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市場(chǎng)開拓與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)

課程背景
*的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場(chǎng)怎能做起來(lái)？渠道政策是做物流分銷為主，經(jīng)銷商卻熱衷于賣零售，無(wú)心去分銷；廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的支持推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣，錢被拿走了，該做的事卻沒做。品牌政策無(wú)法實(shí)施，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來(lái)，叫我如何是好？ 渠道沖突八成與區(qū)域經(jīng)理有關(guān)，可有幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理真正理解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式？眾多區(qū)域經(jīng)理無(wú)法與經(jīng)銷商平等溝通，日常沖突猶如“雞同鴨講”，不歡而散。尤其區(qū)域經(jīng)理頻繁變動(dòng)，渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商對(duì)品牌廠家更是怨聲載道，經(jīng)銷商怎么管？*經(jīng)銷商很牛打不進(jìn)去，小牌經(jīng)銷商實(shí)力弱又不想合作，怎么辦？首批少量進(jìn)貨已過(guò)三個(gè)月，遲遲沒有續(xù)單，如何是好？年年銷量就那么多，經(jīng)銷商與我們不離不棄，用什么推廣方案來(lái)攪動(dòng)沉悶的市場(chǎng)？等等。當(dāng)我們面臨這種種挑戰(zhàn)時(shí)，你是否茫然四顧、無(wú)從入手？來(lái)吧！我們將為你指點(diǎn)迷津，令你豁然開朗。

課程目標(biāo)
1.區(qū)域經(jīng)理必須認(rèn)清自身的角色、營(yíng)銷使命與職業(yè)道德。
2.培養(yǎng)決不放棄的心態(tài)，掌握市場(chǎng)開拓的策略、套路與獨(dú)門秘笈。
3.掌握經(jīng)銷商培訓(xùn)、激勵(lì)與協(xié)調(diào)藝術(shù)，提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠(chéng)度。
4.摸準(zhǔn)經(jīng)銷商“穴門”，有效執(zhí)行總部政策，確保區(qū)域市場(chǎng)銷量持續(xù)成長(zhǎng)。
5.深刻領(lǐng)會(huì)“把老掉牙的理念不折不扣地執(zhí)行下去，銷量就會(huì)增長(zhǎng)”此話含義。
6.解剖十個(gè)成敗案例，啟發(fā)新思路，掌握好工具，提高對(duì)實(shí)際問題的應(yīng)變能力。

課程大綱
第一單元： 市場(chǎng)開拓的策略
1.區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)策略
2.制定市場(chǎng)開拓目標(biāo)與計(jì)劃
3.區(qū)域市場(chǎng)開拓的“擒龍”八步法
4.案例分析：《××照明武漢市場(chǎng)規(guī)劃方案》只用一年時(shí)間神奇殺入品牌前三名。

第二單元：開發(fā)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商
1.清除市場(chǎng)開拓前的障礙
1)影響市場(chǎng)開拓六個(gè)主要因素
2)市場(chǎng)開拓不良造成的不利影響
3)解決前任銷售人員留下的歷史問題
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的有效開發(fā)
1.經(jīng)銷商選擇五大步驟及關(guān)鍵技巧
2.經(jīng)銷商招商的雙贏談判三部曲及策略
1)平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
2)平庸者賣產(chǎn)品特性，高手者賣推廣方案
3)平庸者賣產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，高手者賣產(chǎn)品劣勢(shì)
3.有效啟動(dòng)樣板市場(chǎng)，樹立新經(jīng)銷商信心
4.靈活應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的“假”困難與“真”問題
5.案例分析：××管業(yè)品牌區(qū)域經(jīng)理不花公司一分錢成功開發(fā)溫州牛經(jīng)銷商經(jīng)歷。

第三單元： 經(jīng)銷商管理的五大方法
一、 經(jīng)銷商有效管理五大法
1)培訓(xùn)
2)激勵(lì)
3)協(xié)調(diào)
4)評(píng)估
5)調(diào)整
二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1.“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來(lái)了！
2.如何成為客戶生意發(fā)展的培訓(xùn)伙伴？
3.用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)。
三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性
1.經(jīng)銷商跟定你的三條件：
1)有錢賺、
2)有東西學(xué)、
3)有未來(lái)發(fā)展
2.經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略：
3.返利、協(xié)銷、隱渠、培訓(xùn)、榮譽(yù)、酒量
4.經(jīng)銷商忠誠(chéng)度不夠的原因分析與對(duì)策

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
1.有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)
2.經(jīng)銷商的價(jià)格維護(hù)與竄貨問題
3.有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故公關(guān)技巧
4.年終返利、廣告補(bǔ)貼、鋪底回收等老問題處理策略
5.用喝酒來(lái)解決一些棘手的老問題：三道防線勸酒必勝術(shù)
1)情感防線(情)
2)邏輯防線(利)
3)倫理防線(德)
五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1.制訂評(píng)估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
2.實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理
3.經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況
4.用5W1H工具解決渠道中的常見問題
六、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商
1.不要把“砍”字掛在嘴邊
2.遺留問題處理三個(gè)“秘笈”
3.經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整策略
4.記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”
5.案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令廠家損失一千萬(wàn)。

第四單元： 經(jīng)銷商持續(xù)銷量增長(zhǎng)的策略
一、培養(yǎng)廠商共贏的理念
1.建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
2.區(qū)域市場(chǎng)上終端聯(lián)合精耕計(jì)劃
3.打造廠商利益共同體，建立協(xié)同營(yíng)銷格局
二、幫助經(jīng)銷商練好內(nèi)功
1.成為經(jīng)銷商的生意成長(zhǎng)伙伴
2.幫助經(jīng)銷商做好人力資源管理：
3.幫助經(jīng)銷商留住骨干員工三個(gè)方法
4.有效幫助經(jīng)銷商做好倉(cāng)庫(kù)/財(cái)務(wù)管理

三、提高經(jīng)銷商銷量30%的有效辦法
1.逼經(jīng)銷商由“坐銷”向“行銷”轉(zhuǎn)變：
2.令經(jīng)銷商主動(dòng)“招兵買馬”與“投資市場(chǎng)”三句話
3.落實(shí)經(jīng)銷商每天開門的“七件事”
4.提升經(jīng)銷商終端銷量的“五指禪”：
1)宣傳
2)形象
3)陳列
4)導(dǎo)購(gòu)
5)促銷
四、工程/團(tuán)體客戶開發(fā)與管理
1.大客戶開發(fā)六部曲
2.工程/團(tuán)體客戶開發(fā)的“內(nèi)部軍師”法
3.客戶高層人事變動(dòng)而生意雷打不動(dòng)的“三七策略”
4.案例分析：××省人民醫(yī)院二期工程廠家公關(guān)費(fèi)花了好幾萬(wàn)，客戶卻耍太極不定牌，怎么辦？

市場(chǎng)開拓與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)