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拜訪(fǎng)客戶(hù)技巧培訓(xùn)

【拜訪(fǎng)客戶(hù)課程特色】
本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、案例分析、互動(dòng)演練、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿(mǎn)足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。
工具導(dǎo)入: 銷(xiāo)售人員成功日志; 銷(xiāo)售人員工作表格;銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)分析演練; 銷(xiāo)售人員系統(tǒng)銷(xiāo)售的工具;
【拜訪(fǎng)客戶(hù)課程大綱】
拜訪(fǎng)客戶(hù)第一部分：拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作
一、準(zhǔn)備 
身體準(zhǔn)備；
精神準(zhǔn)備；
專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備；
非專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備；
對(duì)了解客戶(hù)的準(zhǔn)備。
銷(xiāo)售拜訪(fǎng)禮儀
二、客戶(hù)拜訪(fǎng)前時(shí)良好的心態(tài) 
把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度；
長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度；
積極的態(tài)度；
感恩的心態(tài)；
學(xué)習(xí)的態(tài)度。
不愿意做銷(xiāo)售就是意味著自己不愿意過(guò)好生活
拜訪(fǎng)客戶(hù)第二部分: 客戶(hù)拜訪(fǎng)之客戶(hù)開(kāi)發(fā)
客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道
客戶(hù)開(kāi)拓的步驟
客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法
客戶(hù)個(gè)性化資料
銷(xiāo)售漏斗的作用
客戶(hù)的差異分析
找到一個(gè)未來(lái)客戶(hù)前你需要研究的問(wèn)題；
不良客戶(hù)的七種物質(zhì) ；
黃金客戶(hù)的七種特質(zhì) 。
演練互動(dòng):客戶(hù)的選擇 
拜訪(fǎng)客戶(hù)第三部分: 如何拜訪(fǎng)客戶(hù):
一、拜訪(fǎng)的步驟：
確定目標(biāo)客戶(hù)集中地點(diǎn)
陌生拜訪(fǎng)：帶上公司資料和禮品，從樓頂開(kāi)始拜訪(fǎng)。
進(jìn)入公司：注意恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)白
每當(dāng)拜訪(fǎng)一家：我們至少要獲得如下信息
篩選意向客戶(hù)，確定跟蹤目標(biāo)
整理客戶(hù)資料
演練:如何拜訪(fǎng)客戶(hù)
二、拜訪(fǎng)的好處：
可以起到宣傳的作用。
有助于對(duì)客戶(hù)了解的更加深入。
可以打破銷(xiāo)售人員內(nèi)心的恐懼。
可以獲得更多潛在客戶(hù)和拓展自己的銷(xiāo)售渠道。
快速增加和客戶(hù)的感情和信任程度。
可以培養(yǎng)更多的內(nèi)線(xiàn)人員。
三、客戶(hù)拜訪(fǎng)前如何設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白
如何開(kāi)場(chǎng)，一開(kāi)口客戶(hù)就愛(ài)聽(tīng)
犯這種錯(cuò)誤誰(shuí)能救你
5種最經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)抓住客戶(hù)心
拜訪(fǎng)客戶(hù)第四部分、拜訪(fǎng)時(shí)如何接近客戶(hù)
必備的商務(wù)禮儀
寒暄與贊美
消除客戶(hù)的戒心
客戶(hù)心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)
客戶(hù)肢體語(yǔ)言的信息
意向客戶(hù)的管理
拜訪(fǎng)客戶(hù)第五部分、客戶(hù)需求分析與客戶(hù)溝通
客戶(hù)需求的本質(zhì)
客戶(hù)需求的“冰山理論”
客戶(hù)需求的三個(gè)層次
發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧
重述的時(shí)機(jī)與作用 
拜訪(fǎng)客戶(hù)第六部分、客戶(hù)拜訪(fǎng)之客戶(hù)異議處理
客戶(hù)異議的本質(zhì)
顧客拒絕的心理分析
解除異議的套路
異議處理的方法
建立客戶(hù)異議手冊(cè)
互動(dòng)案例: 銷(xiāo)售人員的單子是如何丟失的;
