要想管理到團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人的每一天做的每件事，必須要有科學(xué)的報(bào)表管理系統(tǒng)才能做到，也就必須要有完善的報(bào)表管理體系或工作匯報(bào)體系。
因此報(bào)表管理對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理來說是非常重要的，因?yàn)殇N售報(bào)表管理是銷售流程的呈現(xiàn)，是銷售情景的呈現(xiàn)。
銷售管理者只有通過銷售人員填寫的銷售報(bào)表去了解銷售人員的業(yè)務(wù)開展流程和與客戶的對(duì)話情景。也可以說，銷售報(bào)表管理系統(tǒng)是銷售管理工作的重點(diǎn)。
重 ? 點(diǎn) ? 來 ? 了
每次給銷售管理者上課都要問他們，你們銷售人員每天日常需要填寫幾張報(bào)表，有的說不填表，有的說三張表，有的說十張表，都不一樣。
通過對(duì)深度服務(wù)的企業(yè)進(jìn)行調(diào)研發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在企業(yè)銷售管理中在報(bào)表管理這項(xiàng)工作中凸顯出來的常見問題有三個(gè)：
表太少
表太多
內(nèi)容不合理（沒有根據(jù)工作情景設(shè)計(jì)報(bào)表）
一般都是中小型企業(yè)存在的問題是表太少，大型企業(yè)都是表太多，共性問題是有很多內(nèi)容不合理。接下來我們一一進(jìn)行分析。
表太少
在一些銷售公司里面，銷售人員是不用填寫報(bào)表的，他們的老板和管理者推崇所謂的結(jié)果導(dǎo)向，我只要結(jié)果，是這類企業(yè)老板和管理者的口頭禪，座右銘，而且說的是理直氣壯。
現(xiàn)在企業(yè)的老板和管理者，必須要把管理的重點(diǎn)從盲目的只要結(jié)果轉(zhuǎn)移到過程中來。只有督導(dǎo)銷售人員嚴(yán)格按照既定的銷售流程有效的推進(jìn)，只有督導(dǎo)銷售人員按照既定的銷售動(dòng)作去和客戶進(jìn)行互動(dòng)，才能獲取客戶的信任，才能最終拿到訂單，達(dá)成結(jié)果。
一味地要求只要結(jié)果不管過程，那是已經(jīng)過時(shí)的粗放式管理模式。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，隨著客戶的采購更加理性，銷售人員原始的“三板斧”已經(jīng)很難湊效了，只有通過科學(xué)的銷售流程，高效的銷售工作，全情的與客戶互相，才能獲取客戶的信任，最后拿到訂單。
換句話說，拼銷售人員的時(shí)代已經(jīng)過去了，現(xiàn)在更多的競(jìng)爭(zhēng)來自于企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)的核心是看誰擁有更受客戶歡迎的產(chǎn)品，看誰擁有更科學(xué)高效的流程，看誰擁有更高效的管理系統(tǒng)，看誰擁有真正高效的人才培養(yǎng)體系，能培養(yǎng)出更多卓越的銷售人員，而不是競(jìng)爭(zhēng)某一個(gè)或者幾個(gè)天才式的銷售人員。
填寫銷售報(bào)表的數(shù)量與個(gè)人意愿無關(guān)，應(yīng)該填寫幾張報(bào)表的依據(jù)是銷售流程，不同的行業(yè)有不同的銷售流程。
例如：B2B型的銷售流程，常規(guī)的從收集客戶信息、過濾和識(shí)別有效客戶、拜訪客戶、重點(diǎn)跟進(jìn)客戶、成交客戶、高價(jià)值客戶管理。
如果按這個(gè)常規(guī)的銷售流程來設(shè)置銷售人員的報(bào)表管理的話，最少也是需要六張以上報(bào)表：
收集客戶信息填寫客戶信息收集表
過濾客戶或識(shí)別客戶填寫客戶信息過濾表
拜訪客戶填寫客戶拜訪計(jì)劃表和客戶拜訪記錄表
重點(diǎn)客戶跟進(jìn)填寫重點(diǎn)客戶跟進(jìn)記錄表
成交客戶需要填寫成交客戶登記表
高價(jià)值客戶管理需要填寫高價(jià)值客戶服務(wù)記錄表
按照這個(gè)常規(guī)的銷售流程來設(shè)計(jì)銷售報(bào)表的話最少需要填寫六張報(bào)表。
如果少于六張表，就達(dá)不到對(duì)銷售流程和銷售情景的管理。當(dāng)然管理比較規(guī)范的企業(yè)有CRM系統(tǒng)，但不是說有了CRM系統(tǒng)就健全了，CRM系統(tǒng)也是要根據(jù)銷售流程和情景進(jìn)行設(shè)計(jì)的。
為此，不管你是用CRM系統(tǒng)也好，是用報(bào)表也好，一定要確保能夠管理到銷售人員的全流程，這樣才能實(shí)現(xiàn)有效的管理。
表太多
表太多前面提到過，表太多的一多半是大型企業(yè)。
一些大型企業(yè)銷售人員之間相互調(diào)侃都稱對(duì)方為表哥表姐，也就是說每天都有填不完的表。
