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銀行保險高效能項目運作實操解析培訓(xùn)

課程背景：
自2018年銀保監(jiān)會合并以來，更是加大了對于保險公司的監(jiān)管力度，多次會議上強調(diào)“保險姓保”，要求保險銷售回歸保險的本源，重點強調(diào)各家公司產(chǎn)品設(shè)計要突出保險的保障功能，弱化了投資收益功能。應(yīng)對政策的要求，多家保險公司將采取原來銷售躉交產(chǎn)品、簡單期交產(chǎn)品向長期、終身保障類產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。
應(yīng)對產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的需求，純粹向市場上擅長做期交銷售的優(yōu)秀公司學(xué)習(xí)，一味的模仿也是治標(biāo)不治本，學(xué)得了形學(xué)不了神，往往帶來的是東施效顰的結(jié)果，花費了時間精力和財力，并沒有真正實現(xiàn)業(yè)績的提升。所以導(dǎo)致很多公司為了短期業(yè)績的提升，不得不依賴一些價格高昂的第三方公司來實現(xiàn)項目的運作，但是這樣的項目運作只能短期內(nèi)換取一定的保費，并沒有真正滿足保險公司提升隊伍技能的根本需求，也無法窺視項目運作的精髓。
本課程旨在幫助轉(zhuǎn)型期的保險公司，學(xué)會如何自主運作各類項目，了解推動期交銷售項目的真諦，項目運作的細節(jié)及如何落地實操。授人以魚不如授人以漁，了解和掌握項目每個環(huán)節(jié)的要點和細節(jié)，才是王道。

課程收益：
.讓學(xué)員了解項目運作的全流程，從簡單的表象了解向深度的精髓掌握轉(zhuǎn)變；
.解析項目運作每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點，讓項目運作人針對解決并突破細節(jié)點對應(yīng)的營銷難點；
.協(xié)助學(xué)員結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境，制定出一套具備可行性的項目運作方案；
.培養(yǎng)壽險公司骨干內(nèi)外勤在項目操作方面的能力，全面提升核心崗位的項目運作技能，為所在公司打造一支專業(yè)的能夠帶領(lǐng)外勤人員進行整體項目運作的骨干隊伍。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行保險部內(nèi)勤管理干部、外勤骨干、項目推動負責(zé)人
課程方式：講授（60%）+小組研討（20%）+演練（20%）

課程大綱
第一講：銀保項目運作對推動期交銷售的重要性
一、銀保項目的本質(zhì)
1. 項目的定義和范疇
2. 項目與產(chǎn)說會的區(qū)別
3. 項目是一個完整的營銷運作體系
4. 科學(xué)地流程解析項目
二、剖析期交銷售的難點
1. 期交銷售困難的原因
2. 外部環(huán)境給期交銷售帶來的困難
三、用項目推動期交的優(yōu)勢
1. 弱化隊伍個人銷售能力不足的劣勢
1）功能組運作，各司其職，只負責(zé)自己的一塊業(yè)務(wù)
2）話術(shù)固定，短期內(nèi)即可掌握，可復(fù)制能力強
2. 對外更具有吸引力和競爭力
1）給渠道一個愿意跟你合作的理由
2）項目運作體現(xiàn)公司實力，PK競爭對手
研討發(fā)表：目前本機構(gòu)在與銀行合作項目時的難點有哪些？

第二講：銀保項目策劃與包裝
一、項目策劃與包裝的原理及模型
1. 喜好原理
2. 互惠原理
3. 權(quán)威原理
4. 稀缺原理
案例：各類包裝案例模型展示
二、項目策劃與包裝的基本流程
1. 項目調(diào)研
1）了解一線客戶的需求，尋找最容易邀約客戶的理由
2）了解銀行的需求，解決他們的問題，增加銀行參與的意愿
3）本公司隊伍可操作性強的，且區(qū)別于同業(yè)的優(yōu)勢項目
2. 主題設(shè)定
1）考慮產(chǎn)品與主題的結(jié)合度
2）考慮客戶需求與主題的結(jié)合度
3. 項目包裝
研討發(fā)表：每個小組結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鲈O(shè)定一個包裝主題

