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銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧
模塊一：銷售人員日常行為管控
一、 表格
1) 各類報(bào)表天天填，為什么還是失控?
2) 銷售報(bào)表有多少算比較合理?
3) 銷售報(bào)表的設(shè)計(jì);
4) 銷售報(bào)表的核查與考核;

二、 銷售例會(huì)(早會(huì)、晚會(huì)、月會(huì)、階段性總結(jié)會(huì))
1) 不要讓銷售例會(huì)成為形式;
2) 高效銷售例會(huì)的八項(xiàng)內(nèi)容;
3) 在銷售例會(huì)中樹(shù)信立威，側(cè)漏管理風(fēng)格;

三、 述職
1) 述職不只是在半年或年底，其實(shí)每周都可以;
2) 述職的核心是描述工作，不是抒情和表決心;
3) 周述職不用全員，抽查也可以;
4) 述職中對(duì)關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行刨根問(wèn)底;
四、 打假
1) 銷售管理拒絕假報(bào)表、假數(shù)據(jù)、假信息、假風(fēng)氣;
2) 建立考核制度，讓造假的人付出十倍以上代價(jià)，讓協(xié)助造假的人付出20倍以上代價(jià);
3) 用“打假”來(lái)樹(shù)新風(fēng)、揚(yáng)正氣;

模塊二：銷售人員培訓(xùn)與督導(dǎo)
一、 誤區(qū)
1) 師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟;
2) 產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能的混淆，產(chǎn)品知識(shí)替代不了銷售技巧;
3) 天天強(qiáng)調(diào)好心態(tài)，沒(méi)有好技術(shù)很難有好心態(tài);
4) 過(guò)渡追求成功學(xué);
5) 淘來(lái)個(gè)課件就開(kāi)講，導(dǎo)致培訓(xùn)內(nèi)容和銷售模式不匹配;
6) 過(guò)渡強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)，沒(méi)有完整的理論框架很難提高;

二、 入職培訓(xùn)
1) 大領(lǐng)導(dǎo)致辭不要超過(guò)30分鐘;
2) 盡量減少副總、總監(jiān)級(jí)給銷售人員授課;
3) 一搞入職培訓(xùn)就搞軍訓(xùn)，軍訓(xùn)搞不好就是勞民傷財(cái);
4) 管理制度和企業(yè)文化那個(gè)更能約束銷售人員?
5) 入職培訓(xùn)就是讓銷售人員能上崗，難道你要一入職就把他培訓(xùn)成總監(jiān)?

三、 標(biāo)準(zhǔn)化
1) 我們公司有十年、二十年歷史了，請(qǐng)問(wèn)你們公司有標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊(cè)嗎?
把業(yè)務(wù)操作手冊(cè)和企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、管理制度、企業(yè)文化類的東西分開(kāi)，不要把手
2) 冊(cè)搞成企業(yè)宣傳冊(cè);
3) 業(yè)務(wù)操作手冊(cè)到底有多難?
4) 業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的提煉過(guò)程;
5) 業(yè)務(wù)操作手冊(cè)樣板;

四、 績(jī)效面談
1) 有銷售人員績(jī)效面談表嗎?
2) 真的談過(guò)嗎?
3) 談過(guò)監(jiān)控過(guò)嗎?
4) 銷售人員績(jī)效面談表的設(shè)計(jì)與執(zhí)行，設(shè)計(jì)、面談、分析、改進(jìn)計(jì)劃、考核;
5) 一次真正的面談就是一次真正高效的輔導(dǎo);

五、 技能督導(dǎo)
1) 監(jiān)督什么?
2) 指導(dǎo)什么?
3) 督導(dǎo)不是幫忙銷售人員解決問(wèn)題，而是指導(dǎo)他，讓他自己解決問(wèn)題;

六、 銷售人員培養(yǎng)計(jì)劃
1) 銷售人員成長(zhǎng)過(guò)程各個(gè)階段的表現(xiàn);
2) 銷售人員各個(gè)階段的管理和引導(dǎo);

模塊三：銷售人員銷售任務(wù)管理
一、 銷售人員的任務(wù)指標(biāo)設(shè)置
1) 只考核銷量就會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)賺錢公司破產(chǎn);
2) 指標(biāo)過(guò)多和沒(méi)有指標(biāo)是一樣的結(jié)果;
3) 關(guān)鍵指標(biāo)的鑒定和基數(shù)設(shè)置;

二、 銷售任務(wù)達(dá)成方案
1) 銷售管理人員對(duì)“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷;
2) 沒(méi)有詳盡計(jì)劃的執(zhí)行，就是欺騙領(lǐng)導(dǎo)和公司;
3) 每月一人一份“銷售任務(wù)達(dá)成方案”，逐個(gè)逐條進(jìn)行溝通，不合理的改完再溝通;
4) 跟進(jìn)、考核，只認(rèn)方案不聽(tīng)原由;

