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商業(yè)地產(chǎn)銷售技能培訓班

課程收益：
1、認識和了解商業(yè)地產(chǎn)的特點、不同型類以及開發(fā)與運營各環(huán)節(jié)；
2、學習如何成為一名優(yōu)秀的商業(yè)地產(chǎn)銷售人員；
3、掌握商業(yè)地產(chǎn)不同類型的客戶特點和客戶需求；
4、掌握商業(yè)地產(chǎn)各類銷售技能。

課程大綱：
1.關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)
1.1商業(yè)地產(chǎn)的特點
1.2商業(yè)地產(chǎn)的型類
1.3商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)與運營過程

2.商業(yè)地產(chǎn)置業(yè)顧問的素質(zhì)提升
2.1置業(yè)顧問的定位
2.1.1商業(yè)地置業(yè)顧問的角色定位
2.1.2優(yōu)秀置業(yè)顧問的三種心理素質(zhì)
2.2置業(yè)顧問的專業(yè)知識提升
2.2.1行業(yè)知識
2.2.2項目知識
2.2.3競爭環(huán)境知識
2.2.4客戶知識
2.2.5商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營知識
2.2.6營銷知識
2.2.7建筑工程知識

3.商業(yè)地產(chǎn)客戶定位與需求分析
3.1經(jīng)濟環(huán)境和投資環(huán)境分析
3.1.1本地投資環(huán)境和投資習慣分析
3.1.2商業(yè)經(jīng)營特點和習慣分析
3.1.3經(jīng)濟環(huán)境和產(chǎn)業(yè)發(fā)展分析
3.2客戶定位與分析
3.2.1商業(yè)地產(chǎn)的主要兩類客戶
3.2.2客戶來源分析
3.2.3客戶需求分析
3.2.3.1客戶需求方向分析
3.2.3.2客戶投資成本與收益分析
3.2.3.3客戶投資結(jié)構(gòu)分析
3.3客戶構(gòu)成比較分析
3.4目標客戶定位與分類

4.客戶接待技巧
4.1客戶接待精細化十二步法
4.2項目講解技巧
4.3模型講解技巧
4.4項目現(xiàn)場講解技巧
4.5講解中如何抓住客戶心理與需求
4.6展開有效的重點和有針對性的講解

5.置業(yè)顧問的溝通技能提升
5.1銷售的溝通特點
5.2銷售溝通的原理
5.3銷售溝通的方法
5.4銷售溝通應注意事項
5.5溝通中掌握客戶心理
5.5.1和溝通中的察顏觀色
5.6置業(yè)顧問有效提問5法

6.電話營銷技巧
6.1電話營銷基本原則
6.2策劃一個有效電話
6.3設(shè)計一個有效的開場白
6.4應對障礙與抗拒八法
6.5快速詢問客戶需求
6.6邀約客戶六法
6.7有效接待電話技巧
6.8電話營銷中注意的要素

7.商業(yè)地產(chǎn)銷售技能提升
7.1客戶渠道分析與開拓
7.1.1“六度關(guān)系”理論開拓法
7.1.2商業(yè)地產(chǎn)客戶開拓十二法
7.1.3從競爭對手處拉回客戶4法
7.1.4客戶拜訪技巧
7.1.5商業(yè)地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新與整合

7.2客戶購買過程分析
7.2.1建立需求
7.2.2信息收集
7.2.3盤樓分析
7.2.4策決購買
7.2.5購后動作

7.3客戶需求分析與挖掘
7.3.1FAB法介紹產(chǎn)品價值與特色
7.3.2*技巧掌握客戶需求和引導客戶需求

7.4客戶跟進法
7.4.1客戶跟進的準備
7.4.2客戶跟進的方式
7.4.3個人客戶跟進技巧
7.4.4集團客戶跟進技巧
7.4.5客戶跟進的要點
7.4.6客戶跟進的評估與總結(jié)

7.5客戶拜訪技巧
7.5.1拜訪前的準備
7.5.2拜訪的預約
7.5.3開場白的設(shè)計
7.5.4拜訪中的洽談技巧
7.5.5掌握時間、禮貌離開

7.6價格與異議處理
7.6.1客戶兩種價格異議
7.6.2探詢價格異議的原因
7.6.3控制客戶殺價的心理底線
7.6.4價格異議的處理原則
7.6.513種價格異議處理辦法
7.6.6六種價格異議處理技巧

7.7主動建議與逼定
7.7.1不同銷售階段的逼定技巧
7.7.2主動建議客戶購買
7.7.3主動建議購買的障礙
7.7.4主動建議購買的時機
7.7.5主動建議購買持技巧
7.7.6快速成十法

商業(yè)地產(chǎn)銷售技能培訓班