候選人“執(zhí)行能力”、“責(zé)任意識”、“溝通能力”、“積極主動”、“學(xué)習(xí)能力”、“自信心”、“穩(wěn)定性”、“高情商”等特質(zhì)？
1.心理素質(zhì)
.分析成功銷售的心理素質(zhì)
.如何甄選“高潛質(zhì)”銷售？
是否具備毅力？
是否具備自信？
是否具備親和？
是否具備主動？
如何考察執(zhí)行能力？
如何考察溝通能力？
如何考察責(zé)任意識？
如何考察團(tuán)隊(duì)合作？
如何考察學(xué)習(xí)能力？
視頻案例學(xué)習(xí)：
.面試現(xiàn)場的筆記測試
.避免第一印象的誤判：會說不等于能做
.學(xué)習(xí)能力的三要素：意愿、態(tài)度、技能
.候選人的回答內(nèi)容與當(dāng)時的情緒不一致
.如何辨識候選人的情緒與壓力管理能力
.什么是溝通能力（1、邏輯性2、情緒互動3、情緒感染）
.職業(yè)素養(yǎng)：優(yōu)秀的職業(yè)素養(yǎng)
執(zhí)行--目標(biāo)、計(jì)劃、投入的一致性/能夠提供有價值結(jié)果的行為
成就感—自我激勵與他人認(rèn)可（優(yōu)、劣分析）
銷售意識—具備銷售意識的四要素
視頻案例學(xué)習(xí)：
.如何考察候選人的執(zhí)行能力？
.如何考察候選人的傾聽意識？

2.行為面試
.行為面試的方法論
分析工作場景
明確工作內(nèi)容
聚焦關(guān)鍵行為
鎖定勝任素質(zhì)
.行為面試應(yīng)用舉例
案例（1）：醫(yī)藥銷售代表
案例（2）：留學(xué)咨詢顧問
.行為面試注意事項(xiàng)
問過去不問將來
問真實(shí)不做假設(shè)
反復(fù)要求對方舉例
留意細(xì)節(jié)查六要素

3.壓力面試
1）壓力面試常識
.什么是壓力？
.什么是壓力面試？
.為什么使用壓力面試？
.壓力面試的注意事項(xiàng)？
.角色扮演-不正確的壓力面試
.正確壓力面試的SOP
.壓力面試下選人標(biāo)準(zhǔn)
情緒穩(wěn)定
情緒互動
理性思考
對事不對人
.壓力面試的注意事項(xiàng)
面試官人數(shù)
面試前導(dǎo)語
尋找壓力源并追問
結(jié)束語
現(xiàn)場演練：壓力面試

2）情緒智力
A.什么是情緒智力（情商）
B.情緒智力的關(guān)鍵7要素
C.如何識別候選人情商水平-“好銷售”必備之特征
.觀察法-情緒互動
.行為面試-巧設(shè)問題
.壓力面試-情緒管理
.如何識別偽裝的候選人
授課工具：
a)面試場景視頻：執(zhí)行力、溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作等
b)面試十八問：自畫像+績效預(yù)測+求職動機(jī)

第二部分 識別銷售人才的測評工具
本章要點(diǎn)
面試中如何把符合團(tuán)隊(duì)發(fā)展要求的銷售候選人篩選出來？如何借助思維測評工具識別比較符合銷售部門管理者需求的候選人？如何將思維測評技術(shù)應(yīng)用到銷售崗位人才選拔和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面？如何借助測評工具和專業(yè)的面試方法影響市場或者銷售部門負(fù)責(zé)人并促成該用人部門與人力部門達(dá)成招聘面試的共識？
一、思維偏好與行為風(fēng)格
1.什么是思維偏好
銷售崗位思維偏好
2.什么是行為風(fēng)格
銷售崗位行為風(fēng)格
3.高匹配與高績效

二、思維偏好測試工具
1.思維偏好原理
.追求完美型-高標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)要求
.循序漸進(jìn)型-重計(jì)劃和講條理
.人際導(dǎo)向型-關(guān)注人際和情感
.創(chuàng)新靈活型-活躍靈動和全局
2.思維偏好測試
.左腦理性型
.右腦感性型
.上腦管理型
.下腦執(zhí)行型
.左、右對角線型
3.現(xiàn)場解讀測評
.正方形測試結(jié)果
.三角形測試結(jié)果
.四邊形測試結(jié)果
.對角形測試結(jié)果
.上腦型、邊緣型
.左腦型、右腦型

