湖北升本信息服務(wù)中心-郎平 2017.08.13 上午課程總結(jié)：
通過這次培訓(xùn)我受益頗多，又學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷管理知識(shí)，1.營(yíng)銷推廣上，要加強(qiáng)項(xiàng)目包裝以及文化的植入、提升客戶心理預(yù)想期，實(shí)現(xiàn)較好的市場(chǎng)價(jià)值。
2.找出項(xiàng)目自身的優(yōu)劣勢(shì)，并制定對(duì)應(yīng)的方案，揚(yáng)長(zhǎng)避短，突出優(yōu)勢(shì)，再結(jié)合我們中心的實(shí)際情況加以融會(huì)貫通，并應(yīng)用到適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷管理中才最重要。
3.分析客戶決策過程：從專業(yè)、職位高度、資歷、人脈、年齡、企業(yè)性質(zhì)、文化、項(xiàng)目階段、競(jìng)爭(zhēng)程度、合同金額占比。客戶的決策是一個(gè)復(fù)雜的過程，不同的客戶存在不同的決策心理和需求，由于買賣關(guān)系不平等，所以就需要銷售人員換位思考，要站在客戶的角度去思考問題，尋找客戶價(jià)值，準(zhǔn)確出擊，最終實(shí)現(xiàn)銷售成功。
通過8.13上午銷售精英培訓(xùn)課的學(xué)習(xí)，相關(guān)案例分析和組員討論，對(duì)客戶分析和成交提案特別有感觸，營(yíng)銷中我們首先要對(duì)客戶多緯度分析為什么訂單還未成交的無線可能性，判斷客戶價(jià)值，找到正確的決策相關(guān)人員，日程與時(shí)機(jī)分析，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要求分析等5方面入手，細(xì)分這些方面的相關(guān)信息，做出充足和有價(jià)值的成交提案，提案也是全面豐富，印象深刻的如下幾點(diǎn)：1.從客戶問題和痛苦入手給與解釋原因，2.提供核心產(chǎn)品，核心供應(yīng)商，生產(chǎn)設(shè)備，獲獎(jiǎng)證明這些方面為佐證，打消客戶的疑慮跟風(fēng)險(xiǎn)，通過誘餌，時(shí)間的有效性讓客戶盡快做出決策
蘇州市龍德信息技術(shù)咨詢有限公司 劉冰
經(jīng)過一下午的學(xué)習(xí)，我認(rèn)為公司的營(yíng)銷應(yīng)該從如下幾點(diǎn)著手：
1. 作為銷售不要完全相信客戶的話，我們要有自己的判斷力.
2. 五個(gè)不一致，理想和現(xiàn)實(shí)不一致，說的與做的不一致，前言后語(yǔ)不一致，不同的人要求不一致，客戶理解與銷售理解不一致。
3. 有五個(gè)適值，適價(jià)，適質(zhì)，適時(shí)，適量，適地.
4. 人的態(tài)度有九級(jí)，從觀點(diǎn)一致往好的方向發(fā)展是有興趣，支持，大力支持，堅(jiān)決擁護(hù)。向不好的方向發(fā)展有無興趣，負(fù)面情緒，當(dāng)眾抵制，勢(shì)不兩立.
5. 如何防止被客戶忽悠有武大點(diǎn)，相信證據(jù)，發(fā)展內(nèi)線，多次確認(rèn)，交叉確認(rèn)，假錯(cuò)確認(rèn)。
6. 認(rèn)識(shí)到?jīng)Q策人的重要性.