第三講：銀保項目向銀行推介的有效溝通
一、項目溝通的正確認知
1. 項目溝通的目的
2. 項目溝通的作用
3. 項目溝通的重要性
二、項目溝通的注意點
1. 時間+時機
2. 需求點匹配
3. 提問、思考、傾聽
4. 項目溝通方式及優(yōu)缺點
1）口頭溝通
2）書面溝通
3）路演
案例展示：書面溝通的內(nèi)容和版本
現(xiàn)場演練：如何向銀行不同層級進行項目溝通

第四講：銀保項目內(nèi)外部落地及網(wǎng)點突破
一、項目落地及網(wǎng)點突破的意義
二、“關(guān)鍵人”的確立和定位
1. 銀行人員的溝通
1）分行人員在項目期間如何配合
2）支行領(lǐng)導(dǎo)在項目期間要做哪些動作
3）一線理財經(jīng)理如何快速出單
2. 公司人員的選擇及匹配
1）重點網(wǎng)點如何安排
2）人員強弱怎么搭配
3. 客戶的定位
三、項目突破六要素
1. 二次啟動
1）時間點的選擇
2）啟動會人員的安排及流程
3）任務(wù)目標(biāo)分解
2. 早夕會經(jīng)營
3. 首日開單的要求
4. 培訓(xùn)輔導(dǎo)
1）短信追蹤（內(nèi)容、頻次）
2）戰(zhàn)報分析（內(nèi)容、意義和作用）
3）現(xiàn)場督導(dǎo)
5. 有效激勵
1）激勵的時間點
2）激勵的形式和方法
6. 策略調(diào)整
研討發(fā)表：設(shè)計網(wǎng)點二次啟動的一個版本

第五講：銀保項目客戶邀約技巧
一、客戶邀約的核心目的
二、客戶邀約理由的設(shè)計
1. ISHSI 原理
2. 以活動為中心一個包裝點，一個吸引點
三、客戶邀約的方式及技巧
1. 發(fā)送短信
2. 電話邀約
1）撥打的時間選擇
2）電話邀約的目的
3）電話邀約的技巧
3. 遞送邀請函
1）遞送的時間選擇
2）遞送的人員安排
3）遞送時的話術(shù)及遞送邀請航的核心目的
四、客戶邀約的注意事項
1. 邀約頻次的設(shè)計
2. 邀約人的安排與銜接
研討發(fā)表：撰寫客戶邀約話術(shù)
現(xiàn)場演練：如何邀約客戶

第六講：銀保項目活動現(xiàn)場的關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作
一、接觸破冰
1. 接待
1）人員安排和協(xié)調(diào)
2）接待的要求和關(guān)鍵點
2. 接觸
1）建立信任非常重要的時刻
2）客戶信息的搜集
3. 候場
二、活動參與
1. 領(lǐng)導(dǎo)致辭內(nèi)容要點
2. 促成人員帶動過程
3. 全體人員以身作則
1）公司人員的要求
2）銀行人員的要求
三、推動成交
1. 回顧
1）回顧講師主講核心點
2）回顧產(chǎn)品賣點
3）回顧現(xiàn)場活動
2. 爆炒
1）稀缺性炒作
2）購買資格的炒作
3）購買氛圍的炒作
四、現(xiàn)場007的安排
1. 007的作用
1）與客戶建立同理心
2）推動成交
3）化解尷尬氛圍，烘托熱烈的銷售氛圍
2. 007的安排
1）007發(fā)言時間點的選擇
2）007發(fā)言內(nèi)容的安排
研討發(fā)表：促成話術(shù)撰寫
場景路演：組織學(xué)員模擬沙龍現(xiàn)場，并進行分角色扮演

第七講：銀保項目的評估與改進
一、項目評估的意義與價值
二、項目評估五大內(nèi)容
1. 目標(biāo)達成
2. 成本預(yù)算
3. KPI指標(biāo)
4. 實際效果
5. 可持續(xù)性
三、項目改進完善的方向
1. 項目操作能力的提升
2. 理財經(jīng)理能力的提升
3. 項目績效的不斷提高
4. 渠道滿意度的提高
各類銀保項目案例展示：防癌沙龍、名家有約、三贏項目

銀行保險高效能項目運作實操解析培訓(xùn)