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提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和渠道建設(shè)能力培訓(xùn)

模塊一：渠道的現(xiàn)況與趨勢(shì)
一、 目前分銷渠道存在的主要問(wèn)題
1.   缺乏對(duì)分銷渠道的統(tǒng)籌企劃能力
2.   缺乏對(duì)分銷渠道的調(diào)整和把握能力
3.   缺乏對(duì)分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系
4.   渠道成員中的渠道普遍存在經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后、 管理差
5.   各行其是，寧為雞頭不為馬后
6.   由于渠道促銷和返利帶來(lái)的竄貨問(wèn)題
7.   渠道批發(fā)商不具備對(duì)品牌的運(yùn)作能力和市場(chǎng)的控盤(pán)能力
8.   各級(jí)渠道開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)能力、 推廣新產(chǎn)品缺乏積極性
9.   渠道不能正確樹(shù)立建設(shè)好二批網(wǎng)絡(luò)對(duì)區(qū)域銷售可持續(xù)發(fā)展的觀念
10.   渠道成員對(duì)廠家的忠誠(chéng)度下降，廠商之間的信用度在惡化。

二、 渠道發(fā)展的六大趨勢(shì)
1.   系統(tǒng)與規(guī)范，中國(guó)未來(lái)渠道建設(shè)的基礎(chǔ)；
2.   個(gè)性化與創(chuàng)新，中國(guó)未來(lái)渠道的主旋律；
3.   整合與細(xì)分，中國(guó)未來(lái)渠道的主要形式；
4.   渠道扁平、 垂直與企業(yè)自營(yíng)渠道的進(jìn)程將會(huì)加速；
5.   較緊密的連鎖或特許加盟、 專賣連鎖繼續(xù)快速發(fā)展；
6.   渠道注意力將從關(guān)注終端逐步轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費(fèi)者。

模塊二：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃
一、 你有以下三大難題嗎？
難題一：“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功”
難題二：“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷量”
難題三：“有銷量卻沒(méi)有利潤(rùn)”
國(guó)內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒(méi)有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？

二、 如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？
1、 學(xué)會(huì)SWOT分析。
2、 領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。
3、 區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。
4、 如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷方案與作戰(zhàn)地圖》？

三、 二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：
1、 新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)？
2、 面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？
3、 電子商務(wù)時(shí)代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場(chǎng)，不同產(chǎn)品、 不同渠道的有效整合
●案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

模塊三：市場(chǎng)開(kāi)拓與管理---抓牢“三架馬車”
一、 零售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)
1、 選擇比努力更重要
2、 三道心理防線公關(guān)溝通術(shù)
3、 用《244品牌組合》與《金字塔產(chǎn)品組合》策略發(fā)現(xiàn)需求
二、 成功打入商超
1、 做商超的三大好處
2、 商超談判的十四招術(shù)
3、 注意商超合作的五個(gè)陷阱
4、 激勵(lì)零售商，提升終端銷量的十大策略
三、 大客戶/工程/團(tuán)購(gòu)開(kāi)拓與管理：
1、 大客戶開(kāi)發(fā)六步驟
2、 用“內(nèi)部軍師”法突破客戶組織的決策鏈
3、 客戶高層人事變動(dòng)而生意項(xiàng)目不變的“三七策略”
案例分析：xx食品業(yè)務(wù)員用一斤鐵觀音簽約了六個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)零售超市的故事

模塊四：廠商如何建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系？
一、 廠商關(guān)系發(fā)展三階段
1、 重組渠道價(jià)值鏈的需要
2、 如何建立廠商共同管理的溝通平臺(tái)？
3、 三階段培育：交易關(guān)系→合作關(guān)系→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
二、 “六教法”幫助你有效建立牢固廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
1、 教授組建專業(yè)的產(chǎn)品銷售公司與團(tuán)隊(duì)
2、 教授認(rèn)知與研究市場(chǎng)
3、 教授市場(chǎng)傳播策略與方法
4、 教授先進(jìn)市場(chǎng)管理技術(shù)
5、 教授將單店做成銷售*店
6、 教授將經(jīng)銷商打造自己區(qū)域市場(chǎng)的銷售品牌
案例分析：廣東××音響品牌運(yùn)用“六教法”有效建立廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，強(qiáng)勢(shì)擠進(jìn)行業(yè)十大品牌　

模塊五：如何打造與品牌匹配的經(jīng)銷商公司化管理
一、 廠商“上下同欲者勝”
1、 打造經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的重要性
2、 與品牌戰(zhàn)略匹配的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備的條件？

二、 打造經(jīng)銷商企業(yè)文化五步驟
１、 人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人
２、 員工可以對(duì)抗一項(xiàng)制度，但沒(méi)辦法對(duì)抗一種文化與氛圍
3、 文化就是造勢(shì)，用十種東西來(lái)解決一個(gè)問(wèn)題
4、 打造企業(yè)文化五步驟