表太多就會(huì)帶來兩種問題：
（1）水多
（2）浪費(fèi)多
水多：報(bào)表太多銷售人員沒有足夠的時(shí)間去按報(bào)表的要求去做就直接填表，然后上交，最后管理人員收到了報(bào)表，但是水分太大，基本都是虛假信息，虛假數(shù)字，對(duì)管理工作沒有如何的參考價(jià)值，還讓銷售人員浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間去填寫。
浪費(fèi)多：有很多報(bào)表需要銷售人員填寫，銷售人員也都按照要求填寫了報(bào)表，但是把報(bào)表提交后沒人跟進(jìn)，沒人核驗(yàn)，就是資源的浪費(fèi)。銷售人員的報(bào)表是我們銷售管理者做出管理決策，制定市場(chǎng)策略的有效依據(jù)，如果管理者只要求銷售人員填寫，又不去應(yīng)用，那就是*的浪費(fèi)。
如何應(yīng)對(duì)表多，水多的問題呢？
．重新梳理業(yè)務(wù)流程，根據(jù)業(yè)務(wù)流程來界定需要銷售人員填寫報(bào)表的內(nèi)容和數(shù)量
．規(guī)范下發(fā)報(bào)表的流程，減少不必要的報(bào)表。
．減少數(shù)量，提高質(zhì)量，通過培訓(xùn)引導(dǎo)，讓銷售人員知道什么要填寫報(bào)表。
如何應(yīng)對(duì)浪費(fèi)多的問題？
前面講的浪費(fèi)多的主要原因是銷售人員花時(shí)間填寫銷售報(bào)表，而管理者沒有看到，對(duì)管理沒有起到什么作用。
要想減少或杜絕這類浪費(fèi)，用三個(gè)方法可以得到很好的效果。
在設(shè)置銷售報(bào)表時(shí)要設(shè)置有主管簽字和主管意見的內(nèi)容。
每張銷售報(bào)表都有銷售主管的簽字和意見的內(nèi)容，就是要求銷售主管要認(rèn)真看每個(gè)銷售人員所填的報(bào)表，這樣就可以對(duì)銷售人員的工作情況和業(yè)績(jī)情況有所掌握，也可以對(duì)銷售人員進(jìn)行有效的技能輔導(dǎo)。
例如：客戶拜訪計(jì)劃表。銷售人員在拜訪客戶之前要先填寫客戶拜訪計(jì)劃表，在得到銷售主管的簽字后才能去拜訪客戶，那銷售管理者就可以在銷售人員拜訪客戶前和銷售人員一起分析客戶的背景，狀況，并制定有效的拜訪策略，在銷售人員拜訪之前就進(jìn)行了一次有效的技能輔導(dǎo)。
在銷售人員拜訪客戶后填寫了客戶拜訪記錄表，銷售人員需要把填寫的報(bào)表交給銷售管理者，銷售管理者就可以和銷售人員一起回顧、分析這次拜訪，對(duì)拜訪的情景和客戶所關(guān)注的問題進(jìn)行一次有效的交流，并進(jìn)行有效的輔導(dǎo)。
每張銷售報(bào)表都需要銷售管理者簽字和意見，這看上有點(diǎn)官僚，其實(shí)不然，加強(qiáng)了銷售管理者對(duì)銷售人員的工作情況和工作情景深入的掌握，并能與銷售人員一起研究和分析客戶，以及在拜訪客戶中所出現(xiàn)的問題，進(jìn)行有效的銷售輔導(dǎo)。這樣還能有效的改善團(tuán)隊(duì)氛圍，改善銷售管理者和銷售人員的關(guān)系。
把銷售人員的銷售報(bào)表作為開會(huì)、述職、績(jī)效評(píng)估的依據(jù)。
很多的銷售例會(huì)都沒有達(dá)到預(yù)期的效果，銷售管理者侃侃而談，銷售人員迎合敷衍，要想提高開會(huì)、述職及績(jī)效評(píng)估的效果，就要要求銷售管理者帶著銷售人員這個(gè)周期內(nèi)的銷售報(bào)表和數(shù)據(jù)進(jìn)行溝通，這樣更高效。
把銷售報(bào)表管理作為銷售管理者的績(jī)效考核權(quán)重指標(biāo)。
把銷售管理者對(duì)銷售人員報(bào)表的“審批”作為績(jī)效考核的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。
用指標(biāo)驅(qū)動(dòng)銷售管理者把銷售報(bào)表作為與銷售人員互動(dòng)和輔導(dǎo)的“媒介”，這樣不僅可以提高銷售報(bào)表的應(yīng)用價(jià)值，同時(shí)也能提升銷售管理者對(duì)銷售人員輔導(dǎo)的能力，改善銷售團(tuán)隊(duì)的工作氛圍。
銷售報(bào)表系統(tǒng)是銷售管理工作中非常重要的一個(gè)部分，企業(yè)和銷售管理者一定要真正重視起來。
雖然銷售報(bào)表看上去不是非常重要，但實(shí)際上它是非常非常重要的，因?yàn)樗还馐卿N售流程的呈現(xiàn)，也是銷售人員與客戶互動(dòng)情景的呈現(xiàn)，還是銷售管理者與銷售人員對(duì)話的情景呈現(xiàn)，它更是銷售團(tuán)隊(duì)氛圍組成的一個(gè)重要部分。
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/109766.html
