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貸款催收培訓(xùn)

課程收獲
正確認(rèn)識(shí)和理解信用與信用銷售
建立正確的經(jīng)營(yíng)觀念和銷售理念
掌握貨款和貨款風(fēng)險(xiǎn)形成的真正原因
使企業(yè)和管理者掌握規(guī)劃和運(yùn)用貨款風(fēng)險(xiǎn)控制戰(zhàn)略和策略
幫助企業(yè)系統(tǒng)建立貨款和貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防和控制管理體系、制度及流程
掌握收款*時(shí)機(jī)和規(guī)律，掌握貨款跟進(jìn)方法
課程背景
中國(guó)企業(yè)平均壞賬率高達(dá)10%，而歐美企業(yè)為0.5%，是歐美企業(yè)的20倍；中國(guó)企業(yè)利潤(rùn)之所以嚴(yán)重低下，是因?yàn)閺膲馁~中漏掉9.5%，如果貨款風(fēng)險(xiǎn)管理得當(dāng)，企業(yè)利潤(rùn)將直接、最少提高9.5%以上！*的企業(yè)從貨款風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防和控制體系管理著手，二流的企業(yè)用催收策略和技巧補(bǔ)救，三流的企業(yè)放任自流！有組織有計(jì)劃地預(yù)防和控制是主動(dòng)的，事后的催收不管是歇斯底里還是竭盡全能，永遠(yuǎn)都是被動(dòng)的！

