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銀行產(chǎn)品商業(yè)宣講與呈現(xiàn)培訓(xùn)

課程背景：如何才能提升銀行產(chǎn)品/方案的命中率？到底在業(yè)務(wù)宣講/銷售溝通中如何策劃內(nèi)容？如何將內(nèi)容精彩的呈現(xiàn)給目標(biāo)客戶？如何開展有魅力的演講？我想這是很多客戶經(jīng)理、銷售人員所遇到的問題和難題，產(chǎn)品的同質(zhì)化又加劇對這種能力的需要，如何多角度地提升這種能力？張東銘老師和您一起在課程中去尋找答案。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對象：產(chǎn)品宣講人員、客戶經(jīng)理等
授課方式：專題講授、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享、思維導(dǎo)圖、行動學(xué)習(xí)、沙盤演練、視頻分享、實(shí)戰(zhàn)演練、*等

課程收益：
銀行方面：收獲一批高水平的宣講人才，讓銀行產(chǎn)品能快速被客戶接受，提升銀行業(yè)績。
學(xué)員方面：
.明確商務(wù)宣講人員的定位與目標(biāo)，提升商務(wù)宣講人員的職業(yè)形象和演講氣場；
.掌握通過商業(yè)演示技巧，有效傳遞信息，生動形象的展示企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)及技術(shù)理念，讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同感，從而產(chǎn)生購買欲望；
.掌握有效商業(yè)宣講、產(chǎn)品推介的要點(diǎn)與流程、產(chǎn)品推介的內(nèi)容的策劃與設(shè)計(jì)、產(chǎn)品推介的個(gè)人專業(yè)表達(dá)技巧、產(chǎn)品推介PPT制作的原則與方法等技能，在不同商務(wù)場合能從容應(yīng)對；
.熟悉客戶心理學(xué)，掌握專業(yè)產(chǎn)品推介現(xiàn)場的應(yīng)對、互動與公關(guān)技巧；
.掌握高效銷售溝通的技巧、要素，如何正確、快速處理異議，并達(dá)成成交。

課程大綱：
第一講：宣講前的準(zhǔn)備
一、現(xiàn)場宣講與推廣的目的
二、推介人員的角色定位
三、現(xiàn)場的選擇與布置

第二講：宣講內(nèi)容的定位與策劃
一、關(guān)心程度
1.關(guān)鍵點(diǎn)的把握與分析
2.展示目標(biāo)的變化
3.什么促使客戶購買？
4.產(chǎn)品差異化分析
5.產(chǎn)品買點(diǎn)塑造
行動學(xué)習(xí)：主推銀行產(chǎn)品買點(diǎn)塑造
6.客戶需求的分類
二、關(guān)注內(nèi)容
1.客戶最關(guān)心的內(nèi)容是什么
2.客戶想了解的內(nèi)容是什么
3.客戶輔助知道的內(nèi)容是什么
三、解決問題
1.本次宣講推廣的目的
2.印象感知還是建立關(guān)系
3.促進(jìn)銷售還是引導(dǎo)決策
實(shí)戰(zhàn)演練：公司目標(biāo)客戶五維度、全流程分步分析法
行動學(xué)習(xí)：以公司產(chǎn)品為例分析如何設(shè)計(jì)宣傳內(nèi)容

第三講：宣傳內(nèi)容的組織與制作
一、內(nèi)容的組織技巧
1.內(nèi)容的客戶化原則
2.內(nèi)容的結(jié)構(gòu)與組織順序
3.成人吸納信息的特點(diǎn)
二、PPT制作技巧
1.PPT制作的圖文布局
2.PPT的色彩
3.PPT制作中易犯的錯(cuò)誤
4.PPT的“以簡為美”

第四講：宣講現(xiàn)場個(gè)人表達(dá)與呈現(xiàn)
一、呈現(xiàn)者形象塑造
1.服飾的得體建立第一良好印象
2.姿態(tài)的專業(yè)建立個(gè)人職業(yè)風(fēng)格
3.表情的塑造建立自信和親和力
4.眼神的運(yùn)用掌控現(xiàn)場受眾信息
行動學(xué)習(xí)：現(xiàn)場示范學(xué)習(xí)
二、專業(yè)表達(dá)與呈現(xiàn)技巧
1.結(jié)構(gòu)化思維與表達(dá)應(yīng)用
1）重點(diǎn)突出,線索明確
2）說明一個(gè)物體（時(shí)間，空間，主題順序）
3）說明一個(gè)過程（時(shí)間，主題順序）
4）說明一個(gè)事件（時(shí)間，因果，主題順序）
5）三段論
演練：以公司產(chǎn)品為例進(jìn)行結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)
2.論據(jù)的可信性
1）論據(jù)數(shù)據(jù)的推敲與精準(zhǔn)
2）論據(jù)的出處的核實(shí)
3）論據(jù)的內(nèi)容篩選
4）宣講中數(shù)字的專業(yè)運(yùn)用技巧
3.強(qiáng)有力的表達(dá)
1）打動人心的感性表達(dá)
①感性表達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)
②故事、案例怎么講
2）邏輯嚴(yán)密，重點(diǎn)突出的理性表達(dá)
①理性表達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)
②理性表達(dá)最常用的兩種方式
③如何把復(fù)雜的事說簡單
④如何把專業(yè)枯燥的事說有趣
實(shí)戰(zhàn)演練：我最閃亮

