談判的一個重要部分是談判中各方的力量關(guān)系，力量是影響其他個人或組織的能力。我們既可以看到使用力量的積極作用，也可以看到使用力量的破壞性，總結(jié)出個人或企業(yè)采用的6種主要的力量類型。
1、信息力量。掌握信息是談判中最常用的力量形式。
2、獎勵力量。獎勵意指一方能夠向另一方提供對其有價值的東西。
3、脅迫力量。脅迫力量和獎勵力量有某種聯(lián)系。如果一方能給予獎勵力量，那么另一方也可以采取脅迫力量。
4、合法性力量。個人所占據(jù)的職位是法定力量的基礎(chǔ)，而不是這個人本身。
5、專業(yè)力量。專業(yè)力量與信息力量有關(guān)系，是信息力量的特殊形式。信息力量和專業(yè)力量包含對知識的掌握。
6、影響力。這種力量來自基于個人品質(zhì)和特點(diǎn)的吸引力。
這些特質(zhì)可能是物質(zhì)的，也可能包括誠實(shí)、感召力、友善和敏感等品質(zhì)。
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