三、 打造適合公司化戰(zhàn)略的組組織架構(gòu)
1、 組織架構(gòu)與崗位職責(zé)的設(shè)定
2、 標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)、 流程化運(yùn)作、 數(shù)字化經(jīng)營(yíng)

四、 制定員工績(jī)效考核體系
1、 不是所有經(jīng)銷型企業(yè)都適合KPI指標(biāo)
2、 *挑戰(zhàn)性的經(jīng)銷商員工薪酬體系
3、 讓員工收入高才是硬道理
4、 不同企業(yè)不同發(fā)展階段應(yīng)有不同的考核辦法

五、 如何建立經(jīng)銷商培訓(xùn)體系？
1、 重視培訓(xùn)戰(zhàn)略意義
2、 “三洗五會(huì)”培訓(xùn)體系的建立
案例分析：山西××壁紙經(jīng)銷商門(mén)店普通員工個(gè)個(gè)年薪10萬(wàn)以上的培訓(xùn)手冊(cè)與薪酬考核方法解密
建立公司化經(jīng)營(yíng)模式的方法
.   建立高效管理體制。
.   建立健全各項(xiàng)管理制度。
.   制訂科學(xué)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。
.   不斷創(chuàng)新，提高管理水平。
.   充分利用企業(yè)的管理優(yōu)勢(shì)。

模塊六：如何制定一份有效的營(yíng)銷計(jì)劃？
一、  認(rèn)識(shí)營(yíng)銷計(jì)劃的重要性：
1、 什么是營(yíng)銷計(jì)劃？
2、 區(qū)域經(jīng)理沒(méi)有做營(yíng)銷計(jì)劃的后果
3、 如何按計(jì)劃推進(jìn)渠道與終端精細(xì)化管理？
二、 現(xiàn)場(chǎng)制定一份區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃
1、 點(diǎn)評(píng)：××公司區(qū)域經(jīng)理寫(xiě)的《區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃》
2、 作業(yè)：根據(jù)參考模版，現(xiàn)場(chǎng)制作你的《區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃》

模塊七：如何掌握渠道規(guī)劃的基本原理？
一、  渠道規(guī)劃的基本規(guī)律：
1、 渠道發(fā)展過(guò)程中的五種形式
2、 銷售渠道扁平化類型與特征
3、 渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化
二、 渠道設(shè)計(jì)六大目標(biāo)
三、 渠道規(guī)劃的五部曲
四、 我們需要什么樣的經(jīng)銷商？
1、 三名工程：“名廠名商名品”三位一體
2、 小組研討與發(fā)表：電子商務(wù)時(shí)代，我們選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
五、 案例分析：××白酒品牌上市時(shí)間不足2年，就成為行業(yè)黑馬，看看他是如何規(guī)劃立體渠道，快速取得成功的？

模塊八：如何有效掌控區(qū)域市場(chǎng)“刺頭”經(jīng)銷商？
一、  經(jīng)銷商管理的３大目的
二、 經(jīng)銷商管理中的７個(gè)難點(diǎn):
1、 大戶壟斷市場(chǎng)，沖擊中小戶？
2、 區(qū)域間“竄貨”及控制？
3、 經(jīng)銷商為何不賺錢？
4、 經(jīng)銷商低價(jià)傾銷？
5、 對(duì)不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？
6、 直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？
7、 如何有效控制下一級(jí)經(jīng)銷的客戶資源？

三、 渠道沖突的來(lái)自五大問(wèn)題：
1、 銷售政策管理問(wèn)題
2、 價(jià)格體系設(shè)計(jì)問(wèn)題
3、 三種返利政策問(wèn)題
4、 信用政策設(shè)計(jì)問(wèn)題
5、 區(qū)域管理要素問(wèn)題

四、 掌控經(jīng)銷商的七大策略
1、 渠道掌控的目的
2、 如何避免“客大欺店”. 
3、 掌控經(jīng)銷商的七個(gè)有效方法是什么？

主種主要的渠道模式分析
1.   大流通式
2.   直銷模式
3.   直分銷模式
4.   盤(pán)中盤(pán)模式
5.   深度分銷模式
6.   深度營(yíng)銷模式
7.   深度協(xié)銷模式
案例：娃哈哈的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與整頓案例

提高渠道經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)雙贏
1、 分析渠道現(xiàn)狀
.   渠道經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)力弱。
.   渠道各自為戰(zhàn)，易發(fā)生沖突。
.   渠道經(jīng)營(yíng)水平低，市場(chǎng)運(yùn)作能力弱（開(kāi)發(fā)、 管理、 維護(hù)能力弱）。
.   渠道渠道不健全，穩(wěn)定性差。
2、 提高渠道經(jīng)營(yíng)能力是根本----授之以魚(yú)，不如授之以漁
3、 企業(yè)為渠道提供經(jīng)營(yíng)能力提升的智力支持
.   渠道培訓(xùn)的難點(diǎn)與策略
.   渠道會(huì)議的成功動(dòng)作策略
.   樣板市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)召開(kāi)策略
.   終端渠道生動(dòng)化管理策略