三、完不成任務(wù)常見(jiàn)的怪招
1) 寫說(shuō)明，把完不成任務(wù)進(jìn)行合理的解釋;
2) 補(bǔ)欠，補(bǔ)欠不能超過(guò)兩個(gè)月，超過(guò)兩個(gè)月就會(huì)超過(guò)一年;
3) 囤貨，囤的多了就會(huì)砸價(jià)，經(jīng)銷商*沒(méi)有你想象的那么守規(guī)矩;

四、促進(jìn)任務(wù)達(dá)成的措施
1) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，合理安排新品、主品、滯銷品的結(jié)構(gòu)調(diào)整;
2) 提高終端拜訪率，沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷量;
3) 檢查、暗訪，只要了解真實(shí)情況，才能分析出真正的問(wèn)題;

模塊四：銷售人員激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)氛圍管理
一、團(tuán)隊(duì)氛圍管理
1) 團(tuán)隊(duì)氛圍就是管理人員的秉性體現(xiàn)，你陽(yáng)光它就陽(yáng)光，你陰暗它就陰暗;
2) 團(tuán)隊(duì)管理中的常見(jiàn)的錯(cuò)誤
.  業(yè)績(jī)好的員工犯了錯(cuò)誤是可以被原諒的;
.  業(yè)績(jī)差的員工犯了錯(cuò)誤會(huì)受到比制度更為嚴(yán)重的懲罰;
.  管理者天天和業(yè)績(jī)好的人在一起;
.  管理者喜歡報(bào)喜不報(bào)憂;
.  管理者心情時(shí)晴時(shí)陰;

二、銷售人員激勵(lì)
1) 榜樣的力量是無(wú)窮的，讓一部分人先積極起來(lái);
2) 銷售人員都想多掙錢，其實(shí)在他們的心中還有比錢更重要的東西;
3) 員工的需求其實(shí)很簡(jiǎn)單，對(duì)237家企業(yè)的250萬(wàn)員工調(diào)查得出的三因素;
4) 你真的知道馬斯洛需求理論?你真的能應(yīng)用到團(tuán)隊(duì)激勵(lì)中?
三、員工激勵(lì)與管理風(fēng)格的挑戰(zhàn)

模塊五：銷售管理人員自我管理
一、自律
1) 上梁不正下梁歪;
2) 越自由就越危險(xiǎn)，敢于要讓下屬監(jiān)控自己;
3) 管理人員*的能力就是自律;
4) 挑戰(zhàn)人性弱點(diǎn)--貪婪、好權(quán)

二、銷售管理工具的應(yīng)用
1) 管理其實(shí)很簡(jiǎn)單，不要被管理大師所忽悠;
2) PDCA-管理的靈魂
3) SWOT-管理的自知
4) 魚骨圖分析法的應(yīng)用—找到問(wèn)題的關(guān)鍵因素
5) A3思維與A3報(bào)告-解決問(wèn)題的方法

三、核心能力的提升
1) 目標(biāo)管理
2) 組織能力
3) 下屬培育能力
4) 人格魅力
5) 自我革新
6) 方案撰寫
7) 內(nèi)部高管參加的匯報(bào)演講

四、從“管理”走向“領(lǐng)導(dǎo)”
1) 領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)基本原則
2) 與下屬互動(dòng)的模式演練

王飛
渠道管理與經(jīng)銷商發(fā)展領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)培訓(xùn)師
曾任伊利集團(tuán)冷飲事業(yè)部全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理，任職期間專注于快消品行業(yè)分銷渠道建設(shè)、經(jīng)銷商發(fā)展、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)拜訪領(lǐng)域的研究與授課，幫助銷售團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展提供智力保障。深度開(kāi)發(fā)多門專業(yè)培訓(xùn)課程并進(jìn)行全國(guó)巡講。
任職期間開(kāi)發(fā)與講授的部分經(jīng)典課程有：《經(jīng)銷商管控與區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升》、《快消品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)銷商拜訪流程與技能提升》、《快消品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化終端售點(diǎn)拜訪流程與技能提升》、《經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展與團(tuán)隊(duì)管控》、《渠道客戶精細(xì)化管理》《銷售團(tuán)隊(duì)管理五項(xiàng)核心技能提升》、《區(qū)域經(jīng)理常犯的17個(gè)錯(cuò)誤》等。

曾任某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理8年，任職期間專注于大型企業(yè)管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項(xiàng)目，為企業(yè)提供管理技能提升、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展、團(tuán)隊(duì)建設(shè)及培訓(xùn)體系運(yùn)營(yíng)管理領(lǐng)域的培訓(xùn)、咨詢、輔導(dǎo)服務(wù)。任職期間開(kāi)發(fā)并講授管理技能提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、大客戶開(kāi)發(fā)與管理等課程。
任職期間開(kāi)發(fā)并講授的部分課程有：《職場(chǎng)人際關(guān)系管理與溝通》、《銷售人員系統(tǒng)培養(yǎng)與日常管控》、《銷售過(guò)程控制與管理》、《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》、《六步搭建適合企業(yè)現(xiàn)狀的培訓(xùn)體系》等。
銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