三、思維偏好測試與面試
1.如何基于崗位JD描繪思維圖形
.分析崗位JD要求
.提煉崗位能力要素
.繪制崗位的思維圖形
.培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)以致用：
銷售類崗位圖形
營銷類崗位圖形
2.如何快速識別候選人思維特征
.左腦管理者和右腦型員工
.右腦型管理者和左腦型員工
.銷售類崗位：管理者和員工
.選擇與老板匹配的下屬：案例（總經(jīng)理和秘書）
.案例：選擇與老板匹配的營銷總監(jiān)
3.解讀兩人思維圖形--上、下級是否匹配？
.如何借助圖形提前預(yù)測候選人的未來績效？
.如何借助圖形提前預(yù)測候選人與領(lǐng)導(dǎo)匹配？
4.解讀多人圖形--團(tuán)隊(duì)是否匹配、團(tuán)隊(duì)組建與發(fā)展
.思維偏好的團(tuán)隊(duì)圖形
.團(tuán)隊(duì)組建和團(tuán)隊(duì)發(fā)展

四、案例分析-將思維偏好測試應(yīng)用到團(tuán)隊(duì)組建與發(fā)展
授課工具：
a)思維測試工具
b)思維測試案例

第三部分 銷售崗位能力提煉和識別
本章要點(diǎn)
系統(tǒng)學(xué)習(xí)理論知識和測評工具后，學(xué)員需要在案例中消化所學(xué)內(nèi)容。本章精選三個有代表性案例，逐一講解，互動討論，力求引導(dǎo)學(xué)員掌握對銷售崗位的測試、提問和評估能力。
案例一：營銷部門的人才選拔與團(tuán)隊(duì)組建和發(fā)展
某企業(yè)成立新的營銷部門，委任鄭總擔(dān)任部門長，并委派其組建和發(fā)展新部門的銷售團(tuán)隊(duì)，一年時間已過，鄭總組建的團(tuán)隊(duì)業(yè)績?nèi)绾危啃虏块T給企業(yè)帶來了哪些盈利？實(shí)際情況是：鄭總未能完成最初企業(yè)的規(guī)劃，整個團(tuán)隊(duì)也表現(xiàn)得差強(qiáng)人意？問題在哪里呢？如何解決呢？
案例二：選拔符合崗位要求和領(lǐng)導(dǎo)期望的候選人
某企業(yè)市場營銷部門有四位主管，該企業(yè)CEO打算從四人中選拔一人擔(dān)任部門經(jīng)理。四位主管的優(yōu)勢各不相同，本著公平公正的原則，如何選拔*勝任經(jīng)理崗位的人選呢？依據(jù)是什么？勝出者是否與CEO相匹配呢？目前，CEO對營銷部門的業(yè)績狀況不是很滿意，而四位主管似乎對CEO也有意見，其中原因何在？如何解決這個問題呢？
案例三：能力突出的銷售管理者與他平庸的下屬
某企業(yè)的銷售部門經(jīng)理于某是該企業(yè)上下公認(rèn)的能人，為企業(yè)銷售業(yè)績立下汗馬功勞！通過走訪發(fā)現(xiàn)，于某與其團(tuán)隊(duì)的關(guān)系比較融洽，團(tuán)隊(duì)成員也保持了對于某的凝聚力。然而，最近半年，于某的個人狀態(tài)不佳，情緒和脾氣反常，睡眠質(zhì)量下降，雖然業(yè)績沒有受到明顯影響，但是企業(yè)老板感覺到情況不對勁，但是不知道于某發(fā)生了什么？而于某管理的銷售團(tuán)隊(duì)最近也出現(xiàn)了浮躁心態(tài)。通過對于某和其團(tuán)隊(duì)的測評以及深入調(diào)查發(fā)現(xiàn)，于某向企業(yè)隱藏了一個自己的秘密。其實(shí)這個風(fēng)險，企業(yè)可以早一點(diǎn)預(yù)見。

第四部分 專業(yè)能力提升與自我修煉
本章要點(diǎn)
面試官的內(nèi)、外修養(yǎng)水平代表了企業(yè)形象和品牌價值。
面試過程中，專業(yè)面試官不但較好的完成面試工作而且會讓候選人感受到舒服、自然和深刻的面試體驗(yàn)，從而對企業(yè)產(chǎn)生濃厚興趣和好感。
1、面試官的權(quán)威性
.舉止大方
.情緒穩(wěn)定
.正式語境
.目光接觸
2、面試官的宜人性
.平等意識
.積極預(yù)期
.表情真實(shí)
.情緒互動
3、面試官的公正性
.流程規(guī)范
.行為規(guī)范
.標(biāo)準(zhǔn)問題
.逐項(xiàng)評分
4、面試官的專業(yè)性
.引導(dǎo)方向
.聚焦話題
.價值發(fā)掘
.績效預(yù)測
5、感受性和情緒化
.感受性測試
.情緒化測試
.提高感受性 & 降低情緒化

答疑解惑
一、現(xiàn)場答疑解惑：講師解答學(xué)員在課前提出的有針對性和代表性的若干工作問題，并在現(xiàn)場給出詳細(xì)和明確的解決思路。
二、學(xué)習(xí)資料推薦：講師向?qū)W員推薦經(jīng)典書籍，含人力資源管理類、積極心理學(xué)類、親子教育類、心理學(xué)與測評技術(shù)類等等。

銷售團(tuán)隊(duì)的“選、育、用、留”培訓(xùn)