課程題綱
第一講：貨款形成原因及其風(fēng)險(xiǎn)分析
1、信用銷售（賒銷）的基本常識(shí)
1）信用銷售的實(shí)質(zhì)
2）信用銷售的種類
3）信用銷售利弊分析
2、貨款形成原因分類和概率分布
1）市場(chǎng)環(huán)境
2）客戶方面原因
3）企業(yè)方面原因
4）銷售人員方面原因
5）貨款形成原因概率分布與分析
3、為什么企業(yè)破產(chǎn)不是沒(méi)有贏利能力，而是缺乏收款能力
1）收款能力及其衡量標(biāo)準(zhǔn)
2）收款能力形成的過(guò)程分析
案例：愛(ài)多、蛇口某企業(yè)因欠款無(wú)力收回而破產(chǎn)分析
第二講：企業(yè)和業(yè)務(wù)員在貨款風(fēng)險(xiǎn)管理中常犯的九大錯(cuò)誤
1、缺乏認(rèn)識(shí)——結(jié)果一塌糊涂
1）D.S.O.方程式（應(yīng)收帳款日數(shù)方程式）
2）信用銷售成本模型
2、提供機(jī)會(huì)，保護(hù)對(duì)方——用時(shí)間鼓勵(lì)對(duì)方，愛(ài)對(duì)方?jīng)]商量！
1）拖欠時(shí)間與催收成功概率分析
2）為什么說(shuō)時(shí)間是欠債者的保護(hù)傘
3、重視事后的催收而輕視事前的預(yù)防
1）預(yù)防與催收的辨證關(guān)系
2）為什么說(shuō)有組織有計(jì)劃地預(yù)防和控制是主動(dòng)的，事后的催收不管是歇斯底里還是竭
盡全能，永遠(yuǎn)都是被動(dòng)的！
4、銷售導(dǎo)向代替利潤(rùn)導(dǎo)向——企業(yè)理念錯(cuò)誤，經(jīng)營(yíng)忘本企業(yè)生存的目的與本質(zhì)
1）企業(yè)正確經(jīng)營(yíng)和銷售的觀念
5、銷量第一，貨款第二——營(yíng)銷政策不系統(tǒng)不完善錯(cuò)誤
1）營(yíng)銷政策錯(cuò)誤個(gè)案分析
6、人大于法制，造成關(guān)系債——因個(gè)人行為超越組織使命帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失
1）關(guān)系債個(gè)案分析
7、自己“不干凈”，受制于人
1）自己“不干凈”的一般狀況
8、經(jīng)營(yíng)習(xí)慣使客戶理所當(dāng)然
1）為什么外企的貨款一般在本土可以做到不欠企業(yè)內(nèi)部責(zé)任不清，懲罰不明，甚至相互
推諉——貨款管理盲區(qū)虧空企業(yè)利潤(rùn)！
2）貨款責(zé)任的一般通行規(guī)則
案例：東風(fēng)汽車(chē)、科力遠(yuǎn)、瑞德豐等正反解剖
第三講：貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防措施與管理
1、貨款風(fēng)險(xiǎn)的組織功能預(yù)防
1)企業(yè)實(shí)行信貸管理制度，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理
2)企業(yè)建立信貸管理部及其功能貨款風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任機(jī)制預(yù)防
2.1)界定呆帳、賴、死帳
2.2)明確責(zé)任，合理分擔(dān)損失——如何責(zé)任到“人”，千斤重?fù)?dān)人人挑，做到企業(yè)、部門(mén)、員工風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任與利益的分擔(dān)
3、貨款風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)制度與流程預(yù)防
1)開(kāi)展客戶信用等級(jí)評(píng)定及其方法
2)建立客戶檔案
3)確定客戶信用（最高賒銷）額度及其設(shè)定、分配、運(yùn)用及管理戰(zhàn)略性經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防
3.1)華為案例
3.2)格力案例
3.3)聯(lián)想案例
3.4)春蘭案例客戶與業(yè)務(wù)人政策性預(yù)防
1）如何開(kāi)展客戶政策性預(yù)防
2）如何開(kāi)展業(yè)務(wù)人員政策性預(yù)防
第四講：銷售業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中貨款風(fēng)險(xiǎn)控制
1、合同的嚴(yán)格簽訂與履行
1）條款所必須包含的內(nèi)容
2）合同簽訂時(shí)的注意事項(xiàng)
2、貨款回收的“紙上談兵”—目標(biāo)永遠(yuǎn)是成功的動(dòng)力與壓力 明確總目標(biāo)和階段性目標(biāo)
1）措施與對(duì)策
3、業(yè)務(wù)人員建立臺(tái)帳——業(yè)務(wù)員是連接企業(yè)與客戶的船與橋，沼澤或泥潭會(huì)極大阻止和降低前行！
1)業(yè)務(wù)員建立臺(tái)帳的作用和意義
2)業(yè)務(wù)員如何建立臺(tái)帳
4、公司與業(yè)務(wù)員對(duì)帳、公司與客戶月對(duì)帳——要付帳還得先認(rèn)帳，步步為營(yíng)
1)公司與業(yè)務(wù)員對(duì)帳的作用與意義
2)公司與客戶月對(duì)帳的作用與意義
3)客戶并不配合對(duì)帳怎么處理與解決？
5、對(duì)呆賬、死賬進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理——時(shí)刻殲滅“敵人”，把“敵人”消滅在萌芽狀態(tài)和襁褓之中如何對(duì)
對(duì)呆、賴賬、死賬進(jìn)行管理
1)實(shí)行呆賬、賴帳、死賬月對(duì)策和帳款分析
6、交易糾紛的快速處理——“是福不是禍，是禍躲不過(guò)”
1)交易糾紛的快速處理的意義交易糾紛的快速處理的一般方法
7、年底實(shí)施貨款兩清制度
1）底實(shí)施貨款兩清制度的意義
2）年底實(shí)施貨款兩清制度的方法
第五講：貨款催收策略、技巧和方法
1、如何樹(shù)立正確的合作心態(tài)——不怕失敗，樹(shù)立自信心，態(tài)度決定一切！正確的合作心態(tài)是什么
1）遇到僵局如何處理與對(duì)待
2、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，合作原則言在先——“先小人后君子”
1）營(yíng)銷人常有心理
2）防患于未然的意義
3、先多考慮困難，采取對(duì)策——不怕做不到，就怕想不到
1）通常的困難狀況
2）面對(duì)困難的對(duì)策
4、如何掌握*收款時(shí)間
1）*收款時(shí)機(jī)分布
5、如何建立和實(shí)施有效的跟進(jìn)制度
1）為什么要建立跟進(jìn)制度
2）跟進(jìn)制度的步驟與方法
6、如何通過(guò)控制發(fā)貨，幫助收款
1）盤(pán)店客戶庫(kù)存的時(shí)間
2）如何掌握客戶進(jìn)貨規(guī)律
7、了解客戶資金情況及分配計(jì)劃，掌握收款時(shí)機(jī)
1）如何戶資金情況及分配計(jì)劃
2）何時(shí)收款
8、給客戶定規(guī)矩，說(shuō)到做到
1）如何對(duì)待客戶不按時(shí)付款
9、如何真誠(chéng)地為客戶著想，關(guān)心客戶
1）如何先做人后做事
2）關(guān)心客戶案例分析
10、為客戶提供過(guò)程利益
1）客戶需要什么過(guò)程利益
2）如何提供過(guò)程利益
11、與客戶建立內(nèi)部聯(lián)系
1）與客戶建立內(nèi)部聯(lián)系的好處與作用
2）如何與客戶建立內(nèi)部聯(lián)系
12、收款“藝術(shù)”
1）如何適當(dāng)“哭窮”
2）如何巧妙施壓
13、巧妙應(yīng)對(duì)借口
1）借口的危害
2）十二大借口應(yīng)對(duì)方法
第六講：?jiǎn)栴}貨款、債務(wù)的催收和處理策略、技巧和方法
1、問(wèn)題貨款、債務(wù)拖欠原因
1）拖欠債務(wù)的三大原因
2）拖欠債務(wù)的概率分布
2、問(wèn)題貨款、債務(wù)拖欠的危險(xiǎn)信號(hào)
1)拖欠債務(wù)的十一大信號(hào)
2)對(duì)于問(wèn)題貨款、被拖欠款的處理方法
3)對(duì)于被拖欠款的八大處理步驟與方法
4)對(duì)于壞帳、問(wèn)題貨款的處理方法
5)問(wèn)題貨款的四大處理步驟與方法
3、追債要領(lǐng)與常用手法
1)追債五大要領(lǐng)
2)追債十一大常用方法

貸款催收培訓(xùn)