怎樣才能讓產(chǎn)品賣得好呢?必須縮短兩個(gè)距離，一個(gè)是物理距離，一個(gè)是心理距離。要縮短這兩個(gè)距離，“接觸和接受”缺一不可。
接觸，即產(chǎn)品與消費(fèi)者的相遇過(guò)程，你可以通過(guò)渠道管理或通過(guò)你的通路，縮短產(chǎn)品與消費(fèi)者的物理距離，將產(chǎn)品送到消費(fèi)者身邊去，讓消費(fèi)者接觸到你的產(chǎn)品。從銷售的角度來(lái)講，這就叫渠道建設(shè)，把產(chǎn)品擺到終端去，讓消費(fèi)者遇到、看到、摸到、聽(tīng)到。
接受，即產(chǎn)品與消費(fèi)者的相知過(guò)程，使消費(fèi)者從心理上接受產(chǎn)品，縮短心理距離，彼此了解、認(rèn)可。消費(fèi)者接觸上了產(chǎn)品，但并不一定會(huì)購(gòu)買，還必須讓消費(fèi)者從心理上接受它、認(rèn)可它，繼而愛(ài)上產(chǎn)品，并付諸購(gòu)買。
縮 短商品和消費(fèi)者之間的物理距離與心理距離所用的營(yíng)銷手段，從理論上來(lái)講就叫市場(chǎng)力。企業(yè)要提高市場(chǎng)力，使產(chǎn)品賣得好，縮短物理距離與心理距離兩條線要一起 抓。而我們看到很多的企業(yè)他只做了一條線。什么是只做了一條線呢？比如你生產(chǎn)的一種產(chǎn)品怎么讓它賣的好?。孔銮腊。赫猩獭㈤_(kāi)個(gè)招商會(huì)、壓個(gè)政策。但很多代理商不進(jìn)你的貨，為什么不進(jìn)你的貨——不好賣，不好賣是因?yàn)槟銢](méi)進(jìn)商超，你進(jìn)商超吧，還承擔(dān)著代理商進(jìn)商超的所有費(fèi)用。好多企業(yè)都是這么干的，進(jìn)商超的費(fèi)用企業(yè)承擔(dān)了，代理商也進(jìn)了貨，擺到商超 里面去了。后來(lái)發(fā)現(xiàn)什么，擺了一段時(shí)間還賣不動(dòng)。為啥賣不動(dòng)??？因?yàn)橄M(fèi)者見(jiàn)到這個(gè)產(chǎn)品了，只是縮短了物理距離。由于你的產(chǎn)品本身沒(méi)有吸引力，而且沒(méi)有一 種方式說(shuō)服消費(fèi)者，所以不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買。你的產(chǎn)品在終端老是沒(méi)有銷售，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)就是白花的。也就是我們僅僅做好了渠道還是不夠的，一定要在做好渠道的同時(shí)，讓 消費(fèi)者從心理上接受產(chǎn)品。只有接觸和接受同時(shí)做到，你的產(chǎn)品才能實(shí)現(xiàn)銷售。
還有一種情況是，你的產(chǎn)品要上市，做廣告。過(guò)去的時(shí)候經(jīng)常出現(xiàn)的一個(gè)現(xiàn)象是，在央視狠砸廣告，代理商蜂擁進(jìn)貨。大家知道現(xiàn)在媒體的作用越來(lái)越弱，至少說(shuō)單純的靠砸廣告，不會(huì)使經(jīng)銷商都來(lái)進(jìn)貨。在這種情況之下，你想通過(guò)砸廣告到達(dá)一種熱度，那是不合適的,你 需要太多的錢。那么也就是過(guò)去你可以單靠廣告創(chuàng)造影響力，使很多代理商進(jìn)你的貨，代理商自己會(huì)把它擺在終端那里讓消費(fèi)者接觸上。但現(xiàn)在肯定是不行了，現(xiàn)在 需要你推力和拉力同時(shí)做。這是指的什么含義呢？也就是你的商品所到之處，一定要跟上你的推廣和宣傳，讓消費(fèi)者買你的商品；而你的商品到不了的地方，為避免 浪費(fèi)，就不要做無(wú)效的宣傳。
