2022年10月中旬山東YY藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校創(chuàng)始人李美美校長(zhǎng)（已脫敏）來(lái)蘇州找到我，該校創(chuàng)辦于2007年，是教育局、民政局審批的正規(guī)藝術(shù)類培訓(xùn)學(xué)校。學(xué)校培訓(xùn)項(xiàng)目有聲樂培訓(xùn)，器樂培訓(xùn)、樂理培訓(xùn)、視唱培訓(xùn)、練耳培訓(xùn)、形體培訓(xùn)、音樂表演、音樂欣賞、臺(tái)詞、聲樂大課。學(xué)校有著一套獨(dú)特的小三門教學(xué)方法以及專用教材，能使每位學(xué)員在最短的時(shí)間內(nèi)，輕松達(dá)到小三門的藝考要求。創(chuàng)始人李美美校長(zhǎng)系山東省知名藝術(shù)教師，從事教育多年，具有教育產(chǎn)品獨(dú)立研發(fā)能力和教師隊(duì)伍培養(yǎng)能力。
一、經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)
1、李美美校長(zhǎng)擅長(zhǎng)于技術(shù)研發(fā)和技術(shù)輸出，對(duì)商業(yè)變現(xiàn)不擅長(zhǎng)，早期靠市場(chǎng)稀缺性和個(gè)人口碑發(fā)展起來(lái)，現(xiàn)眾多小微培訓(xùn)機(jī)構(gòu)殺入市場(chǎng)，充斥著大量的低價(jià)教育產(chǎn)品，同質(zhì)化嚴(yán)重差異化沒有形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從2019年開始，逐年下滑約13%；
2、聽某“大師”公開課，學(xué)?；?0萬(wàn)做了一次定位咨詢，定位于“家長(zhǎng)最放心的學(xué)校，學(xué)生最舒服的學(xué)校”，沒有任何結(jié)果，所以李美美校長(zhǎng)對(duì)咨詢公司十分謹(jǐn)慎，擔(dān)心再次上當(dāng)受騙；
3、從2007年開始學(xué)校只有繳費(fèi)憑證和學(xué)員檔案，絕大多數(shù)報(bào)名學(xué)員信息存在招生老師微信中，人員流失信息自然流失，同時(shí)公司也沒有統(tǒng)一數(shù)字化營(yíng)銷中臺(tái)，每年?duì)I銷成本增長(zhǎng)11%，沒有私域流量管理內(nèi)部機(jī)制和軟件；
4、定期開展線下公開課，每次邀約意向性學(xué)員約50人左右，但轉(zhuǎn)化率僅6%，轉(zhuǎn)化效果不佳，學(xué)生家長(zhǎng)覺得價(jià)格高擔(dān)心效果不好。
- 解決方案
機(jī)構(gòu)問題重點(diǎn)是在流量管理與流量轉(zhuǎn)化，事實(shí)證明藝考最好的成交場(chǎng)景是在線下，才能真正做到人（IP）到、話（公開課）到及產(chǎn)品（教育）到，因李美美校長(zhǎng)個(gè)人IP已形成所以定位也好、品牌營(yíng)銷也好沒有意義，只是“策劃大師”忽悠人的手段，解決方案是數(shù)字化營(yíng)銷閉環(huán)，即：
- 企業(yè)微信+SCRM流量管理，完成學(xué)員拉新、留存、裂變；
- 2、支付寶生態(tài)“先學(xué)后付”場(chǎng)景構(gòu)建，完成“最后一公里”的流量轉(zhuǎn)化。
數(shù)字化營(yíng)銷是“科技+營(yíng)銷”，所有的營(yíng)銷行為必須要有數(shù)字化軟件支持，以數(shù)據(jù)作為結(jié)果產(chǎn)出，不再是“策劃人”經(jīng)驗(yàn)與感覺，關(guān)于“企業(yè)微信+SCRM流量管理”是企業(yè)數(shù)字營(yíng)銷基礎(chǔ)建設(shè)，而支付寶生態(tài)“先學(xué)后付”場(chǎng)景構(gòu)建是創(chuàng)新應(yīng)用，先上課后給錢解決了教育消費(fèi)行業(yè)幾個(gè)核心問題：
1、學(xué)員擔(dān)心交付結(jié)果不如學(xué)校的承諾；
2、在“口罩”時(shí)代，學(xué)員擔(dān)心學(xué)校不能持續(xù)經(jīng)營(yíng)，怕圈錢跑路；
3、學(xué)員大額支付困難。
- 數(shù)字看結(jié)果
山東YY藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校在33天數(shù)字化營(yíng)銷服務(wù)周期完成3981名精準(zhǔn)學(xué)員精準(zhǔn)管理，其中34%學(xué)員已有社交裂變行為，“先學(xué)后付”的支付場(chǎng)景提升高轉(zhuǎn)換率25%，因李美美校長(zhǎng)較強(qiáng)的教育交付能力，實(shí)現(xiàn)學(xué)員100%回款，平臺(tái)投訴率為0%。
四、“先學(xué)后付”如何落地
以支付寶芝麻信用為基礎(chǔ)的創(chuàng)新支付方式是史杰松與支付寶團(tuán)隊(duì)開發(fā)的數(shù)字工具，不同于傳統(tǒng)“消費(fèi)貸”或P2P模式，該工具從根本上保證了商家（學(xué)校）、平臺(tái)（支付寶）、消費(fèi)者（學(xué)員）的利益的平衡，其實(shí)早在2022年年初銘醫(yī)集團(tuán)、國(guó)金醫(yī)院董事長(zhǎng)于鈞女士就提出“先看病后給錢”的商業(yè)模式，但我與支付寶團(tuán)隊(duì)探討后發(fā)現(xiàn)所有消費(fèi)行業(yè)技術(shù)實(shí)現(xiàn)均沒有問題，但支付寶畢竟作為全國(guó)性社會(huì)服務(wù)品牌，它怕消費(fèi)糾紛所以現(xiàn)在只能支持教育場(chǎng)景，同時(shí)也期待全社會(huì)誠(chéng)信體系建設(shè)的逐步完善。
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