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融創(chuàng)狼性拓客策略培訓(xùn)

課程背景
融創(chuàng)2014年逆勢(shì)突圍，銷售業(yè)績(jī)突破715億，擠進(jìn)一線房企陣營(yíng)。從順馳的失敗到建立融創(chuàng)重新發(fā)展，狂人孫宏斌用十年時(shí)間，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的地產(chǎn)界傳奇。融創(chuàng)十年來是如何取得如此高速發(fā)展的，孫宏斌個(gè)人過往的經(jīng)歷及他激進(jìn)冒險(xiǎn)的性格又對(duì)融創(chuàng)有著怎樣的影響，對(duì)其他房企業(yè)績(jī)及績(jī)效又有哪些借鑒意義，這些，都值得我們同行業(yè)思考的。
與同行對(duì)手相比，融創(chuàng)的產(chǎn)品、品牌并不算最強(qiáng)，但他為什么能讓自身項(xiàng)目在各區(qū)域或城市的銷售排行榜中名列前茅甚至是銷冠？事實(shí)上，融創(chuàng)真正的強(qiáng)項(xiàng)是營(yíng)銷，甚至可以說在營(yíng)銷上，融創(chuàng)更象一頭兇殘的狼。融創(chuàng)將線上線下“全民狼性拓客營(yíng)銷”這一拓客法寶運(yùn)用到*，這一狼性系統(tǒng)拓客法寶又是如何超越萬科、保利、新河灣等房企前輩，成為2014年全民拓客營(yíng)銷第一名的拓客黑馬的呢？同樣是綠城產(chǎn)品，為什么融創(chuàng)拓客營(yíng)銷法寶卻讓融創(chuàng)創(chuàng)造房地產(chǎn)行業(yè)的奇跡和神話呢？
本課程從營(yíng)銷案場(chǎng)的普遍問題開始分析，全面解讀了融創(chuàng)逆市營(yíng)銷的“組織管控系統(tǒng)”、“營(yíng)銷考核系統(tǒng)”、“渠道資源系統(tǒng)”、“狼性拓客系統(tǒng)”、“后勤保障系統(tǒng)”5大營(yíng)銷管控閉環(huán)系統(tǒng)，并分析了融創(chuàng)的“一源”、“三核”、“六力”、“十策”4大營(yíng)銷拓客方略，最后深入剖析了融創(chuàng)營(yíng)銷奇跡的5個(gè)經(jīng)典案例，打造一個(gè)*營(yíng)銷專業(yè)水準(zhǔn)的營(yíng)銷盛宴與交流平臺(tái)。

邀請(qǐng)對(duì)象
房地產(chǎn)銷售、渠道核心骨干人員
課程收益
.全面學(xué)習(xí)融創(chuàng)逆市強(qiáng)銷的渠道技巧，掌握營(yíng)銷“道”“術(shù)”“法”三維度核心手法
.學(xué)習(xí)融創(chuàng)4大創(chuàng)新拓客營(yíng)銷方略及狼性團(tuán)隊(duì)打造心法
.學(xué)習(xí)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的地產(chǎn)線上線下營(yíng)銷創(chuàng)新方式
.通過經(jīng)典案例的解讀，實(shí)操性學(xué)習(xí)融創(chuàng)項(xiàng)目熱銷的核心秘訣

課程大綱
導(dǎo)入
一、當(dāng)前項(xiàng)目案場(chǎng)的四大問題
1、來訪量不足
2、來訪質(zhì)量不高
3、成交率下滑
4、案場(chǎng)管理難度加大
注：拓客是解決來訪量不足、來訪質(zhì)量不高的核心環(huán)節(jié)，也是融創(chuàng)營(yíng)銷的精髓和法寶。

第一部分 渠道營(yíng)銷體系基本架構(gòu)和職責(zé)
一、組織架構(gòu)圖
二、職責(zé)
1、渠道總監(jiān)及職責(zé)
2、拓客執(zhí)行團(tuán)隊(duì)及職責(zé)
3、拓客保障組人員配置及職責(zé)
4、渠道管理五大塊：渠道團(tuán)隊(duì)、分銷與中介、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人、全員營(yíng)銷（公司內(nèi)部）、電商
討論：你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，每個(gè)人在組織結(jié)構(gòu)里扮演什么角色？

