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課程提綱
渠道銷售模式是高效，低成本的銷售模式，具有強(qiáng)大的可復(fù)制性，可以迅速覆蓋盡可能多的區(qū)域，并且利用銷售渠道在當(dāng)?shù)氐娜嗣}，品牌，影響力迅速做大，但是渠道銷售管理也非常重要，俗話說(shuō)“成也蕭何敗也蕭何”，管理好銷售渠道才能穩(wěn)步做大做強(qiáng)，而管理銷售渠道是非常困難。銷售渠道的管理與銷售隊(duì)伍的管理完全不同，因?yàn)榍冷N售商是一個(gè)個(gè)獨(dú)立的公司，名義上是品牌廠商的客戶，實(shí)際上又是合作伙伴，對(duì)終端用戶來(lái)說(shuō)是戰(zhàn)友，因此渠道的管理既不能像自己銷售員工那樣直接，又不能像用戶那樣合同化。這種既遠(yuǎn)又近的關(guān)系非常難以把握，因此是一套藝術(shù)性的管理方法。

課程背景
本課程運(yùn)用渠道銷售模式基本原理，講解如何制定銷售渠道策略，框架，政策，對(duì)目標(biāo)區(qū)域調(diào)研及銷售渠道選擇與溝通，建立銷售渠道策略與方法，推動(dòng)渠道快速發(fā)展及市場(chǎng)擴(kuò)大的手段，一線銷售渠道建立與渠道競(jìng)爭(zhēng)管理，既有理論又有實(shí)戰(zhàn)方法，迅速成為建立高效渠道銷售的內(nèi)行。

課程對(duì)象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等

課程大綱

第一部分 渠道銷售策略前期準(zhǔn)備

第一章 方向性把握是一切成功或失敗的前提
1.渠道銷售的基本原理
2.為何要選擇渠道銷售
3.什么產(chǎn)品適合渠道銷售？不是所有產(chǎn)品都適合渠道銷售
案例分享1：低附加值產(chǎn)品艱難的渠道銷售案例
案例分享2：一種產(chǎn)品由于被渠道建設(shè)優(yōu)異的公司收購(gòu)后一年銷售額增加10倍
第二章 渠道銷售前期準(zhǔn)備工作內(nèi)容
1.兵馬未動(dòng)，糧草先行
2.渠道銷售框架搭建
3.渠道銷售策略制定-全分銷還是部分分銷是個(gè)問(wèn)題
案例分享1：同一個(gè)行業(yè)內(nèi)同樣級(jí)別品牌由于采用的渠道銷售策略不同在同時(shí)進(jìn)入中國(guó)后二十年銷售額差距20倍的原因分析（Graco vs.Wangner）
案例分享2：巴斯夫公司產(chǎn)品分銷與直銷的分工定位安排
第三章 渠道銷售目標(biāo)定位
1.產(chǎn)品定位與渠道選擇的關(guān)系
2.不同品牌效應(yīng)下的渠道模式基礎(chǔ)條件設(shè)計(jì)
3.銷售渠道資格基本要求
4.渠道銷售模式下的組織結(jié)構(gòu)及分工安排
案例分享1：國(guó)際公司渠道銷售組織架構(gòu)介紹
案例分享2：品牌廠商渠道銷售代理商通過(guò)折扣率進(jìn)行層級(jí)劃分及市場(chǎng)規(guī)范
互動(dòng)討論：具體客戶的渠道銷售總體思路探討

第二部分 渠道銷售建設(shè)

