銷售渠道的組建應(yīng)符合企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)在銷售渠道方面的目標(biāo)是以控制力強(qiáng)的自銷體系為主，還是以利用中間商為主，便決定了企業(yè)營(yíng)銷部門組成銷售渠道方式的差別。
1、自銷體系的組成方式
企業(yè)建立自銷體系的具體方式有：
（1）在目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立合資子公司。這種子公司應(yīng)是按現(xiàn)代企業(yè)制度建立的具有法人資格、自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的經(jīng)銷企業(yè)。這種公司是企業(yè)可控性最高的渠道成員。
（2）在目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立經(jīng)銷部。這種機(jī)構(gòu)是企業(yè)銷售部門的派出機(jī)構(gòu)，主要是地區(qū)銷售管理部門。它不是獨(dú)立法人，但它經(jīng)過一定發(fā)展后可以成為企業(yè)的合資子公司。
（3）聯(lián)銷體。這種機(jī)構(gòu)是企業(yè)與中間商或服務(wù)站共同組成的合資銷售機(jī)構(gòu)，它設(shè)有董事會(huì)，一般由生產(chǎn)企業(yè) 銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任董事長(zhǎng)和第一副總經(jīng)理，并委派專職常務(wù)董事，而由出資的中間商或服務(wù)站派人擔(dān)任總經(jīng)理，合資機(jī)構(gòu)設(shè)在中間商所在地。由于生產(chǎn)企業(yè)出資，因而對(duì)聯(lián)銷體有較強(qiáng)的控制力。
（4）股份制。這是由生產(chǎn)企業(yè)、中間商及其它出資者共同入股組建的從事汽車經(jīng)銷業(yè)務(wù)的股份公司，例如上海汽車工業(yè)銷售公司與湖南省汽車工業(yè)公司等單位組建的湖南申湘汽車股份有限公司即屬此類。由于企業(yè)可以在股份公司內(nèi)占較大比例股份，因而也可以提高企業(yè)對(duì)此類渠道成員的控制力。
（5）代理 商。代理商是指接受生產(chǎn)企業(yè)委托在生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)范圍內(nèi)以生產(chǎn)企業(yè)的名義從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、但未取得商品所有權(quán)的中間商。代理商在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所取得的收入不是商品的商業(yè)利潤(rùn)，而只是代理費(fèi)。由于企業(yè)是根據(jù)代理商的經(jīng)營(yíng)效果來選擇代理商，因而代理商必須在業(yè)績(jī)上令企業(yè)滿意。顯然，代理商的這種努力，有利于企業(yè)對(duì)其進(jìn)行控制。代理商制是買方市場(chǎng)形成后，企業(yè)既保證渠道中不乏貨源，而又保障中間商利益，調(diào)動(dòng)其積極性行之有效的方法；是市場(chǎng)供大于求情況下，企業(yè)銷售產(chǎn)品、開展?fàn)I銷活動(dòng)中采取的*效率的銷售渠道之一，是西方國(guó)家汽車公司廣泛采用的形式，例如德國(guó)的疆域只有我國(guó)江、浙、皖三個(gè)省大，然而德國(guó)大眾汽車公司在國(guó)內(nèi)的代理商卻多達(dá)2000多家。
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