小區(qū)固網(wǎng)現(xiàn)場促銷課綱
講師：宋月寒 瀏覽次數(shù)：2550
課程描述INTRODUCTION
現(xiàn)場促銷課程
培訓(xùn)講師：宋月寒
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
現(xiàn)場促銷課程
課程大綱
單元一、固網(wǎng)劃小網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷（網(wǎng)格微分圖）
固網(wǎng)網(wǎng)格經(jīng)營運(yùn)作一個(gè)網(wǎng)格市場最應(yīng)關(guān)注什么？
1、網(wǎng)格市場經(jīng)營多維度關(guān)鍵要素
2、網(wǎng)格市場經(jīng)營運(yùn)籌指導(dǎo)六大要點(diǎn)
3、網(wǎng)格人員的意識、思維、方法、工具、應(yīng)用、案例分析
網(wǎng)格微分法構(gòu)建
1、聯(lián)通市場份額、網(wǎng)格市場容量
2、固網(wǎng)網(wǎng)格市場容量和市場梯度分析
3、固網(wǎng)網(wǎng)格市場份額和微格市場份額梯度
4、固網(wǎng)網(wǎng)格微分法案例分析（二維分析、三維分析）
5、九種固網(wǎng)網(wǎng)格類型特點(diǎn)（形象、終端及運(yùn)作）
6、微分法數(shù)據(jù)搜集與整理技巧
7、根據(jù)網(wǎng)格微分法，以本地市真實(shí)網(wǎng)格為案例背景，
做出該網(wǎng)格的微分分析？
要求：
案例網(wǎng)格的背景情況介紹
固網(wǎng)網(wǎng)格微分分析的依據(jù)？
固網(wǎng)網(wǎng)格微分分析結(jié)果呈現(xiàn)？
單元二、固網(wǎng)網(wǎng)格精細(xì)化營銷管理操作工具
（市場微格細(xì)分）
核心城區(qū)微格典型市場
1、不同的微格市場特征分析
2、客戶群主要購物交易習(xí)慣和偏好心理評估
3、不同微格市場中的客戶群寬帶產(chǎn)品交易習(xí)慣
單元三、固網(wǎng)營銷動作梳理之產(chǎn)品篇
1、寬帶及融合業(yè)務(wù)分析
產(chǎn)品賣點(diǎn) （案例分析：貴州聯(lián)通預(yù)存720元，送1、2、3、4、5）
目標(biāo)客戶群體
與競爭對手產(chǎn)品比較優(yōu)勢營銷話術(shù)梳理 （訂流量包送寬帶、存費(fèi)送寬帶）
小組討論：分小組分任務(wù)撰寫各項(xiàng)產(chǎn)品的賣點(diǎn)、目標(biāo)客戶群及與競爭對手對比情況
4G發(fā)展態(tài)勢及各省4G/3G一體化營銷策略分享（廣東聯(lián)通、湖南聯(lián)通）
單元四、固網(wǎng)營銷動作梳理之社區(qū)客戶篇
1、 社區(qū)特點(diǎn)與分類
時(shí)間維度與規(guī)模維度
2、社區(qū)營銷特點(diǎn)與策略
四大營銷特點(diǎn)及應(yīng)對方式
3、社區(qū)居民生活軌跡
不同社區(qū)類型，居民的集中地
4、代辦點(diǎn)及宣傳位置選擇
城中村聚點(diǎn)
老社區(qū)聚點(diǎn)
新小區(qū)聚點(diǎn)
中小企聚點(diǎn)
5、代辦點(diǎn)/下線發(fā)展策略
五個(gè)“三” 方法及運(yùn)用
小組討論：你會選擇哪些代辦點(diǎn)/下線？
6、代辦點(diǎn)/下線發(fā)展話術(shù)
舉例分享：工商注冊/財(cái)務(wù)申報(bào)代理公司
代辦點(diǎn)/下線發(fā)展話術(shù)結(jié)構(gòu)及話術(shù)腳本（見面，引導(dǎo)，促成）
代辦點(diǎn)/下線發(fā)展“三講”話術(shù)（講利益，講便捷，講案例）
7、客戶家庭分類
客戶家庭分類分析案例
客戶家庭分類需求分析
小組討論：各種類型家庭的需求分析情況
8、家庭客戶信息收集
客戶信息收集的內(nèi)容
家庭客戶跟進(jìn)記錄
家庭客戶信息收集話術(shù)示范
單元五、固網(wǎng)營銷動作梳理之售前準(zhǔn)備工作
1、銷售準(zhǔn)備工作
個(gè)人銷售裝備
商機(jī)信息收集
招租信息、廣告信息、網(wǎng)站信息
商機(jī)信息的應(yīng)用
寫字樓/商鋪?zhàn)赓U信息/廣告/燈箱/招牌/名片/招聘/網(wǎng)絡(luò)推廣
動態(tài)商機(jī)信息收集的管理方法討論
2、與物業(yè)的關(guān)系構(gòu)建
常見物業(yè)管理人員分析（群體分析、性格特征、關(guān)系構(gòu)建焦點(diǎn)、話術(shù)）
物管主任、中老年保安、青年保安
小組演練：物管人員、保安等角色與銷售人員角色進(jìn)行情景演練
單元六、固網(wǎng)營銷之社區(qū)銷售七步法
1、如何制定銷售計(jì)劃完成任務(wù)指標(biāo)？
2、業(yè)績公式
銷售業(yè)績=準(zhǔn)客戶量×接觸率×成交率×續(xù)約率
如何提高準(zhǔn)客戶量？
如何提高接觸率？
如何提高成效率？
如何提高續(xù)約率？
3、 客戶開發(fā)
上門拜訪
小區(qū)設(shè)攤
渠道代辦……
4、主動營銷七步法
充分準(zhǔn)備
客戶拜訪
社區(qū)客戶需求挖掘
產(chǎn)品推介
異議處理
促成交易
關(guān)系維系
⑦關(guān)系維系
維系的目的
關(guān)鍵維系點(diǎn)
重點(diǎn)客戶輻射拓展策略
網(wǎng)格內(nèi)病毒式傳播四步法
用戶傳播類型
尋找種子客戶與傳播渠道
現(xiàn)場促銷課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/60577.html
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- 宋月寒
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