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打造必定成交的情景銷售力培訓

【培訓背景】
作為專業(yè)銷售人員，在向顧客銷售產品和服務時，你所面對的是持續(xù)教育、影響和引導客戶的過程，
所以，在提出解決方案之前，你應該對環(huán)境做出快速判斷。
保羅·赫塞博士認為，不加診斷就制定方案無異于玩忽職守！
因此，沒有一種銷售技巧能適用于所有的銷售情境，您必須建立對潛在顧客購買準備度水平進行評估
的能力，并調整您的銷售風格以適應其需求。

【培訓目的】
熟悉營銷本質，掌握成交技巧。
緊跟時代脈搏，實現(xiàn)多方共贏。
【培訓人員】營銷總經理、營銷副總、營銷總監(jiān)、營銷人員

【培訓收益】
.培養(yǎng)您對客戶購買潛力的評估能力，提高新老客戶的購買量。
.準確判斷客戶的購買階段，選擇匹配的銷售風格實施影響。
.*限度地發(fā)揮您的銷售潛能及優(yōu)勢，實現(xiàn)技能和績效的突破性提升。
.應用*模式，提升客戶的購買準備度。
.為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售團隊，減少銷售人員的流失率。

【培訓老師】鮑明忠老師 
【課程特色】
1．大量生動案例啟發(fā)深層次思考；充分互動激蕩學員大腦，困惑碰撞和經驗共享。
2．快樂學習，形式輕松活潑，理性反思自我。
3．內容實用，通俗易懂，現(xiàn)學現(xiàn)用。 
【標準課時】1-2天（每天6H）

【學習內容】
一、概述
1、什么是情景銷售
2、情景銷售對人的影響

二、有效與成功
1.銷售人員現(xiàn)今正面臨的挑戰(zhàn)
2.銷售行為的基本摘要
3.銷售行為對客戶的影響
4.銷售影響力評估（自我評估）

三、銷售關鍵因素與銷售人員角色定位
（一）銷售的成功源于態(tài)度
1、態(tài)度決定一切；
2、成功的基石。
3、自燃與自愈
（二）我們是誰？
1、企業(yè)的形象代言人；
2、角色決定人格。

四、購買與銷售
1.了解客戶的購買準備度(R1,R2,R3,R4)
2.診斷客戶的購買準備度
3.了解不同的銷售風格(S1,S2,S3,S4)
4.不同銷售風格的演練

五、*流程
1.開場時；
2.探尋時；
2.介紹產品（SHOW TIME）時；
3.試探成交時； 
4. 解除異議時
5、促單時；
6、告辭時

六、說服溝通技巧
（一）有效的傾聽
1、作用；
2、聆聽；
3、傾聽的障礙；
4、不良的傾聽習慣；
5、有效傾聽的九個原則；
6、傾聽的要點
（二）營銷溝通中問話的技巧（銷售中的重點）
1、問話的類型；
2、問話的作用；
3、問話的方法和技巧；
4、避開問題的禁區(qū)；
5、舉例
（三）如何巧妙的贊美別人
1、贊美的藝術；
2、贊美藝術的根源；
3、贊美是快樂方程式；
4、贊美的技巧；
5、三個經典的贊美術語；
6、舉例。

七、處理異議的技巧與方法
（一）常見異議；
1、真異議；
2、假異議。
（二）處理技巧
  1.處理異議的基礎是淡定（本人的案例）
2.處理異議的態(tài)度是同情
3.處理異議的技巧是同理
4.處理異議的重點是聆聽（聽來的大客戶）
5.常見的五大大異議及處理
6. 問的功夫值千金

八、FABG（非FABE）的情景營銷方法與技巧
（一）了解FABG
1、什么是FABG？
2、舉例
（二）為什么要必須學習提煉賣點；
1、點是一切的基礎；
2、選產品就是選賣點與買點
3、什么是賣點？
4、什么是買點？
5、營銷沒有真相，只有什么？
6、產品營銷的五個階段。
（三）什么才是好賣點？
1、一個夢的啟發(fā)；
2、沒有賣點再好的產品也等于零
3、一切都在一念之間。
（四）產品的三個層次
1、功能價值；
2、外圍價值
3、附加價值
（五）賣點就是核心競爭力；
1、何謂核心競爭力？
2、核心競爭力與賣點的關系
（六）賣點如何提煉？
1、賣點提煉的原則
2、開辟一個新的行業(yè)
3、開辟一個新的品類
4、開辟一個新的概念
5、開辟一個新的商業(yè)模式
（七）針對我們的產品演練

九、應用與發(fā)展
1.“心理體驗”為核心；
2.激發(fā)顧客的想象力
3.“因人而異”
4.其他注意事項
5.銷售技能的發(fā)展

打造必定成交的情景銷售力培訓