第五講：宣講現(xiàn)場掌控與宣講會后續(xù)跟蹤
一、開場準(zhǔn)備有利于現(xiàn)場的氣氛
1.開場三定
2.開場的四種模式
思維導(dǎo)圖、實(shí)戰(zhàn)演練：設(shè)計(jì)你的宣講開場
二、現(xiàn)場克服緊張的技巧
1.現(xiàn)場緊張的原因
2.常用克服緊張的方法
①提前準(zhǔn)備法
②“五講五美”訓(xùn)練法
③心理暗示法
④轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)法
⑤自信訓(xùn)練法
三、現(xiàn)場應(yīng)對提問的技巧
1.應(yīng)答第一步：
①鼓勵(lì)、贊美對方
②重復(fù)、歸納、確認(rèn)對方問題
2.三段論應(yīng)答法：
①結(jié)論（答案）先行
②論據(jù)展示
③完美收尾及確認(rèn)
3.反對應(yīng)對策略
4.互動中注意的要項(xiàng)
實(shí)戰(zhàn)演練：溝通、應(yīng)對、演示
5.推介中的溝通技巧
6.現(xiàn)場產(chǎn)品演示的技巧
 
講師介紹
張東銘
張東銘老師 銀行內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)專家 
14年中國銀行/中國電信內(nèi)訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn) 
國家EAP高級認(rèn)證師 
國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證 
DISC顧問及認(rèn)證授權(quán)講師 
PTT國際專業(yè)講師認(rèn)證授權(quán)導(dǎo)師 
PTT課程開發(fā)與設(shè)計(jì)授權(quán)導(dǎo)師 
培訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè)項(xiàng)目認(rèn)證咨詢師 
多家移動互聯(lián)網(wǎng)平臺金牌顧問 
暢銷書《培訓(xùn)課程開發(fā)與設(shè)計(jì)》編委 
曾任：中國銀行廣西分行 客戶經(jīng)理、銀行內(nèi)部培訓(xùn)師 
曾任：中國電信廣西分公司 大客戶顧問、電信內(nèi)部培訓(xùn)師 
張老師專注銀行內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)項(xiàng)目，幫助及輔導(dǎo)眾多商業(yè)銀行的內(nèi)訓(xùn)師人才隊(duì)伍體系的建立與打造，曾給山東德州銀行、中國銀行廣西分行、中國農(nóng)業(yè)銀行廣西分行、中國工商銀行廣西分行、招商銀行南寧分行、中國電信、廣西水利電力集團(tuán)、中石油昆侖天然氣等多家金融企業(yè)進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)項(xiàng)目。 
張老師采用現(xiàn)場培訓(xùn)+線上翻轉(zhuǎn)課堂+輔導(dǎo)的授課方式，依托多年在銀行工作的經(jīng)驗(yàn)，融合了科技技術(shù)、邏輯思維、職業(yè)表達(dá)、專業(yè)課程開發(fā)與設(shè)計(jì)等的TTT延展課程，讓學(xué)員學(xué)會根據(jù)所學(xué)技能、工具，完善自己的課件，把枯燥內(nèi)容系統(tǒng)化、幽默化，從而提升企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師的授課技巧與方式，幫助銀行培養(yǎng)出一支合格實(shí)用、高水平內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)。張老師有效又專業(yè)的指導(dǎo)每一次都能獲得受訓(xùn)學(xué)員的一致好評和認(rèn)可。 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)： 
8年銀行工作經(jīng)驗(yàn)：歷任中國銀行廣西分行擔(dān)任客戶經(jīng)理、銀行內(nèi)部培訓(xùn)師，主要負(fù)責(zé)協(xié)助編寫業(yè)務(wù)系統(tǒng)的操作流程及步驟并結(jié)合崗位、業(yè)績、學(xué)員需求開發(fā)出的適合銀行的高效課程，有針對性的對各網(wǎng)點(diǎn)員工進(jìn)行輪訓(xùn)，提升銀行業(yè)績，落地化的培訓(xùn)效果，獲得學(xué)員及領(lǐng)導(dǎo)的一致認(rèn)可，獲得多次銀行先進(jìn)個(gè)人的獎(jiǎng)勵(lì)。 
6年電信互聯(lián)網(wǎng)工作經(jīng)歷：曾在中國電信廣西公司擔(dān)任大客戶顧問、電信內(nèi)部培訓(xùn)師，進(jìn)行中國電信大客戶服務(wù)體系新業(yè)務(wù)系統(tǒng)培訓(xùn)及訓(xùn)練，讓完全不懂技術(shù)，不懂新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理，可以從容面對客戶。張老師的培訓(xùn)課程效果獲得學(xué)員喜歡及上級領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。 

授課風(fēng)格： 
.課程結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，語言幽默，互動性強(qiáng)，善于營造良好的課堂氛圍； 
.知識廣博，啟發(fā)學(xué)員思維，技能類內(nèi)容課堂實(shí)操性強(qiáng)； 
.有案例、有研討、有點(diǎn)評、有工具； 
.融入行業(yè)發(fā)展特征及*培訓(xùn)技術(shù)，讓學(xué)員立于專業(yè)的最前沿。 

銀行產(chǎn)品商業(yè)宣講與呈現(xiàn)培訓(xùn)