拜訪(fǎng)客戶(hù)第七部分、客戶(hù)拜訪(fǎng)之有效說(shuō)明與促成
產(chǎn)品介紹的FAB技巧
專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通
“臨門(mén)一腳”失利的原因
成交訊號(hào)辨別
交的方法與技巧
成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范
拜訪(fǎng)客戶(hù)第八部分、與客戶(hù)交往的藝術(shù)
換位思考
投其所好
學(xué)會(huì)關(guān)心
為人親和
誠(chéng)信正直
善用禮物
拜訪(fǎng)客戶(hù)培訓(xùn)師介紹：
資歷背景：
榮獲中國(guó)*營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師；
清華大學(xué)特聘老師；
北京知行億合營(yíng)銷(xiāo)研究院研究員
企業(yè)資深營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)；
營(yíng)銷(xiāo)技能落地針對(duì)性訓(xùn)練老師
中國(guó)21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者；
中國(guó)民營(yíng)企業(yè)研究會(huì)研究員；
圣象地板商學(xué)院特聘長(zhǎng)期合作老師
暢銷(xiāo)書(shū)作者，錄制多次銷(xiāo)售光盤(pán)視頻；
他曾經(jīng)在百度；博思人才網(wǎng)從事銷(xiāo)售與管理；
他曾經(jīng)是一名普通的銷(xiāo)售人員，不斷蛻變和成長(zhǎng)；
他曾經(jīng)見(jiàn)證一個(gè)最普通銷(xiāo)售人員到企業(yè)老總的成長(zhǎng)歷程；
他曾經(jīng)著書(shū)立說(shuō)《換一種思路做銷(xiāo)售》傳播營(yíng)銷(xiāo)精髓；
他曾經(jīng)培訓(xùn)過(guò)全國(guó)眾多營(yíng)銷(xiāo)人員，幫助他們實(shí)現(xiàn)瓶頸突破；
他曾經(jīng)用將近十年的時(shí)間體悟營(yíng)銷(xiāo)精髓；分享營(yíng)銷(xiāo)真經(jīng)；
他堅(jiān)信營(yíng)銷(xiāo)是不斷創(chuàng)造奇跡的一條路；他堅(jiān)信任何人都有營(yíng)銷(xiāo)的基因；
他堅(jiān)信你的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一樣可以訓(xùn)練的有狼性戰(zhàn)斗力；
他的文章曾經(jīng)被眾多營(yíng)銷(xiāo)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站轉(zhuǎn)載和發(fā)表；
授課風(fēng)格：江老師的演講富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，并能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的情緒，總是給學(xué)員留下值得回味的語(yǔ)言和觀點(diǎn)；
課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，江老師在培訓(xùn)中充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)訓(xùn)世界，使學(xué)員在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識(shí)自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動(dòng)；
江猛老師的培訓(xùn)理念：致力于通過(guò)培訓(xùn)企業(yè)人的綜合素質(zhì)，提升整個(gè)企業(yè)的人員素質(zhì)和內(nèi)心變化，改變公司現(xiàn)狀。營(yíng)銷(xiāo)綜合素質(zhì)的提升對(duì)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展非常重要。如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，自己沒(méi)有主動(dòng)學(xué)習(xí)的意識(shí)，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是沒(méi)有出路的。
客戶(hù)綜合評(píng)價(jià)：江猛老師的課程，一針見(jiàn)血，演講內(nèi)容值得學(xué)員深思。
江猛老師責(zé)任意識(shí)：授課前一定要和企業(yè)深入溝通，培訓(xùn)中一定要讓學(xué)員開(kāi)心愉快中吸收知識(shí)，課后一定給學(xué)員留下作業(yè)并作出承諾，結(jié)束后必須給企業(yè)留下操作工具和表格，輔導(dǎo)企業(yè)導(dǎo)入內(nèi)部運(yùn)用

拜訪(fǎng)客戶(hù)技巧培訓(xùn)