如何讓咨詢方案實(shí)現(xiàn)價(jià)值*化，是咨詢機(jī)構(gòu)與企業(yè)合作時(shí)都要值得思考的重要問題。
一、選擇合適的咨詢機(jī)構(gòu)
選擇咨詢機(jī)構(gòu)時(shí)，應(yīng)盡量找本省的機(jī)構(gòu)為主，如果異地咨詢，溝通、輔助執(zhí)行的成本太高。對(duì)中小企業(yè)來說，找跨國或全國知名的咨詢機(jī)構(gòu)，其合作成功的機(jī)率遠(yuǎn)不如找門當(dāng)戶對(duì)的成長型咨詢機(jī)構(gòu)。否則每天昂貴的咨詢費(fèi)，企業(yè)主咨詢的盡是一些初級(jí)知識(shí)，企業(yè)主覺得不值，咨詢顧問亦覺得有博士生導(dǎo)師帶中學(xué)生的感覺，純粹是看在錢的份上。結(jié)果雙方都不很愉快。所以找到合適的咨詢機(jī)構(gòu)，對(duì)于企業(yè)咨詢項(xiàng)目的重要性不言而喻，這也恰好是眾多希望開展咨詢項(xiàng)目的企業(yè)最為苦惱的問題，要想尋找到*的咨詢拍檔，不僅要知己知道自己的發(fā)展意圖和項(xiàng)目目標(biāo)，更要知彼要對(duì)咨詢行業(yè)有基本的認(rèn)知。
二、信任是基礎(chǔ)，請(qǐng)來就是老師
不少企業(yè)，請(qǐng)顧問做咨詢的過程中挑戰(zhàn)顧問的權(quán)威，有的企業(yè)經(jīng)理人甚至抱著懷疑、批判的心態(tài)。這樣造成的直接后果就是顧問的專業(yè)心態(tài)受挫，想的就不是如何更客觀、更專業(yè)，而是如何迷惑客戶，甚至言過其實(shí)，以便矯枉過正。請(qǐng)顧問應(yīng)該是信任在前，請(qǐng)進(jìn)來不信任，還不如不請(qǐng)。拜神不信，一定不靈還會(huì)褻瀆神靈。顧問工作的特殊性注定了他不是一個(gè)供應(yīng)商或服務(wù)員。顧問，是啟智者；高級(jí)顧問，往往是老板教練，是老板的智囊團(tuán)。企業(yè)對(duì)咨詢機(jī)構(gòu)的定位應(yīng)該是，咨詢機(jī)構(gòu)是合作伙伴，是工具和方法提供者，是經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)分享者，是創(chuàng)新思路的靈感點(diǎn)和鼓勵(lì)者，是內(nèi)部變革的催化劑。如果客戶沒有了拜師心態(tài)，神仙也沒法讓你改變。杯中不空，如何倒進(jìn)水呢！
正確的做法是老板應(yīng)該在簽訂顧問合同之前完成信任程序，并發(fā)話：咨詢事宜一切聽顧問的！顧問在企業(yè)的時(shí)間里，就是老板的代言人，有權(quán)罷免掉配合不積極的高管。讓顧問老師賓至如歸，讓老師的自豪感、歸屬感、安全感比企業(yè)經(jīng)理人還要強(qiáng)。這樣顧問在企業(yè)除了中規(guī)中矩達(dá)到合同要求，盡心盡力達(dá)到職業(yè)要求，更愿意盡善盡美專業(yè)專注。所以必須信任由上，這也是項(xiàng)目順利開展的基礎(chǔ)。
三、不讓價(jià)格限制價(jià)值*化
項(xiàng)目質(zhì)量的根本保障就是投入項(xiàng)目的時(shí)間+質(zhì)量，如果預(yù)算足夠，顧問為了解決項(xiàng)目問題，額外投資請(qǐng)外腦也是有必要的。預(yù)算緊巴巴的，自己過生活還寅吃卯糧呢，不減少自己時(shí)間投入已是萬幸了，如何加大優(yōu)質(zhì)資源的投入呢?
華為是如何做的呢?IBM報(bào)4800萬美金。華為負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的總裁說，相當(dāng)于我們一年的利潤了，我們砍價(jià)吧。老板說，你負(fù)責(zé)砍價(jià)，你能否負(fù)責(zé)承擔(dān)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)?于是IBM 一口價(jià),老板只問一句話，你們有信心把項(xiàng)目做好嗎?IBM代表沉思片刻，說能，如是任總拍板!