第二部分 渠道資源系統(tǒng)
一、渠道的重新定位
1、什么是渠道
2、渠道的誤區(qū)
3、重新認(rèn)識(shí)渠道
討論：你對(duì)渠道如何理解？
二、渠道模式的構(gòu)建
1、縱向網(wǎng)點(diǎn)布局：電call、巡展、派單、大客戶拜訪
2、關(guān)鍵點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)流程、目標(biāo)分解到人到天、反饋、總結(jié)調(diào)整。
3、渠道資源布局：
討論：渠道的資源點(diǎn)有哪些？
三、融創(chuàng)6步成渠方略
1、制定渠道作戰(zhàn)地圖
2、區(qū)域的劃定和資源的分配
3、任務(wù)分解，分工明確，分配分解任務(wù)指標(biāo)
4、結(jié)合系統(tǒng)活動(dòng)方案，進(jìn)行蜜蜂采蜜
5、成立尖刀組，重點(diǎn)圈層，重點(diǎn)突破
6、重大節(jié)點(diǎn)，重點(diǎn)突破
模擬演練：結(jié)合項(xiàng)目講解6步成渠方略

第三部分  狼性拓客系統(tǒng)
一、“一源”、“三核”、“六力”、“十策”
1、一源：目標(biāo)明確，花多少費(fèi)用，產(chǎn)生多少業(yè)績(jī)
2、三核：目的性極強(qiáng)、分階段實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、復(fù)盤
3、六力：數(shù)據(jù)分析、策劃創(chuàng)新、陌生拜訪、資源整合、成本控制、團(tuán)隊(duì)協(xié)作
4、十策：
討論：狼性拓客的10大方式
二、六力的培養(yǎng)與提升
1、數(shù)據(jù)分析能力
.客戶數(shù)據(jù)分析搜集能力
.客戶地圖繪制方法
.拓客資源數(shù)據(jù)管理
.大數(shù)據(jù)信息平臺(tái)建設(shè)
模擬演練：分組繪制拓客地圖
2、策劃創(chuàng)新能力
.如何讓你的拓客吸引眼球
.如何讓你的植入輕而易舉
.如何讓每個(gè)托客人都是移動(dòng)售樓部
.如何讓你的傳播自動(dòng)自發(fā)
.如何讓你的活動(dòng)人氣爆棚

3、陌生拜訪能力
.陌生拜訪的4大必要目的
.陌生拜訪轉(zhuǎn)客戶的6步方略
.陌生拜訪的5大技巧策略
討論：寫字樓客戶如何實(shí)現(xiàn)陌生拜訪
4、資源整合能力
.公司上下游合作伙伴
.企業(yè)員工和家屬關(guān)系
.異業(yè)聯(lián)盟關(guān)系整合
.同業(yè)聯(lián)盟資源整合
.企業(yè)、商會(huì)資源整合
5、成本控制能力
.拓展渠道費(fèi)用的理解和認(rèn)知
.總預(yù)算控制和分解
.每月、每周費(fèi)用的計(jì)劃和總結(jié)
.費(fèi)用審批、報(bào)備權(quán)限
.費(fèi)效比的計(jì)算
6、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力打造
.拓展的公司全員化戰(zhàn)略
.營(yíng)銷中心的組織架構(gòu)雙模式
.信息傳達(dá)準(zhǔn)確、及時(shí)、高效
.目標(biāo)分解到人、細(xì)化到事項(xiàng)，并監(jiān)督跟進(jìn)考核
.及時(shí)總結(jié)、協(xié)同分享