一、 渠道管理的三個(gè)方面
1.   流通管理：物流管理、 所有權(quán)流管理、 付款流管理、 信息流管理、 促銷流管理
2.   成員管理：選擇成員、 激勵(lì)成員、 評(píng)價(jià)成員、 成員調(diào)整、 沖突管理
3.   部門(mén)管理：業(yè)務(wù)部結(jié)構(gòu)、 銷售隊(duì)伍企劃、 銷售隊(duì)伍招聘與培訓(xùn)、 銷售隊(duì)伍管理、 銷售隊(duì)伍整頓與提升
加強(qiáng)經(jīng)銷商管理的十大策略
1.   經(jīng)銷商檔案管理
2.   經(jīng)銷商區(qū)域管理
3.   經(jīng)銷商渠道管理
4.   經(jīng)銷商終端管理
5.   經(jīng)銷商產(chǎn)品管理
6.   經(jīng)銷商政策管理
7.   經(jīng)銷商計(jì)劃管理
8.   經(jīng)銷商利潤(rùn)管理
9.   經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理
10.   經(jīng)銷商價(jià)值管理
案例：某快消品卓越的經(jīng)銷商管理策略

怎樣激勵(lì)經(jīng)銷商的合作意愿共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
1、 激勵(lì)經(jīng)銷商的原則與思路
2、 激勵(lì)經(jīng)銷商合作意愿的具體技巧
3、 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的常見(jiàn)模式
4、 使激勵(lì)達(dá)到*效果的關(guān)鍵要點(diǎn)

如何進(jìn)行經(jīng)銷商的日常管理
1、 了解及管理中間商
2、 經(jīng)銷商何時(shí)才會(huì)滿意
3、 定期審核經(jīng)銷商的方法
4、 對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)及業(yè)務(wù)指導(dǎo)
如何與中間商建立伙伴關(guān)系
①助銷的作用
②協(xié)助批發(fā)的助銷
③協(xié)助零售商的助銷

渠道的沖突管理
1、 渠道影響力-誰(shuí)控制誰(shuí)？
2、 渠道沖突的主要表現(xiàn)類型
3、 化解渠道沖突的方法
4、 伙伴營(yíng)銷與交易營(yíng)銷

強(qiáng)化渠道管理中的談判能力
1、 原則式談判
2、 談判的五個(gè)黃金準(zhǔn)則
3、 處理反對(duì)
4、 應(yīng)對(duì)圈套
5、 談判中容易犯的10大錯(cuò)誤

對(duì)渠道管理與控制的再認(rèn)識(shí)
1、 一切始于把握需求
2、 我們的環(huán)境和挑戰(zhàn)
3、 培訓(xùn)后給您的幾點(diǎn)建議
4、 渠道成員的忠誠(chéng)度是我們的長(zhǎng)期資產(chǎn)
5、 培訓(xùn)和支援是一種長(zhǎng)期投資
6、 廠商業(yè)務(wù)代表的角色轉(zhuǎn)換
7、 動(dòng)機(jī)與激勵(lì)

簽訂合同
1、 談判前的準(zhǔn)備
2、 談判策略的應(yīng)用
做好經(jīng)銷商日常管理
經(jīng)銷商日常拜訪的兩個(gè)原則
規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪
目標(biāo)導(dǎo)向，過(guò)程管理
二、 拜訪經(jīng)銷商的六個(gè)任務(wù)
三、 拜訪經(jīng)銷商的六步流程
四、 定期進(jìn)行經(jīng)銷商評(píng)估
1、 評(píng)估的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2、 經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估表
3、 經(jīng)銷商拜訪表
五、 如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的抱怨
六、 經(jīng)銷商的九個(gè)問(wèn)題

如何制定有效的銷售政策
一、 銷售政策要遵循的四個(gè)原則
二、 如何制定銷售政策
1、 價(jià)格體系
2、 返利政策
3、 信用政策
4、 區(qū)域劃分

掌控經(jīng)銷商的七種方法
一、 品牌掌控
二、 理念掌控
三、 服務(wù)掌控
四、 最終用戶掌控
五、 利益掌控
六、 組織掌控
七、 合同掌控

模塊九：三類聯(lián)盟”――經(jīng)銷商管理的前提條件
“三類聯(lián)盟”的建設(shè)
一、 廠商門(mén)當(dāng)戶對(duì)的戰(zhàn)略意義
“上錯(cuò)花轎嫁錯(cuò)郎”的啟示
二、 三類聯(lián)盟戰(zhàn)略：廠類/商類/品類對(duì)等性
1、 如何做到名品配名店，名店配名廠？
2、 不對(duì)等的經(jīng)銷商會(huì)破壞區(qū)域布局與品類管理
三、 如何做到品牌戰(zhàn)略與經(jīng)銷商資源的有效匹配性？
1、 有實(shí)力，無(wú)意愿，怎么辦？2、 無(wú)實(shí)力，有意愿，怎么辦？3、 有實(shí)力，有意愿，怎么辦？

