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銀行外拓實戰(zhàn)技能提升 培訓(xùn)

課程背景：
“引進(jìn)來，走出去”已經(jīng)成為各大銀行實現(xiàn)客戶營銷的主要方式，在銀行業(yè)競爭激烈的今天，積極主動地走出去顯得尤為重要。但是，在客戶外拓效果不佳，“掃樓”“掃街”“掃社區(qū)”效果不好，成功率低；第一次接觸客戶難以快速建立信任和好感，活動設(shè)計沒有吸引力，精心籌辦的活動現(xiàn)場氛圍冷清……本課程通過專業(yè)性分解銀行外拓活動流程、步驟和工具，有效提升活動組織能力和團(tuán)隊外拓營銷能力。

課程目標(biāo)：
1.精準(zhǔn)聚焦主題：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)類型和客戶群體分析，精準(zhǔn)聚焦適合網(wǎng)點(diǎn)客戶拓展的活動主題。
2.快速高效組織：將外拓活動的組織變成一種常態(tài)化的工作模式，低成本，耗費(fèi)低的人力資源。
3.實現(xiàn)客戶拓展：通過外拓實現(xiàn)增進(jìn)現(xiàn)有客戶關(guān)系，提升客戶產(chǎn)品覆蓋率，同時實現(xiàn)新客戶拓展。
課程特色：本課程采用“三點(diǎn)一線”的設(shè)計思路：以網(wǎng)點(diǎn)為中心畫出金融生態(tài)圈，以金融生態(tài)圈為出發(fā)點(diǎn)，以外拓組織流程為主線，以找到適合網(wǎng)點(diǎn)客戶拓展和維護(hù)的外拓活動組織形式為重點(diǎn)，掌握外拓活動組織的工具和方法為核心點(diǎn)。

課程規(guī)劃： 
《銀行外拓實戰(zhàn)技能提升》規(guī)劃 
階段 
主題 
時間 
目標(biāo) 
內(nèi)容 

第一階段 
診斷掃描＋能力訓(xùn)練 
2天 
建立外拓金融生態(tài)圖，明確適合網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的外拓思路和方法，掌握外拓的技能技巧。 
外拓金融顧問角色定位 
繪制外拓金融生態(tài)圖 
明確外拓活動主題分類 

第二階段 
跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升 
2天 
實施走出去實戰(zhàn)，在實戰(zhàn)中運(yùn)用所學(xué)的方法，并進(jìn)行總結(jié)提煉。 
掌握外拓活動技能技巧 
掌握外拓拜訪的話術(shù) 
明確外拓活動組織流程 

課程時間：2+2模式現(xiàn)場授課（2天，6小時/天；輔導(dǎo)2天，6小時/天)
課程方式：案例分析，講授分享，小組討論
課程對象：客戶經(jīng)理，理財經(jīng)理，大堂經(jīng)理
參訓(xùn)人數(shù)：30人以內(nèi)
培訓(xùn)所需工具和設(shè)備：有靠背的椅子，無線手持話筒、投影儀、音頻線、白板、白板筆、大白紙、訓(xùn)練場地(發(fā)言及各種演練互動等，桌椅擺放不能太密集)

課程大綱：
【第一天】：診斷掃描＋能力訓(xùn)練
團(tuán)隊破冰：團(tuán)隊組建互動小游戲
第一講：銀行轉(zhuǎn)型背景下發(fā)展趨勢
1.零售銀行三層體系及五大差異化模式
2.商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考
3.銀行發(fā)展現(xiàn)狀對銀行從業(yè)人員的影響

第二講：外拓活動是實現(xiàn)市場拓展的有效手段之一
1.成功外拓活動的標(biāo)準(zhǔn)
案例分析：幸福路支行的外拓活動為什么會效果不佳?
2.外拓活動中金融顧問角色定位
“推銷員”——遭遇客戶拒絕低成交率以及低客戶感知的推銷員形象怎么破？
案例分析：“不用了”——客戶一句斬釘截鐵的拒絕讓我們掃商鋪的客戶經(jīng)理進(jìn)退兩難
“金融顧問”——能夠建立長期信任提供金融服務(wù)的專業(yè)伙伴形象如何立？
案例分析：“如何攻破商圈中的這個頑固客戶？”
3.金融顧問角色的特征

第三講：網(wǎng)點(diǎn)外拓金融生態(tài)圖
一、網(wǎng)點(diǎn)周邊市場開發(fā)排查概述
1.劃分責(zé)任區(qū)
采用“井田制”方式，以街道、建筑物等作為責(zé)任區(qū)之間的界限
2.周邊市場排查
網(wǎng)點(diǎn)為中心，1.5-2公里范圍內(nèi)市場排查
案例分析：如何快速高效獲得競爭對手、規(guī)模、市場份額、經(jīng)營特色、人員配置等信息？
3.繪制網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)圖譜
1)企業(yè)分布圖
2)社區(qū)分布圖
3)商鋪商圈分布圖
4.制定網(wǎng)點(diǎn)周邊市場開發(fā)計劃
案例分析：在市場開發(fā)過程中會遇到哪些挑戰(zhàn)困難？

