招商宣講屬于商務(wù)演講的一種，是以成交為核心目標的。旨在實現(xiàn)溝通對象的理念認同，激發(fā)受眾的熱情，營造良好的氛圍，達成合作獲得回款等。本文側(cè)重闡述招商宣講開場的模式和注意事項，總結(jié)四個字就是“塑造價值”。我們觀察過很多招商會，大部分企業(yè)負責人或外請的宣講人員上臺前沒有清晰的思路和宣講導(dǎo)向，上臺后自說自話不知所云，客戶坐在下面不知道你想說明問題，或者知道你說什么但認為這些和我們沒有什么關(guān)系，我為什么要在這里耽誤時間。于是，來回走動者有之，漫不經(jīng)心者有之，提出離場者有之。不合適的宣講對成交不僅無益，還會帶來負面的影響。
演講者在準備上臺之前，要明白幾個問題：你所面臨的對象是什么樣的群體，他們今天來最關(guān)心的問題是什么？他們?yōu)槭裁匆犇阒v？你能給他們帶來什么價值。而傳遞價值是從一開始就啟動的，聽眾的自覺注意力時間不會超過五分鐘，好的開頭決定了整場的效果，如果一開頭沒有很好的設(shè)置，后面想再挽回就變得非常困難了，可能整場都砸了。隨著成交式演講的范圍應(yīng)用越來越廣泛，更多的人都需要加強這方面的學習和訓練。很多效果好的招商大會，融資路演背后都有一個成功的宣講者。
那么，怎么利用演講前的五到十分鐘來塑造價值呢？通常有以下幾個切入點：
從行業(yè)切入
1、用三到五點精煉的總結(jié)（或列舉一個近期的能夠說明問題并且較多人關(guān)注的案例）說明行業(yè)現(xiàn)階段的整體趨勢是向上的，賦予行業(yè)價值，暗示客戶關(guān)注點是正確的。如果這個行業(yè)都讓人沒有信心，那接下來就沒有了解和溝通的必要了。
2、用正反對比的方式引出主題，表達行業(yè)趨勢雖然好，但不是每個人都能抓住，也不是每個人都能懂得利用趨勢的，很多人永遠只會追趨勢的尾巴；
3、提出要求引發(fā)興趣：告訴聽眾，認真聽下面的內(nèi)容，不僅能清楚為什么這個行業(yè)是趨勢，還能學會利用這個趨勢實現(xiàn)人生的目標，個人財富的高速增長。
從公司切入
1、設(shè)問的方式來塑造公司的價值（例：在過去的一年里，某某公司在大環(huán)境不太好的情況下實現(xiàn)了百分之一百五十的增長，這是為什么呢？）
2、用一句總結(jié)的話給出答案：這是因為某公司充分利用了互聯(lián)網(wǎng)這一工具，實現(xiàn)了商業(yè)模式的創(chuàng)新
3、引導(dǎo)語：是的，商業(yè)模式的創(chuàng)新往往能夠讓一個公司重新煥發(fā)生機，在同行的競爭中獲得極大的優(yōu)勢，接下來我將用一個小時左右的時間詳細講述一下這個不一樣的商業(yè)模式到底是怎么誕生的，到底有什么神奇的地方；
從團隊切入
過去：
1、這個團隊曾經(jīng)所服務(wù)的企業(yè)或操盤的項目取得了什么樣的成績；
2、這個團隊在工作中有哪些良好的品質(zhì)和習慣；
3、這個團隊的成員分別有哪些核心競爭力；
4、這個團隊的組合有哪些合理性，呈現(xiàn)出來的是一種什么樣的狀態(tài)；
3、這個團隊有什么樣的信仰和價值觀；
通過對團隊過往的描述及適度的商業(yè)包裝形成暈輪效應(yīng)。給聽眾一個良好的心里預(yù)期和對后續(xù)內(nèi)容的期待。
現(xiàn)在：
1、團隊現(xiàn)在將要一件什么樣有意義的事情；
2、團隊有多少資源與你共享合作；
3、團隊正在產(chǎn)生什么樣的影響；
4、團隊的階段性成果和里程碑計劃是什么；
通過對現(xiàn)階段的簡要總結(jié)為聽眾樹立信心，在心里上拉近距離。
未來：
?。?）團隊的夢想和使命是什么；
?。?）團隊一到三年的目標是什么；
（3）團隊有哪些特殊的方法、措施、實施計劃；
（4）團隊能給合作者和信任者帶來哪些價值。
良好的開頭是商務(wù)演講成功的必要因素，當然還有很多構(gòu)成條件需要學習，實踐演練，我們在后續(xù)的文章中會逐步討論。
陶海翔，中國*營銷策劃實戰(zhàn)專家。多年來，專注于渠道運營管理領(lǐng)域的實踐與研究，帶領(lǐng)團隊先后服務(wù)過五糧液，茅臺集團，西風酒業(yè)，太太樂，三九企業(yè)集團，貴茶集團等一線品牌。更值得稱道的是，陶海翔堅持為創(chuàng)業(yè)型企業(yè)服務(wù)，開創(chuàng)“渠道突圍----成長型企業(yè)從0到1的蛻變”理論，圍繞渠道突圍的核心目標對企業(yè)進行整體服務(wù)，在業(yè)界創(chuàng)造了多個經(jīng)典案例，幫助初創(chuàng)公司在較短時間內(nèi)完成了資源和資本的積累。微信公眾號“招商非常道”(zhaoshangfcd).干貨不斷，諸多企業(yè)，營銷管理人員從中受益。
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/29463.html
