如果客戶已經(jīng)有了清晰的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，那么如何去改變客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)呢？當(dāng)然這并不是一件容易的事，可是我們并不想坐等出局，只要有一線的機(jī)會(huì)，我們就要想辦法去做。
往往客戶見(jiàn)面我們的時(shí)候已經(jīng)有了清晰的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，而這些采購(gòu)規(guī)定一般是來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售或者技術(shù)人員給客戶交流當(dāng)中，幫助客戶建立起來(lái)的這種標(biāo)準(zhǔn)往往對(duì)我們非常不利，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定在幫助客戶設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，做一些對(duì)他們有利的標(biāo)準(zhǔn)，這種先入為主的觀念，客戶肯定會(huì)傾向于我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
當(dāng)然有的時(shí)候銷售人員圍繞這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)做出了比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更大的讓步，最終拿下來(lái)這個(gè)生意，但是也是沒(méi)有利潤(rùn)，這種方式我們并不是別的支持，除非這個(gè)客戶的戰(zhàn)略意義太大了，因?yàn)槲覀內(nèi)绻皇腔陔p贏搞下來(lái)的生意，往往最終也是不歡而散。
那么如何改變客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)呢，要想做到這一點(diǎn)的話，我們還得探尋客戶真正的需求，尤其是決策者的利益訴求點(diǎn)，我們不僅僅關(guān)注客戶的公開(kāi)需求，他那些對(duì)產(chǎn)品方面的一些指標(biāo)，我們應(yīng)該要關(guān)心客戶的隱性需求，比如說(shuō)他們現(xiàn)在的員工技能，生產(chǎn)效率，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)份額影響他們業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的瓶頸到底在哪里？因?yàn)榭蛻舻牟少?gòu)標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)就是要解決他們內(nèi)在需求的方案而已，要想改變這些方案，必須向上追溯到他們的需求在哪里，尤其是他們的隱性需求，因?yàn)榭蛻魧?duì)自身需求的分析也未必是非常的完整。
對(duì)于客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的影響，我們可以影響他們采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重，如果客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目對(duì)我們顯然不利，我們要重新對(duì)客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行重新定義的方法，必須是通過(guò)決策者的力量方可以實(shí)現(xiàn)，讓決策者知道當(dāng)我們的新的標(biāo)準(zhǔn)放進(jìn)來(lái)，對(duì)于他們的集團(tuán)業(yè)務(wù)的好處在哪里，或者是讓決策者進(jìn)一步的了解到這樣一個(gè)新的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于他們業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，對(duì)于我們雙方形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，我們也要讓客戶對(duì)我們有更深刻的了解以及我們所提出的建議的客觀性公正性，以及對(duì)客戶的利益在哪里。
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