我給銷售管理者培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常會(huì)講一句話：
“銷售團(tuán)隊(duì)是‘管’出來(lái)的，管理者決定團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，而不是銷售人員決定團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)”，通常管理者聽(tīng)到這句話會(huì)不高興。
因?yàn)楹芏喙芾碚咴诮o高管或高層解釋未能達(dá)成銷售目標(biāo)的原因時(shí)，都稱市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了變化，或者銷售人員的整體水平低下而達(dá)不成目標(biāo)。
我結(jié)合多年親身帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，確定是銷售管理者決定銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。
銷售團(tuán)隊(duì)的日常管控，不是銷售團(tuán)隊(duì)的管理。如果非要區(qū)分銷售團(tuán)隊(duì)管理和銷售團(tuán)隊(duì)日常管控之間的不同，在于銷售團(tuán)隊(duì)管理是全面、系統(tǒng)工程，如銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬績(jī)效、市場(chǎng)策略、人才培養(yǎng)等，但銷售團(tuán)隊(duì)的日常管控則是這一系列策略中行之有效的執(zhí)行環(huán)節(jié)。
銷售人員有沒(méi)有按照客戶開發(fā)策略進(jìn)行開發(fā)客戶，銷售人員每天客戶的電話溝通數(shù)量、客戶拜訪數(shù)量有沒(méi)有達(dá)標(biāo)等，這些就是銷售團(tuán)隊(duì)的日常管控的內(nèi)容。
通過(guò)有效管控來(lái)確保銷售人員銷售活動(dòng)和銷售動(dòng)作都和既定的銷售戰(zhàn)略匹配，最終達(dá)成銷售目標(biāo)。
現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父菲利普·科特勒（Philip Kotler）認(rèn)為，營(yíng)銷計(jì)劃通常包括“實(shí)施控制”這個(gè)部分。這里的“控制”就是指“計(jì)劃的監(jiān)控和執(zhí)行過(guò)程中的調(diào)整”。而這里的“監(jiān)控”和“調(diào)整”就是我們說(shuō)的銷售團(tuán)隊(duì)管控的內(nèi)容。
世界公認(rèn)的銷售顧問(wèn)和培訓(xùn)師杰克·D.威爾納（Jack D.Wilner）也認(rèn)為：“銷售經(jīng)理的工作是提高銷售人員的銷售業(yè)績(jī)來(lái)培養(yǎng)高效的銷售人員。”對(duì)銷售人員的銷售行為活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)控和調(diào)整，這是改進(jìn)銷售策略的過(guò)程，這既可以提高銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，也可以提升銷售人員銷售能力。
我認(rèn)為日常管控是人才培養(yǎng)的重要手段，通過(guò)強(qiáng)有力的日常管控技術(shù)驅(qū)使銷售人員按照正確的銷售流程、有效的銷售動(dòng)作與客戶溝通，真正賦能銷售人員，在實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)銷售人才發(fā)展。所以，銷售團(tuán)隊(duì)日常管控技術(shù)是團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成和銷售人才培養(yǎng)的關(guān)鍵。
很多企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)處于渙散狀態(tài)，不是日常管控不得力，就是干脆沒(méi)人管。因?yàn)楣芾碚哳櫜簧瞎芾礓N售人員，那么，銷售管理者都在忙什么呢？
很多銷售經(jīng)理忙客戶拜訪或接見(jiàn)重要客戶，忙著與市場(chǎng)部開市場(chǎng)策略的會(huì)議，忙給老板匯報(bào)工作，忙與財(cái)務(wù)對(duì)賬等等，就是顧不上管理銷售人員。這就是絕大多數(shù)中小微企業(yè)面臨的問(wèn)題。
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