第一章 渠道建設(shè)方法
一。目標(biāo)區(qū)域的基礎(chǔ)工作
1.目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研與分析
2.目標(biāo)行業(yè)專業(yè)人員的重要性
3.專業(yè)性是首要基礎(chǔ)
案例分享1：通過(guò)業(yè)內(nèi)資源迅速了解目標(biāo)區(qū)域的情況
案例分享2：通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)迅速占領(lǐng)新應(yīng)用的制高點(diǎn)
二。如何打開局面
1.擒賊先擒王的道理
2.集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)
案例分享1：攻下業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍企業(yè)后，Top10廠家主動(dòng)找上門來(lái)
案例分享2：高舉高打還是農(nóng)村包圍城市需要根據(jù)市場(chǎng)及自身情況設(shè)計(jì)
第二章 渠道建設(shè)切忌“一陣風(fēng)，三板斧”
一。利益的獲得是最高需要
1.雙贏才是王道
2.銷售渠道授權(quán)-必須與業(yè)績(jī)掛鉤
3.經(jīng)銷（代理）商協(xié)議簽署-要讓其真正重視
案例分享1：A股主板自2008年十年排名第一的企業(yè)的合伙人制度模式解讀
案例分享2：銷售渠道的利益保障是渠道建設(shè)與發(fā)展的重中之重
二。丑話說(shuō)在前面，風(fēng)險(xiǎn)必須考慮
1.渠道區(qū)域或行業(yè)安排，給自己留出余地，切勿輕易說(shuō)出“*授權(quán)”的話
2.風(fēng)險(xiǎn)保證金及要求設(shè)置
3. 面對(duì)大型企業(yè)，要敢于提出要求，反而會(huì)引起對(duì)方的重視
案例分享1：建立渠道的成功經(jīng)驗(yàn)及慘痛教訓(xùn)
案例分享2：治軍從嚴(yán)，賞罰分明，才能帶出鐵的隊(duì)伍
第三章 渠道建設(shè)具體措施
一。話語(yǔ)權(quán)的重要性
1.千般優(yōu)點(diǎn)，萬(wàn)種好處需要讓有決定權(quán)的人知道
2.利用資源快速找到目標(biāo)決策人
案例分享1：利用行業(yè)協(xié)會(huì)直接接觸企業(yè)一把手
案例分享2：趁熱打鐵，盡快生米煮成熟飯，獲得訂單后代理商就下不了船了
二。洗腦的必要性
1.高效的方式是講一遍可以讓盡可能多的人聽到
2.集中洗腦是同時(shí)展示實(shí)力，產(chǎn)品及行業(yè)地位的高效手段
3.更有激情銷售的機(jī)會(huì)
案例分享1：A股主板自2008年十年排名第一的企業(yè)的合伙人招募活動(dòng)流程分享
案例分享2：盡一切可能將銷售渠道牢牢綁定在自己的戰(zhàn)車之上

第三部分 渠道銷售管理

第一章 提升渠道銷售的能力是前提
一。渠道管理是日常的重點(diǎn)工作
1.業(yè)績(jī)?cè)O(shè)定要使銷售渠道永遠(yuǎn)是跳起來(lái)才能夠到
2.盡可能短的時(shí)間不斷對(duì)業(yè)績(jī)和未來(lái)項(xiàng)目進(jìn)行回顧和評(píng)估
3.定期組織渠道公司進(jìn)行技術(shù)，銷售及市場(chǎng)方面的培訓(xùn)，提升其戰(zhàn)斗力
案例分享：多個(gè)案例分享與總結(jié)
結(jié)合受訓(xùn)公司實(shí)際情況進(jìn)行討論分析
二。提高能力的重要性
1.為何不同的人，不同的代理商業(yè)績(jī)相差如此之大
2.業(yè)績(jī)是綜合能力的體現(xiàn)，綜合能力包括哪些方面
3.在一個(gè)地方跌倒兩次就是愚蠢，教訓(xùn)的吸取更重要。對(duì)于失敗的案例要認(rèn)真分析，徹底找到原因，這樣才是解決問(wèn)題的*方法
4.對(duì)于渠道銷售公司的帶頭人要進(jìn)行格局與目標(biāo)的溝通引導(dǎo)，這是渠道做強(qiáng)做大的基礎(chǔ)
真實(shí)案例分析：GRACO公司發(fā)展的新銷售渠道五年內(nèi)從零做到八千萬(wàn)銷售額經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
案例分享2：在相對(duì)落后的西南區(qū)域，對(duì)成都的目標(biāo)渠道公司進(jìn)行階段性培養(yǎng)訓(xùn)練使其發(fā)展成為強(qiáng)大的渠道覆蓋整個(gè)四川省
第二章 渠道銷售如何提高效率
一。提高效率的重要性
1.銷售渠道必須要嚴(yán)格管理
2.年度業(yè)績(jī)協(xié)商與分解
3.每年增長(zhǎng)率的協(xié)商與管理
案例分享1：每個(gè)月品牌廠商與經(jīng)銷商月度業(yè)績(jī)回顧的內(nèi)容分享
案例分享2：隨時(shí)隨地對(duì)經(jīng)銷渠道的當(dāng)前項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤及協(xié)助幫助其提高成功率
二。對(duì)經(jīng)銷商的深度影響
1.要對(duì)經(jīng)銷商公司的整體運(yùn)作參與
2.經(jīng)銷商公司業(yè)務(wù)架構(gòu)的協(xié)商
3.經(jīng)銷商公司銷售，售后，市場(chǎng)人員的工作職能建議
4.經(jīng)銷商公司業(yè)務(wù)拓展，庫(kù)存，出貨報(bào)告要求
5.經(jīng)銷商終端用戶與品牌供應(yīng)商的關(guān)系協(xié)調(diào)
案例分享1：經(jīng)銷商老板一般都是好銷售，但是大都不是一個(gè)好的公司管理者，作為合作伙伴協(xié)助其完善公司不足之處帶來(lái)的連續(xù)8年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
案例分享2：如何讓銷售渠道公司接受你對(duì)其公司完善，調(diào)整的建議