模塊十：如何推進(jìn)渠道流程控制？
一、 推進(jìn)一體化流程，本質(zhì)上是執(zhí)行控制營(yíng)銷的三四五策略，如何操作？
1、 三大方法論是指：
控制營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)、 多層面拉動(dòng)需求和有效授權(quán)
2、 四大高壓線是指：
破壞價(jià)格體系者罰、 竄貨他人區(qū)域者罰、 侵吞推廣費(fèi)用者罰和不作合理庫(kù)存者罰
3、 五大關(guān)鍵點(diǎn)是指：
價(jià)格秩序的治理、 定向銷售的實(shí)施、 禁銷終端的管理、 合理庫(kù)存的管理和分銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化
二、 推進(jìn)一體化流程的2個(gè)重點(diǎn)：
1、 提供一體化定制產(chǎn)品及服務(wù)
2、 提供專業(yè)化的品類增值服務(wù)
三、 做到從生產(chǎn)→門(mén)店→銷售，產(chǎn)品庫(kù)存和周轉(zhuǎn)在*利益的條件下運(yùn)行

模塊十一：如何有效掌握渠道優(yōu)化的６種技術(shù)？
一、 如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？
1、 五類市場(chǎng)需要優(yōu)化
2、 運(yùn)用好波士頓矩陣分析市場(chǎng)
3、 經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估的五大方法
二、 如何調(diào)整不合格的經(jīng)銷商？
1、 區(qū)分經(jīng)銷商4種類型
2、 更換經(jīng)銷商的5個(gè)準(zhǔn)備
3、 有效調(diào)整經(jīng)銷商的6種技術(shù)

模塊十二：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
一、 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
*的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場(chǎng)
二流的產(chǎn)品+ *的經(jīng)銷商 = *的市場(chǎng)
二、 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：
第一步：明確公司銷售政策
第二步：調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征
第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商
第四步：甄選的關(guān)鍵要素
1、 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)
2、 學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》
第五步：談判簽約經(jīng)銷商
三、 不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略
●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

模塊十三：如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商？
一、 面對(duì)成熟市場(chǎng)，如何撕破缺口？
二、 教你五步法絕殺，成功策反對(duì)手經(jīng)銷商
三、 成功完成一次策反活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
●案例分析：陜西××汽車品牌深圳市場(chǎng)成功策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶活動(dòng)紀(jì)實(shí)。

模塊十四：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動(dòng)作
一、 “一套思路”出發(fā)
1、 與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛(ài)”四部曲
2、 “只有雄獅才能吃到野牛”
3、 “上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”

二、 “兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝
1、 銷售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心
2、 空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開(kāi)拓者的不同技能要求
3、 善用四種銷售人員類型：駝鳥(niǎo)型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、 “三道防線”公關(guān)
人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
1、 情感防線---如何建立信任感？
2、 邏輯防線---如何建立利益感？
3、 倫理防線---如何建立品德感？

四、 “四大問(wèn)題”促成
1、 四大問(wèn)題：
問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)。”
問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力。”
問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好。”
問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度。”
2、 應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

五、 “五面鏡子”返照
1、 哪來(lái)“五面鏡子”？
2、 放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢(shì)
3、 引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的游戲規(guī)則
4、 不同市場(chǎng)，不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)條件下的不同銷售政策差異
●案例分析：北京××電動(dòng)車品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷量提升8倍的秘密。

模塊十五：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)
一、 經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇?、谂嘤、奂?lì)?、軈f(xié)調(diào)?、菰u(píng)估 ⑥調(diào)整

二、 經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、 經(jīng)銷商企業(yè)：廟小、 錢少、 活重
2、 如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營(yíng)的顧問(wèn)？
3、 如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)？
4、 用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、 培訓(xùn)提升技能、 培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)

三、 激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性
1、 明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：
①有錢賺　②有東西學(xué)?、塾形磥?lái)發(fā)展保障
2、 激活經(jīng)銷商的六個(gè)策略
3、 “老油條”、 “鱷魚(yú)型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合？

四、 用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問(wèn)題
1、 有效防止互聯(lián)網(wǎng)上低價(jià)沖擊
2、 同一市場(chǎng)多家經(jīng)銷商并存的管理策略
3、 有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
4、 勸酒五法擺平難題：用喝酒來(lái)解決“甲地盤(pán)乙關(guān)系”的竄貨問(wèn)題
5、 建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題
●案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動(dòng)力。