寧波冠克醫(yī)療科技有限公司 余科 通過今天下午的學(xué)習(xí)，分析客戶的決策過程，從專業(yè)、職務(wù)、資歷、人脈、年齡、企業(yè)性質(zhì)、文化、階段、競(jìng)爭(zhēng)程度、合同金額占比?？蛻舻臎Q策是一個(gè)繁雜的過程，不同的客戶有不同的決策過程和心理需求，尋找客戶的價(jià)值，準(zhǔn)確出擊，實(shí)現(xiàn)銷售成功。我們要對(duì)客戶的需求要確診，理想與現(xiàn)實(shí)不一致，說得與做的不一致，前后言語(yǔ)不一致，不同的人要求不一致，客戶理解與銷售理解不一致，所以要正確地了解客戶的真正需求，最終為成交而努力。
鄭州鐵營(yíng)設(shè)備制造有限公司 王碧波 今天下午的課程，主要針對(duì)銷售人員的銷售談判，個(gè)人業(yè)務(wù)能力等問題展開了教授，其中讓我最深刻的就是，銷售人員與業(yè)務(wù)人員之間交流與談判的流程，銷售人員對(duì)客戶需求，客戶價(jià)值，客戶問題，競(jìng)爭(zhēng)分析，需求分析等幾點(diǎn)進(jìn)行判斷之后，再采取相應(yīng)的措施，成交過程中應(yīng)該主動(dòng)出擊把握節(jié)奏與技巧，不能坐以待斃，只有主動(dòng)出擊找到不成交的原因才能找到問題所在，一一擊破去促成成交，對(duì)于在跟客戶溝通的過程中，客戶給的信息我們應(yīng)該從不同方面反復(fù)去驗(yàn)證，然后再給出自己的判斷，做出相應(yīng)的促成成交的反應(yīng)，與此同時(shí)，在驗(yàn)證的過程中，我們也應(yīng)該清晰的知道客戶的價(jià)值，客戶的支付能力，客戶的信譽(yù)度，以免，交易促成，但是后續(xù)卻有很多，這樣的情況應(yīng)該防患于未然
通過下午王老師的精彩講解，知道如何區(qū)別對(duì)待客戶之間的關(guān)系，如何了解客戶的心里如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，找出自己核心的問題突出優(yōu)勢(shì)，再結(jié)合我們中心的實(shí)際情況加以融會(huì)貫通。分析客戶決策過程：從專業(yè)、職位高度、資歷、人脈、年齡、企業(yè)性質(zhì)、文化、項(xiàng)目階段、競(jìng)爭(zhēng)程度、合同金額占比?？蛻舻臎Q策是一個(gè)復(fù)雜的過程，不同的客戶存在不同的決策心理和需求所以就需要銷售人員換位思考，要站在客戶的角度去思考問題，最終實(shí)現(xiàn)銷售成功。了解對(duì)方?jīng)Q策人與內(nèi)部關(guān)系，分析客戶的需求，分級(jí)制定策略，以數(shù)據(jù)來制定計(jì)劃，每天定好目標(biāo)，減少不必要的時(shí)間浪費(fèi)。
【寧波冠克】
8.13下午總結(jié)：
在與客戶談判時(shí)要根據(jù)客戶呈獻(xiàn)的狀態(tài)、多樣表現(xiàn)判斷客戶的真實(shí)意圖，不以表象為結(jié)果，不輕易做結(jié)論。與客戶交談要遵從銷售禮儀，而不是社交禮儀，做銷售拜訪計(jì)劃，8、6、3、1方案并執(zhí)行，計(jì)劃重要，執(zhí)行更重要，以數(shù)字說話，以行動(dòng)觸動(dòng)思維，提高銷售的意識(shí)，最終成為身體一部分。
下午培訓(xùn)了在銷售過程中，需要尋找到正確決策人，當(dāng)然在決策中會(huì)有各種影響老板的決策，譬如專業(yè)，職務(wù)，資歷，人脈，年齡，企業(yè)性質(zhì)等等10種不同的因素，在銷售過程中與客戶交談時(shí)，要有自己獨(dú)特的判斷，不要輕信對(duì)方說什么。了解什么樣的客戶比了解客戶需要什么更加重要，主動(dòng)出擊，不要一味防守，不要被動(dòng)等待著奇跡的發(fā)生，這對(duì)于我的影響很大，顛覆了以前對(duì)銷售方式，這些都需要我自己慢慢消化，以及在工作中的應(yīng)用。 自我發(fā)掘潛能，要用準(zhǔn)確的數(shù)字要求自己，細(xì)分到每一天工作中應(yīng)該做什么，有一個(gè)自己的目標(biāo)。在以后自己在工作中要求自己。再次謝謝王老師的課。 寧波冠克醫(yī)療科技有限公司。鄧向東