有些企業(yè)老板，請(qǐng)顧問像找一般供應(yīng)商一樣。攔腰一刀砍價(jià)之后，指望通過合同的約束來保證價(jià)值。需知，顧問項(xiàng)目是由人來做的，人的特點(diǎn)是，混得不舒坦，無法產(chǎn)生精華的思想來。如果華為砍價(jià)，IBM 可能會(huì)接受，但在實(shí)施項(xiàng)目時(shí)，會(huì)不會(huì)如此盡善盡美呢?我想，至少不會(huì)為了力助華為渡過難關(guān)，投入300位資深I(lǐng)BM項(xiàng)目經(jīng)理吧。有心，也沒有這個(gè)物力??！所以老板一定要有為知識(shí)付費(fèi)的心理準(zhǔn)備，不要等到在市場上吃了虧，交了高昂學(xué)費(fèi)才明白。
四、樹立正確的咨詢觀
1.正確理解，準(zhǔn)確定位
作為甲方，一定要明確自己找咨詢的期望；作為咨詢機(jī)構(gòu)，一定要深入理解客戶的狀況，這是前提。跟著咨詢機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，整體而言是一條大路，但要真正做出創(chuàng)造性、與眾不同的東西，肯定要守正出奇，要靠自己。咨詢師們懂方法論，但不怎么了解企業(yè)，如果全聽咨詢師的，完全跟著他走，靠他落地，是不可能做得很好的。開展咨詢項(xiàng)目，應(yīng)該是咨詢機(jī)構(gòu)領(lǐng)進(jìn)門，修行提升靠企業(yè)。只有正確認(rèn)識(shí)咨詢機(jī)構(gòu)的價(jià)值及其作用，才能擺正心態(tài)，量力而行，從而在咨詢師的指導(dǎo)下一步一個(gè)臺(tái)階地進(jìn)步。
2.以溝通促進(jìn)共識(shí)
在與咨詢機(jī)構(gòu)合作的過程中，企業(yè)既要避免將所有工作統(tǒng)統(tǒng)甩給咨詢師來做，自己沒有主見，盲目聽從咨詢師的意見；也要避免過于自我，聽不進(jìn)忠言逆耳。前期都會(huì)進(jìn)行高層深度訪談，高層的支持和認(rèn)可，是每個(gè)咨詢項(xiàng)目成功的關(guān)鍵所在?；?dòng)有助于雙方在企業(yè)經(jīng)營理念及咨詢目標(biāo)的鎖定方面達(dá)成共識(shí)，使咨詢方案設(shè)計(jì)能夠有的放矢、量身定做。
3.正確對(duì)待磨合陣痛
企業(yè)與咨詢機(jī)構(gòu)一般都會(huì)經(jīng)歷崇拜期、懷疑期、磨合期、信任期四個(gè)階段。在咨詢師入場之初，企業(yè)會(huì)覺得咨詢機(jī)構(gòu)高大上，好像什么都能搞定；過了一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)咨詢機(jī)構(gòu)并沒有想象中那么神奇，進(jìn)而產(chǎn)生懷疑，他們到底行不行??？但是項(xiàng)目還得在磕磕碰碰中進(jìn)行，所以雙方不得不彼此理解和磨合，直至后來發(fā)現(xiàn)，原來你對(duì)我是如此重要，雙方進(jìn)入信任期。在雙方合作的過程中，存在理念沖突、觀點(diǎn)沖突是非常正常的事情，這就要求雙方本著客觀的心態(tài)去看待，彼此坦誠，務(wù)實(shí)攜手，才可能逐漸走向信任，進(jìn)而共同推動(dòng)項(xiàng)目的成功。
4.秉持長期共贏的心態(tài)
從合作的角度看，一個(gè)成功的咨詢方案都是企業(yè)和咨詢師共同完成的，而不是任何一方獨(dú)立完成。從長期合作的角度看，咨詢結(jié)束或方案交付后并不表示合作的結(jié)束，后期方案要實(shí)施落地、項(xiàng)目發(fā)生變化等仍需咨詢團(tuán)隊(duì)保駕護(hù)航，因此要秉持長期共贏心態(tài)。
真正成熟的企業(yè)應(yīng)該把咨詢師當(dāng)作自己的合作伙伴，既不目中無人，也不盲目自大，而是能夠和咨詢師共同學(xué)習(xí)成長，只有這樣的企業(yè)才能真正很好的享受咨詢給企業(yè)帶來的價(jià)值。
五、戰(zhàn)略清晰，知道自己需要什么
1.企業(yè)家要自己想明白
企業(yè)家在行業(yè)里已經(jīng)深耕了十幾年，而咨詢師才來企業(yè)沒幾天，怎么可能指望自己都沒有想清楚的事情來幾個(gè)咨詢師就能幫你想清楚呢?企業(yè)想達(dá)到什么，想怎么做，先要形成業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的想法和清晰思路，然后在定位、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、價(jià)格設(shè)定等方面邀請(qǐng)咨詢機(jī)構(gòu)來給予支持，這樣大抵才是可行的。自己都沒想清楚的事情，請(qǐng)誰來也不可能幫你想清楚。
2. 謀求共識(shí)，制訂項(xiàng)目路徑圖
企業(yè)需要解決的問題很多，但不可能所有問題都指望一次性解決。磨刀不誤砍柴工，借助咨詢機(jī)構(gòu)這個(gè)外腦，一起審視和重新梳理企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，看清差距，就未來應(yīng)致力于解決的核心問題達(dá)成共識(shí)。其次，通過研討項(xiàng)目的背景、目標(biāo)、范圍和計(jì)劃等維度，明確每個(gè)項(xiàng)目開展的必要性、緊迫行和可行性，對(duì)擬開展的咨詢項(xiàng)目進(jìn)行機(jī)會(huì)識(shí)別、取舍，而且要兼顧到財(cái)力、人力投入及項(xiàng)目消化能力。同時(shí)嚴(yán)格立項(xiàng)，從一開始就降低風(fēng)險(xiǎn)。
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/111092.html