五、 做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1、 不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)
2、 照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、 實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理
4、 經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況
5、 用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題

六、 如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？
1、 區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
2、 按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、 經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。
4、 年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見(jiàn)”。
●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬(wàn)。

模塊十六：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
一、 經(jīng)銷商門(mén)店贏利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？
1、 贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新
2、 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)銷商門(mén)店?duì)I銷模式的創(chuàng)新
3、 終端門(mén)店最有效的七種營(yíng)銷模式

二、 快速提升零售終端銷量五大緯度
1、 宣傳推廣-利用QQ群、 微博現(xiàn)代手段，讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”。
2、 氛圍營(yíng)造-人的運(yùn)動(dòng)化，貨品的生動(dòng)化，場(chǎng)地的節(jié)日化
3、 銷售服務(wù)-見(jiàn)招拆招，“只有鉆石才能切割鉆石”。
4、 隱性渠道-“一枝開(kāi)五花，結(jié)果自然成”。
5、 促銷活動(dòng)-創(chuàng)新促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。

三、 如何提升你的品牌在終端的表現(xiàn)？
1、 如何讓經(jīng)銷商主推你的品牌？
從產(chǎn)品戰(zhàn)略到企業(yè)文化到贏利模式的反滲透策略
2、 提升零售終端忠誠(chéng)度的十大方法
①增加客戶跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧
小組研討與發(fā)表：提升忠誠(chéng)度的十大方法
3、 零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
4、 做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理

模塊十七：迅速提升終端銷量---修煉“五大法寶”
一、 成功門(mén)店三大條件：
1、 位置商圈
2、 品牌影響力與產(chǎn)品線
3、 門(mén)店管理人員的經(jīng)營(yíng)管理能力

二、 提升終端銷售五大法寶：
宣傳、 氛圍、 銷售、 隱渠、 促銷
1、 宣傳--零成本的品牌塑造十個(gè)活動(dòng)；
2、 氛圍--營(yíng)造觀者必入的店內(nèi)外氛圍；
3、 銷售--“溫水煮青蛙”式的顧問(wèn)式銷售；
4、 隱渠――多種隱性銷售渠道并進(jìn)；
5、 促銷--業(yè)績(jī)一日十倍的“四季連環(huán)促銷法”。
案例分析：福州袁老板生意經(jīng)“廟小香客旺”--60平米門(mén)店年銷2億神話。

模塊十八：三四級(jí)市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析
一、 認(rèn)識(shí)三四級(jí)市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義
有效運(yùn)作三四級(jí)市場(chǎng)的必要性
二、 三四級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作中的現(xiàn)實(shí)困難
1、 現(xiàn)實(shí)中的經(jīng)銷商運(yùn)作主要問(wèn)題
2、 主要原因分析
三、 三四級(jí)市場(chǎng)的解讀
1、 市場(chǎng)宏觀背景的認(rèn)識(shí)
2、 市場(chǎng)需求特點(diǎn)分析
3、 消費(fèi)者結(jié)構(gòu)與行為分析
4、 三四級(jí)市場(chǎng)的渠道現(xiàn)狀
5、 三四級(jí)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)
四、 三四級(jí)市場(chǎng)主要營(yíng)銷原則與運(yùn)作模式
1、 三四市場(chǎng)的營(yíng)銷原則
2、 主要的運(yùn)作模式介紹
●案例分析：××電器如何運(yùn)用“板塊化”戰(zhàn)略，聚焦區(qū)域市場(chǎng)，品牌終端銷量快速突圍。

三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)策略
一、 建立市場(chǎng)開(kāi)發(fā)“先鋒隊(duì)”組織
1、 明確三四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略：縣城樹(shù)形象，鄉(xiāng)鎮(zhèn)出銷量
2、 建立縣級(jí)營(yíng)銷組織與區(qū)域兵力的分配
3、 銷售任務(wù)的落實(shí)
二、 三四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“三連環(huán)”動(dòng)作：
第一步動(dòng)作：1、 縣級(jí)代理商設(shè)立專營(yíng)店、 進(jìn)入當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ纳虉?chǎng)。
2、 業(yè)務(wù)人員協(xié)調(diào)代理商人員一起下鄉(xiāng)迅速地拓展了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)
第二步動(dòng)作：1、 不能很快地確定縣級(jí)代理商的地區(qū)，直奔鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
2、 在縣城舉行小型招商會(huì)議，邀請(qǐng)縣城意向經(jīng)銷商參加
第三步動(dòng)作：1、 對(duì)疑慮很大，不想先打款者，一起開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
2、 有了下級(jí)網(wǎng)絡(luò)以后，縣城經(jīng)銷商的積極性猛增，確定意向
三、 三四級(jí)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)談判策略：
1、 你必須精通的三道防線策略
2、 談判簽約經(jīng)銷商的三三制原則
①、 經(jīng)銷商談判的三三制原則
②、 首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判十四招
③、 簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)要注意的5個(gè)陷阱
四、 企業(yè)不同發(fā)展階段、 不同市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商的不同要求
●案例分析：××品牌電器成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

