作為銷售來講，必須清晰的知道客戶購買流程的第一步是識別需求，沒有需求也就沒有購買。所以識別客戶需求是銷售的基礎(chǔ)?？梢赃@樣說，離開對客戶需求的了解，談解決方案是沒有意義的，發(fā)現(xiàn)了客戶需求不能找到有效的解決方案，也同樣無法幫助客戶創(chuàng)造新增的價值。那么什么決定著客戶的需求呢？
需求來源于客戶的痛苦和企圖，想一想我們在日常生活當中做出購買決定的時候，你是基于什么樣的原因呢？比如你要換掉家里的電冰箱，一個方面可能是因為電冰箱的制冷效果不好，也有可能家里的電冰箱跟不上現(xiàn)在市場的潮流了，這兩種可能的原因就是你在使用冰箱的過程當中的痛苦和企圖?？偠灾?，除非你的客戶意識到了自己的需求，否則銷售人員是沒有辦法銷售出你的產(chǎn)品或者方案的。
當然，一個客戶做出購買決定的原因可能是很多的，比如一個客戶更換供應(yīng)商，背后可能有多種原因：現(xiàn)有供應(yīng)商的抱怨沒有處理好，更換了新的采購經(jīng)理，新供應(yīng)商的產(chǎn)品在市場上口碑很好，在現(xiàn)有業(yè)務(wù)上遇到了很多難題，而且這些難題現(xiàn)有供應(yīng)商無法幫助解決等等原因。所以說，作為銷售人員你發(fā)覺的客戶需求越多，客戶就會從你提供的產(chǎn)品或方案當中發(fā)現(xiàn)的價值越多。所以可以這樣說，沒有需求就沒有方案，沒有方案就沒有價值。
我們在課堂上給大家進行了很多的訓(xùn)練其中在探尋需求方面，一個非常重要的訓(xùn)練，就是要了解客戶在當前業(yè)務(wù)當中的痛苦他期望做的更好的方面。也就是說要了解客戶的痛點（煩惱和隱憂）和樂點（興奮點，尖叫點）。不論是痛苦還是企圖，都會催生需求，都是客戶從潛在需求推進到即刻需求的催化劑。
正在面臨著困難的客戶和想要持續(xù)改善效益的客戶，他們都在尋找著解決方案。作為銷售人員來講，通過我們和客戶有效的互動，充分的了解客戶他們正在面臨的業(yè)務(wù)問題和希望在業(yè)務(wù)上做的更好的方面，我們就向成交邁出了關(guān)鍵性的一步。
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