第四部分 渠道銷售風(fēng)險(xiǎn)管理

第一章 培養(yǎng)經(jīng)銷商不能培養(yǎng)成對(duì)手
1.不能放任銷售渠道只追求利潤(rùn)
2.防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖角
3.讓渠道永遠(yuǎn)控制在自己手中
案例分享1：如何運(yùn)用合伙人制度，讓經(jīng)銷商永遠(yuǎn)將你作為第一選擇
案例分享2：未雨綢繆，做好準(zhǔn)備，在有經(jīng)銷商變節(jié)的時(shí)候能夠有足夠的應(yīng)對(duì)手段
第二章 利益是控制銷售渠道的*手段
1.做生意做成朋友
2.賺錢是王道
3.銷售渠道轉(zhuǎn)會(huì)，跳槽預(yù)防手段
案例分享：培養(yǎng)代理商最后變成了*的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的教訓(xùn)吸取

第五部分 終端用戶與銷售渠道管理

第一章 用戶是*目標(biāo)
一。品牌廠商不能脫離終端用戶
1.銷售渠道*的資源是客戶
2.區(qū)域管理人員不能只管理渠道
3.依靠但不能依賴經(jīng)銷商
案例分享：區(qū)域銷售管理人員利用自身終端用戶資源管理經(jīng)銷商
二。廠商銷售對(duì)終端用戶的把握
1.為何區(qū)域銷售也要不斷拜訪用戶
2.銷售渠道是渠道，終端用戶更重要
案例分享1：掌握終端市場(chǎng)及用戶的廠家銷售人員對(duì)經(jīng)銷商的強(qiáng)大影響力
案例分享2：客戶轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商，潛在經(jīng)銷商留下來(lái)自己發(fā)展培養(yǎng)
第二章 對(duì)銷售渠道的高級(jí)管理
一。中國(guó)歷史上的成功管理方式
1.中國(guó)的傳統(tǒng)管理方式解讀
2.國(guó)資委下的大型國(guó)企的結(jié)構(gòu)解讀
二。用中國(guó)的方式管理中國(guó)的銷售渠道
1.制衡之道
2.平衡策略下的共同成長(zhǎng)
案例分享1：經(jīng)銷商與廠家區(qū)域經(jīng)理的博弈，在非*代理商的前提下使絕大多數(shù)經(jīng)銷商都可以共同努力開拓市場(chǎng)
案例分享2：引導(dǎo)不同的經(jīng)銷商在不同的細(xì)分領(lǐng)域深耕細(xì)作

第六部分 經(jīng)銷商的狼性培養(yǎng)

第一章 競(jìng)爭(zhēng)才能成長(zhǎng)
1.有競(jìng)爭(zhēng)才有發(fā)展
2.優(yōu)勝劣汰會(huì)使整個(gè)體系更加強(qiáng)大
案例分享：東方雨虹在2011年減員30%的情況下第二年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50% 的深層原因
第二章 主動(dòng)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
1.必須主動(dòng)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰
2.不斷優(yōu)化銷售渠道才能提高效率
3.優(yōu)勝劣汰模式的具體操作方法
案例分享：在利益及壓力雙重作用下經(jīng)銷商完成了100%增長(zhǎng)的“不可能的任務(wù)”

高效銷售渠道管理

高效銷售渠道管理