二、外拓活動主題類型
1.批發(fā)式營銷
小組研討：進(jìn)單位、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)市場的差異點(diǎn)是什么？
2.單位營銷
核心方法：專屬套餐服務(wù)、開辦產(chǎn)說會、各類沙龍活動、上門集中營銷
3.進(jìn)社區(qū)營銷
核心方法：擺展?fàn)I銷法、路演營銷法、授課營銷法、滲透營銷法
4.進(jìn)市場營銷法
核心方法：體驗營銷法、講座營銷法、標(biāo)桿營銷法
5.“一對一”營銷
“一對一”營銷目標(biāo)客戶：“六優(yōu)”客戶
案例分析：多次拜訪后無果，一籌莫展的劉經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)客戶突圍之路
6.明確本次外拓活動主題

【第二天】：能力訓(xùn)練
第一講：外拓活動實施流程
一、各個擊破：高效外拓營銷技能訓(xùn)練
1.組建外拓團(tuán)隊——外拓團(tuán)隊職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解
2.外拓團(tuán)隊專項訓(xùn)練
1)開場白需要以建立客戶好感為前提
目的：快速建立客戶信任，引發(fā)興趣
技巧：語言技巧、時機(jī)場合、服務(wù)禮儀
案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？
2)外拓過程中的產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
案例分析：一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓客戶第一時間對我行產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣
3)客戶典型異議處理技巧

二、含苞蓄能：外拓活動的前期準(zhǔn)備
1.主持人、主講人培養(yǎng)
主持人和主講人主持稿策劃技巧
主持人和主講人現(xiàn)場演繹技能提升
現(xiàn)場演練：主持人和主講人演練通關(guān)
2.外拓活動客戶篩選——獲取客戶信息的主要途徑
工具：《外拓活動客戶篩選表》
3.外拓活動客戶邀約
1)客戶邀約策略分析：短信預(yù)熱的注意事項
客戶電話邀約話術(shù)設(shè)計要點(diǎn)
客戶拒絕應(yīng)答策略技巧
現(xiàn)場演練：針對客戶的進(jìn)行電話邀約
2)微信推廣邀約模式
微信朋友圈經(jīng)營推廣＋微信目標(biāo)客戶邀約技巧
4.外拓活動物料準(zhǔn)備
1)禮品的種類與設(shè)計
廣告折頁設(shè)計：具有視覺沖擊力的宣傳單張
2)外拓活動場地選擇標(biāo)準(zhǔn)
3)外拓活動場地布置要求
5.外拓活動方案策劃
1)外拓主題設(shè)計與冠名
2)外拓活動流程設(shè)計和創(chuàng)新
3)外拓活動流程中風(fēng)險防范

【第三天】：跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升
【內(nèi)容】：拓展?fàn)I銷（進(jìn)商區(qū)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)園區(qū))
一、外拓啟動會
1.分組舉辦晨會
2.小組PK宣導(dǎo)
3.實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
4.重要事項溝通
二、外拓實施
各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點(diǎn)制定的營銷方案，進(jìn)行拓展?fàn)I銷，以實際績效進(jìn)行PK。
三、晚夕會（1H)
1.分組匯報戰(zhàn)況
2.PK兌現(xiàn)
3.學(xué)員分享
4.講師點(diǎn)評總結(jié)
5.重點(diǎn)知識點(diǎn)回顧

【第四天】：跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升
【內(nèi)容】：拓展?fàn)I銷（外拓活動實施)
一、卓越綻放：高效外拓中期執(zhí)行
1.客戶簽到、引導(dǎo)管理
工具：《客戶信息收集表》
2.現(xiàn)場授課過程管理
3.現(xiàn)場互動抽獎設(shè)計
4.現(xiàn)場互動營銷設(shè)計
1)現(xiàn)場營銷需求挖掘
2)現(xiàn)場營銷異議處理
3)現(xiàn)場營銷臨門一腳
5.成交客戶簽單管理和服務(wù)
二、蛻變深化：高效外拓的后期維護(hù)
1.客戶信息收集分析
2.外拓活動成交客戶跟進(jìn)服務(wù)
3.后期未成單客戶跟蹤服務(wù)
三、外拓活動經(jīng)驗沉淀
1.團(tuán)隊人員外拓能力成長路徑
2.外拓活動成本合算
3.外拓活動總結(jié)會議召開要點(diǎn)
 
講師介紹
吳艷雯
吳艷雯老師 銀行服務(wù)營銷專家 
武漢科技大學(xué)行政管理/工商管理 碩士 
6年銀行管理咨詢經(jīng)驗 
中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行溫州、天臺、嘉興、舟山、安慶、湖南等地區(qū)的常聘講師； 
先后主要負(fù)責(zé)四大國有銀行、郵政儲蓄銀行、城商行和農(nóng)商行總行、分行、支行各大網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入工作； 
中國銀行（30期）、農(nóng)業(yè)銀行（42期）、工商銀行（16期）、建設(shè)銀行（9期）、郵政儲蓄銀行（21期）…… 
擅長銀行服務(wù)營銷能力提升項目，擁有400多場的銀行零售業(yè)務(wù)咨詢工作經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗。包括服務(wù)營銷人員素質(zhì)能力提升、資格認(rèn)證、課程開發(fā)、高管人員培養(yǎng)等項目，以服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、營銷能力提升、崗位職責(zé)梳理等為項目核心，提升行長、大堂經(jīng)理、柜員綜合能力。

銀行外拓實戰(zhàn)技能提升 培訓(xùn)