模塊十九：快速提升門(mén)店業(yè)績(jī)五大招數(shù)
第1招：品牌推廣--如何解決門(mén)店客流量不足的問(wèn)題？
一、 從賣產(chǎn)品到賣品牌要過(guò)“三座橋”：
1、  品牌要落地在顧客心智里
2、  樹(shù)品牌如養(yǎng)豬，要有推廣耐心與注意細(xì)節(jié)
3、 正確落實(shí)品牌知名度、 美譽(yù)度與忠誠(chéng)度“三座橋”

二、 渠道規(guī)劃不當(dāng)，選址不好，門(mén)店客流量少，怎么辦？
1、  專業(yè)市場(chǎng)門(mén)店選址十大策略
2、  目標(biāo)客戶分析：商圈里誰(shuí)是你的“衣食父母”？

三、 如何制定分銷組合，一網(wǎng)打盡目標(biāo)客戶？
1、 從目標(biāo)客戶需求出發(fā)
2、 制定分銷組合工具:決策樹(shù)
3、 從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)從門(mén)店類型出發(fā)

四、 區(qū)域市場(chǎng)品牌快速落地生根的有效推廣活動(dòng)操作
1、  閃亮的門(mén)店形象很重要
2、  商商聯(lián)盟資源共享五個(gè)方法
3、  百度推廣、 網(wǎng)絡(luò)宣傳、 論壇、 微博推廣
4、  一線市場(chǎng)低成本的小區(qū)品牌推廣活動(dòng)操作
5、 二三級(jí)市場(chǎng)品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動(dòng)作
6、 競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，單一守店?duì)I銷模式已經(jīng)老化，如何走出去“集客”？

五、 新形勢(shì)下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變，如何做好促銷與利潤(rùn)平衡的投入產(chǎn)出策略？
1、 認(rèn)識(shí)促銷兩難現(xiàn)狀：不促銷就沒(méi)品牌，促銷了也沒(méi)銷量，怎么辦？
2、 區(qū)域經(jīng)理說(shuō)服經(jīng)銷商促銷不積極、 不配合的五個(gè)方法
3、 如何成功策劃一次單店促銷活動(dòng)：五步曲操作？
4、 競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)門(mén)店促銷活動(dòng)應(yīng)注意的6個(gè)陷阱
5、 26種終端促銷創(chuàng)新活動(dòng)
6、 促銷ROI分析
●案例分析：廣州××品牌家具專賣店主動(dòng)“走出去”利用多極銷售模式，年銷量超過(guò)1個(gè)億。

第2招：店面氛圍--如何讓顧客樂(lè)意在門(mén)店多停留？
一、 營(yíng)造人／貨／場(chǎng)氛圍，吸引客人入店
1、 店面氛圍是什么東西？讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”！
2、 專賣店門(mén)店人貨場(chǎng)的氛圍提升三策略：人－忙碌化；貨－生動(dòng)化；場(chǎng)－節(jié)日化
3、 情景點(diǎn)評(píng)二例
二、 生動(dòng)化陳列與SKU策略
1、 根據(jù)購(gòu)物動(dòng)線與習(xí)慣陳列
2、 商圈目標(biāo)客戶與產(chǎn)品組合策略
3、 選擇SKU進(jìn)店，建立起你門(mén)店的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
三、 門(mén)店節(jié)日化氛圍營(yíng)造
1、 終端賣場(chǎng)的1234策略
2、 門(mén)店風(fēng)水與聲光色揭秘
小組討論：結(jié)合自己公司現(xiàn)狀，改善與提升門(mén)店氛圍的方法有哪些？

第3招：銷售技能--如何快速提升“臨門(mén)一腳”功夫？
1、 實(shí)戰(zhàn)門(mén)店銷售五種促成策略與運(yùn)用：
費(fèi)比法/對(duì)比法/連環(huán)四問(wèn)法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/恐嚇?shù)N售法
2、 價(jià)格成交法---對(duì)付顧客壓價(jià)的八大策略與絕妙話術(shù)
課堂作業(yè)：制作你品牌終端的《門(mén)店銷售手冊(cè)》與《100種顧客應(yīng)對(duì)策略》