寧波冠克醫(yī)療科技有限公司 朱云云。下午課程總結(jié)：
通過這次培訓(xùn)我受益頗多，又學(xué)習(xí)到了一些新的銷售知識(shí)，1.營(yíng)銷推廣上，要加強(qiáng)項(xiàng)目包裝以及文化的植入、提升客戶心理預(yù)想期，了解對(duì)方欲望點(diǎn)在哪，要會(huì)演戲把100w的價(jià)格做成80w的多種方式以便今后實(shí)現(xiàn)較好的市場(chǎng)價(jià)值。
2.揚(yáng)長(zhǎng)避短，找出自己核心的問題突出優(yōu)勢(shì)，再結(jié)合我們中心的實(shí)際情況加以融會(huì)貫通，并應(yīng)用到適合自己的銷售中才最重要。
3.分析客戶決策過程：從專業(yè)、職位高度、資歷、人脈、年齡、企業(yè)性質(zhì)、文化、項(xiàng)目階段、競(jìng)爭(zhēng)程度、合同金額占比?？蛻舻臎Q策是一個(gè)復(fù)雜的過程，不同的客戶存在不同的決策心理和需求，由于買賣關(guān)系不平等，所以就需要銷售人員換位思考，要站在客戶的角度去思考問題，尋找客戶價(jià)值，準(zhǔn)確出擊，最終實(shí)現(xiàn)銷售成功。4.了解對(duì)方?jīng)Q策人與內(nèi)部關(guān)系，政治選擇也要謹(jǐn)慎，分析客戶的需求，分級(jí)制定策略5.以數(shù)據(jù)來制定今天計(jì)劃，每天定好目標(biāo)，減少不必要的時(shí)間浪費(fèi)，把精力放在創(chuàng)造價(jià)值大的事情上
很高興，下午又學(xué)習(xí)了。從一百萬如何降價(jià)到八十萬的十九種方式。其中的話打丙偏低價(jià)格聲東擊西，競(jìng)品壓價(jià)講成本構(gòu)成哭窮虛設(shè)上限托業(yè)世界可買可不買讓領(lǐng)導(dǎo)出面等這幾種方式，我是第一次接觸的也是非常感謝。此外也進(jìn)行了對(duì)客戶的分類中專業(yè)職務(wù)資歷，人脈，年齡企業(yè)信息企業(yè)文化競(jìng)爭(zhēng)程度合同金額占比等進(jìn)行了分析。另外有一句發(fā)人深省的話是便宜貨在你買的是時(shí)候是心動(dòng)的用的時(shí)候是心痛的，所以成本構(gòu)成這一塊的優(yōu)勢(shì)是非常重要的。與客戶接觸應(yīng)該動(dòng)之以情，曉之以理。當(dāng)你在思考問題是先思考誰已經(jīng)解決了這個(gè)問題，不要去創(chuàng)造答案，少走彎路。第一要自我探索中需要花很長(zhǎng)時(shí)間去探索追求虛假的成就感，其實(shí)答案就在身邊，第二個(gè)字以為是喜歡下結(jié)論，害怕被別人主導(dǎo)對(duì)問題有很強(qiáng)的控制與自我為中心。第三，害怕讓別人認(rèn)為自已無知，其實(shí)向別人請(qǐng)教是通往墓地的最快方法。
3組：吳炳華：揚(yáng)州寶飛優(yōu)斯特振動(dòng)器制造有限公司（德資企業(yè)，生產(chǎn)振動(dòng)電機(jī)）
學(xué)習(xí)總結(jié)：
1.對(duì)客戶的需求要確診
1）不要輕易相信客戶說什么，要有自己獨(dú)立的判斷，2）問題的答案往往并不取決于問題本身、而取決于問題所產(chǎn)生的背景
3）了解什么樣的客戶需求比了解客戶需求什么更重要
4）要主動(dòng)出擊，不要一味地防守，更不要被動(dòng)等待奇跡的發(fā)生
2.角色不同關(guān)注不同
1）關(guān)鍵人、線人、決策人各有其不同的關(guān)注焦點(diǎn)
2）朋友可交不可教
3.在了解人的15個(gè)欲望的同時(shí)進(jìn)行準(zhǔn)確的客情分析
4.做好談判策略策劃的預(yù)案、演練，談判技巧的修煉、熟練
5.注重自我潛能的挖掘
1）注意數(shù)字5、50、45、365及8、6、3、2、1、30的內(nèi)涵
2）注意售前、售中、售后角色的不同性格特點(diǎn)和人員安排
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/30007.html
