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渠道深度營(yíng)銷管理策略

課程大綱：
第一章、渠道營(yíng)銷管理發(fā)展的新理念
【核心重點(diǎn)】：
分銷渠道概念解析演進(jìn)過程
渠道營(yíng)銷理論的新思考
渠道營(yíng)銷管理的全面認(rèn)知
1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析,為何許多企業(yè)為何不盈利？
2、在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，企業(yè)靠什么贏得市場(chǎng)？獲取利潤(rùn)？
3、分銷渠道的分類:直接渠道、間接渠道、間接渠道的特點(diǎn)及發(fā)展的四個(gè)層次
4、分銷渠道的重要性：提高效率、協(xié)調(diào)矛盾、協(xié)同銷售、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、提高競(jìng)爭(zhēng)能力
5、分銷渠道的功能：實(shí)現(xiàn)溝通功能、提高效率功能、降低成本功能、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)功能、增加資產(chǎn)功能、改善環(huán)境功能
6、分銷渠道十中現(xiàn)狀
7、渠道認(rèn)識(shí)15大誤區(qū)
視頻短片：空客與波音渠道之戰(zhàn)（一）
小組討論：創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷策略

第二章、渠道設(shè)計(jì)開發(fā)技巧
【核心重點(diǎn)】：
了解渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略
制定渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略
確保渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
1、渠道設(shè)計(jì)16大原則
2、制約渠道6大因素
3、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與布局方法
4、渠道選擇方法與成員選擇
5、渠道甄選條件設(shè)定及SWOT分析
案例分析：聯(lián)邦米尼在沙發(fā)行業(yè)的渠道對(duì)決
小組討論：學(xué)員所在行業(yè)企業(yè)渠道開發(fā)正反案例分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第三章、渠道政策制定技巧
【核心重點(diǎn)】：
渠道政策制定的原則
?渠道政策制定的內(nèi)容
1、制定渠道政策的關(guān)鍵
2、渠道控制的類型及方法
3、了解中間商控制渠道的方法
4、如何進(jìn)行有效的渠道銷售支持
案例分析：論合興油脂的盛衰 
小組討論：渠道沖突中各角色的關(guān)鍵問題在哪

第四章、渠道激勵(lì)技巧
【核心重點(diǎn)】：
渠道激勵(lì)的意義
渠道激勵(lì)的原則
渠道激勵(lì)的方法
1、激勵(lì)計(jì)劃的制定
2、激勵(lì)成功的表現(xiàn)
3、渠道激勵(lì)的方法
案例分析：宏基渠道激勵(lì)案例分析
視頻短片：空客與波音渠道之戰(zhàn)（二）

第五章、渠道沖突化解技巧
【核心重點(diǎn)】：
渠道沖突的類型
渠道沖突的四層次
1、渠道沖突的17種原因分析
2、渠道沖突的化解與策略
3、傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的沖突化解方案
案例分析：某品牌食用油渠道沖突始末
角色扮演 ：經(jīng)銷商渠道矛盾的一次談判

第六章、渠道竄貨治理技巧
【核心重點(diǎn)】：
竄貨的類型
竄貨的4大危害
竄貨的原因
1、竄貨的處理
2、竄貨的規(guī)避
3、利用竄貨刺激銷量
案例分析：晨光牛奶處理串貨的有效機(jī)制 
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：用現(xiàn)場(chǎng)所學(xué)書寫一份渠道管理結(jié)構(gòu)文案（條理清晰，符合邏輯，簡(jiǎn)單明了）

第七章、渠道營(yíng)銷管理技巧
【核心重點(diǎn)】：
渠道管理原則
中間商管理
渠道終端管理
團(tuán)隊(duì)管理
區(qū)域市場(chǎng)管理
1、政策執(zhí)行管理
a、信用管理；
b、回款管理；
c、應(yīng)收款管理；
d、費(fèi)用管理
2、物流與信息管理
3、經(jīng)銷商檔案管理及庫存管理
4、經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估與KPI指標(biāo)設(shè)定法
a、經(jīng)銷商區(qū)域與級(jí)別管控；
b、經(jīng)銷商生命周期管控；
c、渠道調(diào)整技巧
案例分析：渠道評(píng)估調(diào)整案例分析

第八章、渠道營(yíng)銷創(chuàng)新策略
【核心重點(diǎn)】：
渠道創(chuàng)新的理由、
渠道創(chuàng)新的方向、
渠道創(chuàng)新的內(nèi)容
1、渠道創(chuàng)新的障礙
2、渠道創(chuàng)新的準(zhǔn)則 
3、渠道營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)
案例分析：阿里巴巴渠道創(chuàng)新營(yíng)銷案例分析

第九章、產(chǎn)品品牌推廣與訂貨會(huì)推廣技巧
一、品牌推廣會(huì)召開技巧
二、品牌推廣與業(yè)務(wù)推廣高效結(jié)合

第十章、渠道忠誠(chéng)策略
【核心重點(diǎn)】：
 顧客滿意度VS顧客忠誠(chéng)度
渠道忠誠(chéng)的意義
1、考察經(jīng)銷商是否忠誠(chéng)的10項(xiàng)指標(biāo)
2、由經(jīng)銷商滿意到經(jīng)銷商忠誠(chéng)的策略
案例分析： 聯(lián)邦米尼微環(huán)保行動(dòng)
渠道管理策略一：渠道的如何精益管理
1、渠道如何結(jié)構(gòu)的優(yōu)化；
2、渠道的扁平化趨勢(shì)下如何運(yùn)營(yíng)；
3、深度分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇；
4、如何進(jìn)行渠道的深耕細(xì)作
渠道管理策略二：從聯(lián)邦品牌塑造到渠道管理
1、活動(dòng)策略，如何建立活動(dòng)的聯(lián)動(dòng)策略機(jī)制；
2、活動(dòng)的策劃包裝與跟進(jìn)；
3、渠道活動(dòng)以品牌為先的策略；
4、渠道為王的今天如何有效的利潤(rùn)分配。

渠道深度營(yíng)銷管理策略