第4招：售后服務(wù)--如何樹(shù)立品牌經(jīng)營(yíng)“常青樹(shù)” 理念？
一、 優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價(jià)值
1、 失去一個(gè)顧客的5個(gè)代價(jià)
2、 滿意顧客帶來(lái)的10大價(jià)值
二、 提升售后客戶滿意度的十個(gè)方法
1、 顧客對(duì)售后服務(wù)質(zhì)疑的根本原因在哪里？
2、 哪些行為在為滿意度加分？哪些行為在為滿意度減分？
三、 區(qū)分售后服務(wù)中的四類明星與四大惡人
四、 電話、 上門(mén)顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練
五、 課堂作業(yè)：制作和完善你的品牌終端《售后服務(wù)手冊(cè)》，以及要注意的細(xì)節(jié)

第5招：顧客管理--如何利用“會(huì)員制”做好客戶關(guān)系管理？
一、 會(huì)員制顧客管理的戰(zhàn)略意義
二、 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下門(mén)店會(huì)員制管理的五大瓶頸
三、 如何建立顧客檔案及有效管理流程？
四、 喚醒“睡眠顧客”的五大策略
1、 客戶辦了VIP卡不來(lái)門(mén)店消費(fèi)，怎么辦？
2、 不同行業(yè)，顧客關(guān)系創(chuàng)新管理與品牌活動(dòng)策劃
五、 維護(hù)關(guān)系管理，防止顧客跳槽的十七個(gè)有效策略

模塊二十：如何建立終端信息化系統(tǒng)？
一、 在信息系統(tǒng)反饋的機(jī)制下成立終端督查小組
1、 如何建立信息化系統(tǒng)？
2、 建立督查機(jī)制
3、 及時(shí)核查各項(xiàng)終端工作
二、 對(duì)比協(xié)議，衡量達(dá)成情況，定期分析差距，及時(shí)糾偏
三、 根據(jù)結(jié)果落實(shí)品類發(fā)展機(jī)制，使市場(chǎng)終端各種活動(dòng)得到保障

模塊二十一：如何做好經(jīng)銷商終端管理，快速提升銷量？
一、 經(jīng)銷商門(mén)店的日常管理
1、 日常拜訪的原則
2、 經(jīng)銷商拜訪的六大任務(wù)
銷售產(chǎn)品/市場(chǎng)維護(hù)/培訓(xùn)客戶/下線拜訪/信息收集/客情關(guān)系
3、 拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動(dòng)作－七看八問(wèn)九動(dòng)手
4、 KA/大戶經(jīng)銷商組織對(duì)接管理法
5、 不同性格與銷售風(fēng)格應(yīng)對(duì)
二、 如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商快速提升店面業(yè)績(jī)？

第1招：品牌推廣--如何解決門(mén)店客流量不足的問(wèn)題？
一、 從賣產(chǎn)品到賣品牌要過(guò)“三座橋”：
1、  品牌要落地在顧客心智里
2、  樹(shù)品牌如養(yǎng)豬，要有推廣耐心與注意細(xì)節(jié)
3、 正確落實(shí)品牌知名度、 美譽(yù)度與忠誠(chéng)度“三座橋”
二、 渠道規(guī)劃不當(dāng)，選址不好，門(mén)店客流量少，怎么辦？
1、  專業(yè)市場(chǎng)門(mén)店選址十大策略
2、  目標(biāo)客戶分析：商圈里誰(shuí)是你的“衣食父母”？
三、 如何制定分銷組合，一網(wǎng)打盡目標(biāo)客戶？
1、 從目標(biāo)客戶需求出發(fā)
2、 制定分銷組合工具:決策樹(shù)
3、 從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)從門(mén)店類型出發(fā)
四、 區(qū)域市場(chǎng)品牌快速落地生根的有效推廣活動(dòng)操作
1、  閃亮的門(mén)店形象很重要
2、  商商聯(lián)盟資源共享五個(gè)方法
3、  百度推廣、 網(wǎng)絡(luò)宣傳、 論壇、 微博推廣
4、  一線市場(chǎng)低成本的小區(qū)品牌推廣活動(dòng)操作
5、 二三級(jí)市場(chǎng)品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動(dòng)作
6、 競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，單一守店?duì)I銷模式已經(jīng)老化，如何走出去“集客”？
五、 新形勢(shì)下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變，如何做好促銷與利潤(rùn)平衡的投入產(chǎn)出策略？
1、 認(rèn)識(shí)促銷兩難現(xiàn)狀：不促銷就沒(méi)品牌，促銷了也沒(méi)銷量，怎么辦？
2、 區(qū)域經(jīng)理說(shuō)服經(jīng)銷商促銷不積極、 不配合的五個(gè)方法
3、 如何成功策劃一次單店促銷活動(dòng)：五步曲操作？
4、 競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)門(mén)店促銷活動(dòng)應(yīng)注意的6個(gè)陷阱
5、 26種終端促銷創(chuàng)新活動(dòng)
6、 促銷ROI分析
案例分析：廣州××品牌家具專賣店主動(dòng)“走出去”利用多極銷售模式，年銷量超過(guò)1個(gè)億

