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大客戶拓展課程大綱：
八種武器—大客戶拓展策略
銷售前的計(jì)劃準(zhǔn)備
發(fā)展向?qū)?br /> 收集客戶資料
組織結(jié)構(gòu)分析
操作層、管理層、決策層
技術(shù)部門、使用部門、財(cái)務(wù)采購部門 
設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者、使用者
建立信任 
客戶關(guān)系的發(fā)展階段
好感、約會(huì)、信賴、同盟
推動(dòng)客戶關(guān)系的八種武器
客戶溝通風(fēng)格
分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型
挖掘需求
個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴
個(gè)人的五層次需求
需求的定義和結(jié)構(gòu)
目標(biāo)和愿望
問題和挑戰(zhàn)
解決方案
采購指標(biāo)
表面需求和潛在需求
“上下左右”提問技巧
挖掘客戶的潛在需求
了解客戶的采購指標(biāo)
創(chuàng)造價(jià)值
特點(diǎn)和益處
競(jìng)爭(zhēng)分析法和競(jìng)爭(zhēng)策略
顧問式銷售技巧
建立信任
了解現(xiàn)狀
分析和診斷問題
分析解決方案
暗示
贏取訂單（談判策略和技巧）
談判的分工和協(xié)作
掌握立場(chǎng)和利益，建立談判框架
談判中妥協(xié)和交換
尋找對(duì)方底線
脫離談判桌
跟進(jìn)服務(wù)
客戶關(guān)系維護(hù)
應(yīng)收賬款管理
銷售管理
客戶細(xì)分管理
銷售漏斗管理
從策略到業(yè)績(jī)
決定業(yè)績(jī)的因素
態(tài)度、知識(shí)和能力
大客戶拓展總結(jié)
大客戶拓展培訓(xùn)師介紹：
資歷背景：
付遙先生擁有十二年以上在IBM、戴爾計(jì)算機(jī)等公司的銷售、銷售主管、培訓(xùn)、顧問咨詢方面的經(jīng)驗(yàn)，基于上述方法幫助客戶提升團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)。專業(yè)背景在2002年10月加入北京倍騰企業(yè)顧問有限公司前，從2000年8月起，付遙先生作為資深主管，負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)公司中國及香港地區(qū)約一千八百名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展，其中包括含超過三百名經(jīng)理、約五百名銷售人員。從1998年7月至2000年8月，付遙先生分別擔(dān)任戴爾計(jì)算機(jī)公司北方區(qū)電信及能源行業(yè)銷售經(jīng)理、北方區(qū)銷售經(jīng)理等職務(wù)，負(fù)責(zé)的銷售部門的季度銷售收入超過一千萬美元，其間獲得亞太區(qū)DirectToTop和中國香港區(qū)優(yōu)秀銷售主管的獎(jiǎng)勵(lì)。1995年初至1998年7月，付遙先生分別擔(dān)任IBM中國公司電信行業(yè)資深銷售專員，負(fù)責(zé)電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷售，獲得IBM中國公司HundredPercentClub獎(jiǎng)勵(lì)。付遙先生在擁有多年的銷售和銷售主管經(jīng)驗(yàn)后，從事于通過包括培訓(xùn)、認(rèn)證和咨詢等方法來幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高銷售業(yè)績(jī)的工作，并著有《八種武器——銷售案例、核心能力》，獲得廣泛流傳和認(rèn)可。同時(shí)付遙老師是清華企業(yè)培訓(xùn)中心，繼教學(xué)院等著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師。公開課的對(duì)象包括國內(nèi)眾多知名企業(yè)的主管。
主講課程：
客戶拓展策略、大客戶銷售技巧、專業(yè)銷售談判技巧
授課風(fēng)格：
案例豐富|互動(dòng)提問|寓教于樂