一、特征（Features）
- 深入挖掘
- 在重慶的銷售場景中，運用FABE銷售法則時，對于產(chǎn)品特征的挖掘是第一步。這要求銷售人員不能僅僅局限于產(chǎn)品本身，而是要結(jié)合企業(yè)所處的行業(yè)、地位、發(fā)展階段等多方面因素去延伸。例如，在重慶的制造業(yè)企業(yè)中，如果銷售某種新型的工業(yè)設(shè)備，不能只介紹設(shè)備的基本功能，還要考慮企業(yè)在重慶制造業(yè)中的定位。如果企業(yè)是新興的創(chuàng)新型企業(yè)，那么設(shè)備的研發(fā)可能融合了重慶本地高校的科研成果，這就是其獨特的特征。
- 多元角度挖掘
- 還可以結(jié)合企業(yè)決策者的身份背景挖掘產(chǎn)品特征。以重慶的一家特色餐飲企業(yè)為例，企業(yè)的創(chuàng)始人是一位有著多年海外餐飲經(jīng)驗的廚師，他研發(fā)的菜品可能融合了國際美食元素，這就是菜品的獨特特征。像他把重慶本地的食材用國外流行的烹飪方式進行處理，創(chuàng)造出了獨特的口感，這種獨特的制作方式就是菜品的特征，它區(qū)別于傳統(tǒng)的重慶菜品。
二、優(yōu)勢（Advantages）
- 避免空洞闡述
- 在重慶的銷售市場中，很多銷售人員容易犯一個錯誤，就是單純闡述產(chǎn)品優(yōu)勢而缺乏具體的場景化表達。比如銷售重慶本地生產(chǎn)的智能家居產(chǎn)品，不能只說產(chǎn)品能提高家居的智能化程度。而是要場景化地表達，例如在重慶夏季炎熱的天氣下，這款智能家居產(chǎn)品可以通過手機遠程控制空調(diào)提前制冷，在用戶到家前就將室內(nèi)溫度調(diào)節(jié)到舒適的范圍，節(jié)省了用戶等待降溫的時間，同時相比傳統(tǒng)空調(diào)，每月可節(jié)省大約20%的電費，這種場景化的描述更能讓客戶理解產(chǎn)品優(yōu)勢。
- 與場景結(jié)合
- 對于重慶的旅游產(chǎn)品銷售也是如此。如果銷售重慶的特色古鎮(zhèn)旅游套餐，不能只說旅游套餐有優(yōu)惠。要說明在旅游旺季，這個套餐可以讓游客避開熱門景點的擁堵，享受獨特的古鎮(zhèn)風(fēng)情體驗，還包含了特色的重慶美食體驗，這相比普通旅游線路更具優(yōu)勢，能夠讓游客有不一樣的旅游感受。
三、利益（Benefits）
- 站在客戶角度
- 在重慶的銷售環(huán)境中，銷售要站在客戶的角度去描述利益點。如果客戶是重慶本地的中小企業(yè)主，銷售辦公軟件時，要考慮到他們關(guān)心的成本控制和工作效率提升。例如，這款辦公軟件可以減少員工處理文件的時間，提高工作效率，進而提升企業(yè)的整體競爭力，讓企業(yè)在重慶激烈的商業(yè)競爭環(huán)境中占據(jù)一席之地。
- 針對不同客戶需求
- 當(dāng)客戶是重慶的普通消費者時，銷售健身器材就要從消費者關(guān)注的健康和生活品質(zhì)提升方面入手。比如，使用這款健身器材可以讓消費者在家中隨時進行鍛煉，節(jié)省去健身房的時間和費用，而且長期使用有助于改善身體機能，提升生活質(zhì)量，滿足他們對于健康生活的追求。
四、證據(jù)（Evidence）
- 理性決策的關(guān)鍵
- 在重慶的B2B銷售中，企業(yè)購買決策通常比較理性，所以證據(jù)是非常關(guān)鍵的。例如，銷售重慶本地生產(chǎn)的環(huán)保建筑材料給建筑企業(yè)，客戶案例就是很好的證據(jù)。可以展示之前在重慶的類似建筑項目中使用該材料后的良好效果，如建筑的節(jié)能性提高了多少，建筑壽命延長了多久等數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)和案例能夠讓建筑企業(yè)放心購買。
- 多種證據(jù)形式
- 證據(jù)還可以包括技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等。在重慶的農(nóng)產(chǎn)品銷售中，如果是銷售有機水果，可以提供有機認(rèn)證的技術(shù)報告，展示顧客好評的來信，以及報刊上關(guān)于該果園有機種植的報道文章，還有果園種植過程中的照片等。通過這些證據(jù)，向消費者證明產(chǎn)品確實如所說的那樣優(yōu)質(zhì)，從而打消消費者的疑慮，促進銷售。
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