三、“十策”的戰(zhàn)略綱要
1、CALL客
.CALL客資源的獲取、計(jì)劃的安排、口徑的撰寫、技巧分解、結(jié)果的反饋
模擬演練：撰寫項(xiàng)目call客說辭并分組演練
2、攔截
.攔截的范圍路徑選擇、手段和形式、時(shí)間選擇、內(nèi)容的策劃和設(shè)計(jì)
模擬演練：如何更有成效的攔截客戶
3、派單、巡展
.派單質(zhì)量快速判斷法則
.快速找準(zhǔn)派單天時(shí)、地利
.派單人員數(shù)量速算
.人海戰(zhàn)術(shù)的門道
.人員配置邏輯方案
.派單配人6要訣
.*派單時(shí)間分析
.如何增加派單的編輯效應(yīng)
.如何有效進(jìn)行競(jìng)品攔截
.派單路上如何排險(xiǎn)阻
.如何派單進(jìn)行活動(dòng)邀約
.路演搞定遠(yuǎn)距離客戶
.GPS定位系統(tǒng)的應(yīng)用
.著裝統(tǒng)一形象強(qiáng)化記憶法
.異地巡展方略
.如何增加圈層影響力
.如何進(jìn)行人員管理
.賞罰分明出績(jī)效
.三大體系打造鋼鐵戰(zhàn)隊(duì)

4、企業(yè)機(jī)構(gòu)的8種方式
.內(nèi)網(wǎng)、論壇宣傳的應(yīng)用/食堂、樓宇的擺展/相親活動(dòng)/通訊錄/活動(dòng)植入/宣講會(huì)/微信圈/派單
5、老帶新的拓展
.項(xiàng)目的認(rèn)同/人的情感認(rèn)同
.有群居需求的挖掘
.獎(jiǎng)勵(lì)政策的制定和釋放
.老客戶維護(hù)的6步方略
討論：你如何維護(hù)老客戶？
6、異業(yè)聯(lián)盟的建立
.如何挖掘周邊的意向客戶
.如何植入項(xiàng)目的宣傳信息
.如何開展客戶資源的搜尋
.如何進(jìn)行經(jīng)紀(jì)人的招募
.如何建立業(yè)主商家聯(lián)盟
.異業(yè)聯(lián)盟整合的8大方法
討論：哪些異業(yè)可以聯(lián)盟

7、銷售聯(lián)盟的建立
.如何確定銷售聯(lián)盟的目標(biāo)客群
.如何進(jìn)行銷售聯(lián)盟的快速整合
.如何進(jìn)行工作分配
.如何維護(hù)銷售聯(lián)盟的關(guān)系
8、中介、分銷的資源整合
.中介給我們一手房的啟示
.我們可以和中介要求的6大資源
.如何調(diào)動(dòng)中介積極性的4大方略
9、互聯(lián)網(wǎng)拓客的方略
.微信平臺(tái)/QQ群的建立/招聘網(wǎng)站/相親網(wǎng)站/企業(yè)內(nèi)網(wǎng)/專業(yè)性論壇/百度搜索競(jìng)價(jià)排名/當(dāng)?shù)厣缃黄脚_(tái)灌水
10、互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融
.改變傳統(tǒng)營(yíng)銷模式/增強(qiáng)項(xiàng)目銷售賣點(diǎn)/擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶基數(shù)/補(bǔ)充外拓人員隊(duì)伍/降低營(yíng)銷費(fèi)用
.提供金融相關(guān)服務(wù)

第四部分 后勤保障系統(tǒng)
一、物料
1、硬件：折頁、單頁、IPAD、拓客禮品、平面圖
2、軟件：5分鐘大客戶拜訪PPT15分鐘推介會(huì)PPT
3、數(shù)據(jù)管理：通過數(shù)據(jù)分析，尋找到最有效的渠道及管理方式
二、現(xiàn)場(chǎng)
1、緊迫氣氛營(yíng)造
2、全電子化流程高效準(zhǔn)確
3、客戶的服務(wù)體驗(yàn)好（舒適）
【案例1】蘇州綠城桃花源被評(píng)為房地產(chǎn)營(yíng)銷EMBA經(jīng)典案例
【案例2】2014年上海銷冠---上海綠城御園拓客案例
【案例3】這樣拓客很輕松
【案例4】邊喝咖啡邊拓客

融創(chuàng)狼性拓客策略培訓(xùn)