需求探尋漏斗是一個(gè)收集客戶信息的過程和方法。需要從戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)機(jī)會、評定三大類，十五個(gè)方面進(jìn)行探尋。每次探尋后都需要進(jìn)行記錄、總結(jié)，通過不同的方式方法，將客戶的這些信息都探尋清楚，才算是將客戶的信息掌握，才能夠更好地從中發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機(jī)會。知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，清楚客戶的長短期目標(biāo)至關(guān)重要，只有明確目標(biāo)才能找到相適應(yīng)的方法策略與之目標(biāo)相匹配，了解客戶的長期目標(biāo)（3-5年的長期目標(biāo)），尤其業(yè)務(wù)目標(biāo)，什么三年規(guī)劃五年計(jì)劃都要了解清楚；短期目標(biāo)（3-12個(gè)月客戶目標(biāo)）比如一個(gè)牧場：我們要了解他們的長期目標(biāo) ，三五年達(dá)到多少存欄，實(shí)現(xiàn)多少利潤目標(biāo)，以及人員儲備目標(biāo)，了解了這些，可能你給他們推薦了一個(gè)他們迫切需要的人才 ，就解決了合作上的障礙呢！
也要了解一個(gè)月一個(gè)季度一年的短期目標(biāo)，奶產(chǎn)量多少，死淘率多少，獸醫(yī)費(fèi)用，公斤奶成本，利潤等等都要了解清楚，再利用我們在TMR審計(jì)，奶廳審計(jì)以及糞便分析上的優(yōu)勢來幫助客戶先實(shí)現(xiàn)小目標(biāo)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)長期合作的大目標(biāo)。
需求上，要首先研究和掌握以下幾個(gè)方面：
1、企業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)
2、政策與宏觀環(huán)境的影響
3、競爭對手的影響
4、客戶的供應(yīng)商的影響
5、客戶的客戶的影響
6、新技術(shù)和新商業(yè)模式的影響。
在自我實(shí)現(xiàn)需求上要注意把握和處理好尊重需求、歸屬需求、安全需求、生理需求的關(guān)系。
在銷售環(huán)節(jié)中，要理性地處理好公司銷售需求與企業(yè)生產(chǎn)需求、個(gè)人業(yè)績需求的關(guān)系，把三者有機(jī)地結(jié)合在一起，尋找其銷售的的切入點(diǎn)與企業(yè)利益的結(jié)合點(diǎn)，重點(diǎn)在企業(yè)效益增長點(diǎn)上下功夫，讓其認(rèn)知、認(rèn)可、認(rèn)用，企業(yè)的效益就是我們的銷售路條，也是產(chǎn)品銷售的重要開端，特別是對新客戶的開發(fā)上，研究三方需求的切入點(diǎn)非常重要，也是成功開端。
例如我在和飼料公司王總聊天時(shí)，有意引導(dǎo)其在改變和提高公司品種和品質(zhì)上去勾通聊天，探討他們的發(fā)展路徑和想法，掌握提高產(chǎn)品質(zhì)量的需求，從而用這個(gè)話題去考慮如何能幫助銷售，去理解客戶的目標(biāo)和面到的困難。讓客戶感受到你是真誠的感興趣和為他著想。
2.客戶運(yùn)營的目的就是要實(shí)現(xiàn)這些一個(gè)個(gè)小目標(biāo)進(jìn)而實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)，越明白客戶目標(biāo)，才能越有合作機(jī)會，才能制定針對性的方法策略與之匹配，做支持客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的推動力、助手，關(guān)鍵成功因素：要成功，必須實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)，我們要明確明白實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)必須做到的事項(xiàng)，如：牛場的各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該怎樣做才能更接近目標(biāo)，犢牛怎么管理，青年牛應(yīng)該怎么飼養(yǎng)，高產(chǎn)低產(chǎn)都應(yīng)該怎么做，怎樣做好TMR、管理好奶廳…以及相關(guān)人員的管理
B2B要和決策者有共同的語言，能從公司發(fā)展的高度開始，符合決策者的需求才能獲得*的成功，從公開的需求覺察到隱形的需求，也有洞察秋毫的慧眼，發(fā)現(xiàn)隱形需求，進(jìn)而在滿足公開需求的基礎(chǔ)上滿足隱形需求，從部門的需求探尋到個(gè)人的需求。畢竟是買不買公司說了算，買誰的個(gè)人說了算！
今天一天的學(xué)習(xí)討論總結(jié)使得一個(gè)只從事過銷售工作的人收貨頗豐，再一次感謝致遠(yuǎn)老師的精彩分享！期待下一次的聆聽！
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