產(chǎn)品所到之處：讓消費(fèi)者從心理上接受它
我給大家舉個(gè)例子：
我原來(lái)在某一個(gè)單位工作，其中有一個(gè)小部門叫信息中心，負(fù)責(zé)幫助領(lǐng)導(dǎo)收集信息。這個(gè)部門在我們辦公大樓旁邊的一個(gè)二層小樓上，總共就兩個(gè)工作人員，一個(gè)沒(méi)有對(duì)象的男生，一個(gè)沒(méi)有對(duì)象的女生。我們當(dāng)初把他們兩個(gè)搬到那個(gè)部門去的時(shí)候，也是想把他們撮合在一塊兒。結(jié)果他倆在那里待了三年，還是沒(méi)有在一起。后 來(lái)我就問(wèn)那個(gè)男生，你找對(duì)象這么難，你找那個(gè)女同事不就行了嗎，我們都看著你倆挺合適的。結(jié)果這個(gè)男生說(shuō)：“我們兩個(gè)互不欣賞，沒(méi)感覺(jué)。”那個(gè)男孩也始終 沒(méi)有研究那個(gè)女孩喜歡什么。我說(shuō)你為什么沒(méi)研究啊，他說(shuō)“我本身就不喜歡那個(gè)女孩，干嘛要研究呢？”這就說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：他們整天在一起，僅僅是縮短了物理 距離，卻沒(méi)有縮短心理距離。
同樣，我們的商品，你僅僅把它放到市場(chǎng)上去了，卻始終沒(méi)有研究你的客戶喜歡什么?？蛻舨唤邮苣愕漠a(chǎn)品，怎么能有銷售呢？所以我們做產(chǎn)品一定要考慮一個(gè)問(wèn)題，就是你的產(chǎn)品所到之處，你一定要下功夫讓消費(fèi)者從心理上接受它。
第 二個(gè)例子，比如很多年輕人，在網(wǎng)上聊天、網(wǎng)上戀愛(ài)甚至網(wǎng)上結(jié)婚。你放心，不管他們?cè)趺戳模灰麄儧](méi)進(jìn)行視頻聊天，啥事也出不了。因?yàn)橛泻芏嘣挷桓以诂F(xiàn)實(shí) 生活中跟朋友說(shuō)、跟家長(zhǎng)說(shuō)、跟老公說(shuō)、跟老婆說(shuō)，但是可以在網(wǎng)上跟那個(gè)人說(shuō)，他們兩個(gè)人心理距離非常近。但是，只要他不進(jìn)行視頻聊天，相當(dāng)于沒(méi)有接觸，啥 事也沒(méi)有。最怕的是什么，聊了三年了，聊得特別好，結(jié)果視頻聊天吧，一打開(kāi)視頻，發(fā)現(xiàn)對(duì)面是只恐龍，或者說(shuō)是同性，那可能就不歡而散了。當(dāng)然還有另一種情 形，就是一看這邊長(zhǎng)得很帥那邊長(zhǎng)得很漂亮，只要在現(xiàn)實(shí)中接觸上，就會(huì)很快在一起，相愛(ài)、結(jié)婚。原因很簡(jiǎn)單，前面的網(wǎng)上聊天，將心理距離縮短了，再縮短一下 物理距離，立馬實(shí)現(xiàn)“銷售”。
我們的產(chǎn)品也是一樣，如果你事先推廣宣傳銷售做的好，讓消費(fèi)者仰慕你的品牌，只要你的產(chǎn)品和消費(fèi)者接觸上，立馬就能實(shí)現(xiàn)銷售。這就是我們說(shuō)的很多的營(yíng)銷可以用先縮短心理距離再縮短物理距離的方式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。
總之，產(chǎn)品要賣的好，既要縮短物理距離，又要縮短心理距離，“接觸和接受”缺一不可，萬(wàn)不能只重視一個(gè)，而忽視了另外一個(gè)。
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