一份好的薪酬設(shè)計(jì)，能起到什么作用？一個(gè)真實(shí)的案例，就是一個(gè)薪酬制度當(dāng)中，僅僅是提成方案的調(diào)整，對公司業(yè)績的增長起到多大作用。之前有一個(gè)客戶在首次銷售收入和后期的檢測維護(hù)的收入上面，他們對于他們銷售制定的提成的這個(gè)比例沒有太大的差別，再加上這家公司的新客戶的這個(gè)開發(fā)周期長難度大，那就導(dǎo)致銷售都更愿意去維護(hù)老客戶，而不愿意去開發(fā)新的客戶，那基于這個(gè)情況，就提出了三個(gè)調(diào)整的建議。
第一個(gè)，大幅的去提高銷售產(chǎn)品的這個(gè)首次銷售產(chǎn)品的這個(gè)提成的比例，適當(dāng)?shù)娜ソ档弯N售人員去維護(hù)做續(xù)費(fèi)的提成比例，而且兩者之間的這個(gè)差距要大于三倍。比如之前的提成比例都是百分之五，那么這個(gè)時(shí)候就把它設(shè)置成銷售新產(chǎn)品的提成是百分之十二，而續(xù)費(fèi)的提成變成了百分之三。
第二個(gè)，在這之外設(shè)置一個(gè)配套的大金額的新開獎金。比如一個(gè)季度之內(nèi)，只要哪位銷售，他是新開客戶的*，而且他新開客戶超過三家，那么就一次性拿到一萬的這個(gè)新開獎金。
第三個(gè)，建議給銷售團(tuán)隊(duì)去配置一個(gè)共用的銷售助理，來輔助銷售去做客戶的跟進(jìn)和維護(hù)，那么去搞定那部分需要維護(hù)做續(xù)費(fèi)的老客戶，這樣一方面讓銷售有更多的精力和時(shí)間去開發(fā)新的客戶。另外一方面，也規(guī)避了公司，必須去依靠他的銷售，進(jìn)行老客戶維護(hù)和續(xù)費(fèi)的這種被動的局面和可能的風(fēng)險(xiǎn)。
那么就是這一個(gè)小小的調(diào)整，半年時(shí)間不到，公司新客戶的這個(gè)成交量，就是前兩年的幾倍。
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