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顧問(wèn)式銷售技術(shù)培訓(xùn)班

培訓(xùn)目標(biāo)
在新的市場(chǎng)環(huán)下，大客戶營(yíng)銷受到越來(lái)越多的挑戰(zhàn)，以前屢試不爽的關(guān)系營(yíng)銷方式，現(xiàn)在越來(lái)越難奏效。在新的形勢(shì)下，我們?nèi)绾尾拍軌蚋玫陌盐蘸每蛻舻男枨?，在激烈的?jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，并處理好跟客戶的長(zhǎng)久的合作關(guān)系呢？
本課程通過(guò)對(duì)客戶需求的深度剖析，大量實(shí)例的剖析，讓學(xué)員了解客戶采購(gòu)決策的流程，并以此為基準(zhǔn)，結(jié)合客戶關(guān)系管理，讓大家掌握大客戶營(yíng)銷的策略與技巧
課程大綱
模塊一：以客戶需求為中心的銷售方式——顧問(wèn)式銷售
1、客戶為什么會(huì)買我們東西？
1）小品欣賞——趙本山《賣拐》
討論：趙本山為什么可以把拐賣出去，核心優(yōu)勢(shì)在哪里？
2）客戶心中三個(gè)永恒的問(wèn)題：
3）客戶采購(gòu)三步曲：發(fā)現(xiàn)需求→產(chǎn)品比較→支付購(gòu)買
案例討論：
1）免費(fèi)的肯德基，你吃不吃？
2）哈根達(dá)斯為什么賣那么貴？
3）鄉(xiāng)下人買衣服的故事

2、影響客戶采購(gòu)的心理因素分析——痛苦與快
1）客戶心理學(xué)關(guān)鍵詞：貪婪與恐懼、痛苦與快樂(lè)
因貪婪而產(chǎn)生的消費(fèi)市場(chǎng)
因恐懼而產(chǎn)生的消費(fèi)市場(chǎng)
在貪婪與恐懼中掙扎的海豚、耕牛和驢
2）痛苦與快樂(lè)，哪一個(gè)對(duì)人的影響會(huì)比較大？
案例分析：重癥病人的傾家蕩產(chǎn)與債臺(tái)高筑
獵狗與受傷的兔子
電線桿子上城市牛皮癬存在的合理性分析
男人和他的銀餐具
人逃避痛苦的動(dòng)力遠(yuǎn)大于追求快樂(lè)的動(dòng)力
3）用痛苦與快樂(lè)影響客戶的購(gòu)買決定
案例討論：
A、醫(yī)生的銷售四步流程分析——檢查→診斷→恐嚇→說(shuō)明；
B、直銷企業(yè)和保險(xiǎn)公司的展業(yè)之道

3、顧問(wèn)式銷售的四步流程
1）顧問(wèn)式銷售4P：
（激發(fā)興趣）了解現(xiàn)狀→發(fā)現(xiàn)問(wèn)題→挖掘痛苦→給予快樂(lè)
2）案例分析：
保健品行業(yè)的顧問(wèn)式銷售——新時(shí)代
IT行業(yè)的顧問(wèn)式銷售——阿里巴巴
工業(yè)品行業(yè)的顧問(wèn)式銷售——三一重工

模塊二：顧問(wèn)式銷售之客戶需求把握
1、殂擊*和機(jī)關(guān)*，你選擇哪一種？
案例分析：不同的化妝品導(dǎo)購(gòu)員——把握需求快速成交
2、通過(guò)提問(wèn)了解客戶需求：
簡(jiǎn)單問(wèn)題——引導(dǎo)客戶參與交流
是的問(wèn)題——催眠客戶
假設(shè)的問(wèn)題——降低客戶的戒心
案例分析：醫(yī)院門口賣水果的阿姨

模塊三：顧問(wèn)式銷售之快速成交
1、快速成交第一步：鎖定客戶需求，防止需求無(wú)限擴(kuò)大
2、快速成交第二步：二選一的問(wèn)題，找到客戶的核心需求
3、快速成交第三步：?jiǎn)柼魬?zhàn)性的問(wèn)題，獲取客戶承諾
案例分析：大變活人之美女變豬
模塊四：顧問(wèn)式銷售之客戶異議處理
1、異議處理的原則：
嚴(yán)禁乒乓球式異議處理
2、異議處理三步曲：
3、常見(jiàn)客戶異議處理訓(xùn)練：

模塊五：顧問(wèn)式銷售之有效客戶溝通
1、銷售溝通的原則；
2、溝通的三要素。
案例分析：《大話西游》著名橋段賞析
模塊六：顧問(wèn)式銷售之PMP技巧
模塊七：顧問(wèn)式銷售之情境訓(xùn)練
由老師扮演客戶，學(xué)員扮演銷售人員，就幾類不同的情況進(jìn)行演練、PK
核心環(huán)節(jié)：總計(jì)四分之一的時(shí)間做情境訓(xùn)練，把知識(shí)轉(zhuǎn)變成能力
模塊八：課程回顧與問(wèn)題解決
最終環(huán)節(jié)，通過(guò)對(duì)學(xué)員問(wèn)題的解決來(lái)回顧整次培訓(xùn)。

講師介紹——陳文學(xué)老師
國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)型工業(yè)品營(yíng)銷管理專家，有過(guò)10年的工業(yè)品營(yíng)銷銷售團(tuán)隊(duì)打造實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)，先后從事過(guò)渠道搭建、團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)、代理商管理等工作，具有豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)。
長(zhǎng)期從事工業(yè)品營(yíng)銷咨詢工作，深入各工礦企業(yè)，提供針對(duì)性的解決方案，掌握大量的實(shí)際案例及解決方案，至今為止，參與過(guò)近30個(gè)營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。
授課滿意度90%以
主講課程：
一、《輕松搞定大客戶——工業(yè)品銷售策略與技巧》；
二、《贏在服務(wù)——大客戶服務(wù)營(yíng)銷策略》；
三、《回款決定一切——工業(yè)品營(yíng)銷應(yīng)收帳款管理實(shí)用策力》
四、《贏在渠道——工業(yè)品渠道拓展與維護(hù)》
五、《贏在系統(tǒng)——高績(jī)效工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理》
六、營(yíng)銷管理咨詢項(xiàng)目《工業(yè)品營(yíng)銷整體解決方案》
七、《微營(yíng)銷》、《電話銷售技巧》

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