第2招：店面氛圍--如何讓顧客樂(lè)意在門(mén)店多停留？
一、 營(yíng)造人／貨／場(chǎng)氛圍，吸引客人入店
1、 店面氛圍是什么東西？讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”！
2、 專賣店門(mén)店人貨場(chǎng)的氛圍提升三策略：人－忙碌化；貨－生動(dòng)化；場(chǎng)－節(jié)日化
3、 情景點(diǎn)評(píng)二例
二、 生動(dòng)化陳列與SKU策略
1、 根據(jù)購(gòu)物動(dòng)線與習(xí)慣陳列
2、 商圈目標(biāo)客戶與產(chǎn)品組合策略
3、 選擇SKU進(jìn)店，建立起你門(mén)店的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
三、 門(mén)店節(jié)日化氛圍營(yíng)造
1、 終端賣場(chǎng)的1234策略
2、 門(mén)店風(fēng)水與聲光色揭秘
小組討論：結(jié)合自己公司現(xiàn)狀，改善與提升門(mén)店氛圍的方法有哪些？

第3招：銷售技能--如何快速提升“臨門(mén)一腳”功夫？
1、 實(shí)戰(zhàn)門(mén)店銷售五種促成策略與運(yùn)用：
費(fèi)比法/對(duì)比法/連環(huán)四問(wèn)法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/恐嚇?shù)N售法
2、 價(jià)格成交法---對(duì)付顧客壓價(jià)的八大策略與絕妙話術(shù)
課堂作業(yè)：制作你品牌終端的《門(mén)店銷售手冊(cè)》與《100種顧客應(yīng)對(duì)策略》
顧客管理--如何利用“會(huì)員制”做好客戶關(guān)系管理？
一、 會(huì)員制顧客管理的戰(zhàn)略意義
二、 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下門(mén)店會(huì)員制管理的五大瓶頸
三、 如何建立顧客檔案及有效管理流程？
四、 喚醒“睡眠顧客”的五大策略
1、 客戶辦了VIP卡不來(lái)門(mén)店消費(fèi)，怎么辦？
2、 不同行業(yè)，顧客關(guān)系創(chuàng)新管理與品牌活動(dòng)策劃
五、 維護(hù)關(guān)系管理，防止顧客跳槽的十七個(gè)有效策略
案例分析：xx皮鞋專賣店利用VIP顧客關(guān)系管理創(chuàng)新活動(dòng)，月月銷量是同行門(mén)店的2倍

模塊二十二：如何對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)績(jī)考核與評(píng)估？
一、 品類生意計(jì)劃與回顧“九項(xiàng)指標(biāo)”替代了“客情”的煩惱
二、 定期品類生意回顧是雙方考核終端各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)情況的重要依據(jù)
三、 零售領(lǐng)域的“九項(xiàng)指標(biāo)”如下：
1、 “三客”－客流量、 客單價(jià)、 客戶忠誠(chéng)度
2、 “三毛”－初級(jí)毛利、 維持毛利、 商業(yè)毛利
3、 “三庫(kù)”－庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、 庫(kù)存脫銷率、 庫(kù)存投資回報(bào)率
四、 如何運(yùn)用“九項(xiàng)指標(biāo)”為產(chǎn)品在各門(mén)店的運(yùn)營(yíng)績(jī)效提供有利的執(zhí)行依據(jù)？
案例分析：山東××醫(yī)藥品牌導(dǎo)入終端KPI考核之后，區(qū)域經(jīng)理終于不用靠喝酒來(lái)維持復(fù)雜的客情了

模塊二十三：做好VIP顧客管理---讓口碑自己會(huì)“說(shuō)話”
一、 VIP顧客管理存在的問(wèn)題：
１、 沒(méi)有制度、 沒(méi)有專人負(fù)責(zé)
２、 有卡不來(lái)消費(fèi)，睡眠會(huì)員多
３、 有價(jià)值的服務(wù)不多
二、 如何建立顧客檔案？
１、 要不到聯(lián)系電話
２、 如何掌握顧客動(dòng)態(tài)信息
三、 創(chuàng)新VIP顧客關(guān)系管理十大動(dòng)作，持續(xù)拉動(dòng)門(mén)店銷量
案例分析：杭州××著名品牌服飾子母分享卡“一拖五”的威力持續(xù)拉動(dòng)會(huì)員銷量。
做好科學(xué)庫(kù)存管理---領(lǐng)悟“水塔原理”
一、 水塔原理的啟示
二、 科學(xué)訂貨的四大原則
三、 學(xué)會(huì)從長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的角度看待庫(kù)存管理
案例分析：江西陳老板從倉(cāng)庫(kù)賬數(shù)亂到利用進(jìn)銷存軟件科學(xué)管理庫(kù)存，輕松賺大錢

提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和渠道建設(shè)能力培訓(xùn)

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