最近收到很多衛(wèi)浴門店老板的咨詢，大部分的問題都集中于門店如何系統(tǒng)化、科學(xué)化、明確化管理的問題。首先在這里感謝各位同仁們對我個人的支持與信任。在接下來的一段時間內(nèi)我會將我進行門店整合與打造的經(jīng)驗總結(jié)分享給給個位。
門店的科學(xué)化管理是很多老板一直放在嘴巴上談的話題。但是卻沒有幾個老板真的懂得如何去做科學(xué)化的管理。很多老板聽了很多的大課，學(xué)了很多很大很高深的管理理念。但是運用到門店卻發(fā)現(xiàn)根本就不是那么回事。因為他們學(xué)到的只是一兩個招式，學(xué)的都是名詞。而沒有學(xué)會一整套體系和價值觀。例如我在做門店打造的過程中會強調(diào)服務(wù)的重要性。很多老板也在做，但是做了不久就堅持不下去了，最后得出一個結(jié)論就是這個方式行不通。其實根本就是這些老板不懂為什么要做服務(wù)、如何做服務(wù)、如何控制服務(wù)的投入和產(chǎn)出。
世界上沒有哪一種管理理念是適合所有門店的，生搬硬套管理模式是很難實現(xiàn)門店長久的提升和改變的。那么門店的科學(xué)化管理到底要怎么做才對呢？對于這個問題一千個人有一千種不同的回答。而我的看法是所有門店的管理一定要落地、要貼合門店實際的情況。門店的管理要量身定制。
那么什么是定制化管理？定制化管理就是在分析門店線狀的基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的合適的營銷方針和管理條例。只有這樣才能保證門店的各種方法管理、激勵、活動落實到為，才能有的放矢。而門店定制化管理的核心在于門店數(shù)據(jù)的分解。
下面我就為大家簡單的介紹一下定制化門店管理中最核心的幾個數(shù)據(jù)指標(biāo)以及如何分解：
門店管理數(shù)據(jù)技巧一、總業(yè)績
門店的總業(yè)績是門店數(shù)據(jù)分析中的首要分析數(shù)據(jù)。這個反應(yīng)出來的是門店目前情況下的運用水平。關(guān)系到門店的整體基調(diào)。門店業(yè)績的分析應(yīng)該從橫向和縱向、內(nèi)向和外向四個維度去分析。橫向指的是本年度連續(xù)月銷量對比，這個對比可以看出門店在本年度內(nèi)的運營起伏情況。通過這個橫向?qū)Ρ瓤梢钥闯鲩T店運營的平穩(wěn)性?？v向指的是歷史同期數(shù)據(jù)的對比。這個對比組要是用來評估在歷史同期的門店運營水平。與歷史同期相比門店的運營是提升了還是下降了。內(nèi)向指的是將門店經(jīng)營數(shù)據(jù)細(xì)分與過往對比。通過細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)找出門店的運營不足點和發(fā)展點。外向?qū)Ρ染褪桥c其他品牌之間的對比。這個對比可以反映出門店在區(qū)域市場內(nèi)的運營水平和可發(fā)展區(qū)間。
門店管理數(shù)據(jù)技巧二、配套率
門店的配套率分析對于門店管理中的作用也至關(guān)重要，是門店三大核心數(shù)據(jù)之一。我也遇到過很多的老板對門店的運營數(shù)據(jù)完全沒有概念，只有每個月進銷貨的概念。根本沒考慮過門店的配套率問題。為什么分析門店的配套率這么重要，我舉一個簡單的例子大家就能明白了：我們見過很多門店一個月實際開單接近200單，而配套率不到5%。但是門店的總業(yè)績卻不到20萬。這樣的門店來老是在參加各種的促銷活動。最后活動越做死的越快。因為這個門店的根本原因不在于門店的人流量，也不在于簽單量。他們的關(guān)鍵在于門店的配套率過低。如果不明白這點的話活動做的越多門店死的越快。所有門店的配套率非常的重要。除此之外配套率還直接反應(yīng)一個重要的問題：顧客需求挖掘的透徹性。配套率越高說明顧客需求挖掘的越深，客單值過低反映出門店店員銷售中對顧客的需求沒有過多的關(guān)注。
門店管理數(shù)據(jù)技巧三、客單值
客單值顧名思義就是平均每單的單值。客單值直接反應(yīng)出門店的盈利水平?？偹苤蛦沃翟礁唛T店的理論就越大。簽100個1000元的單子還不如簽50個2000元的單子。客單值提升了門店的業(yè)績自然也就上去了。這比去鋪天蓋地做廣告的產(chǎn)出來的更加的直接和高效?？蛦沃档母叩透鶕?jù)不同產(chǎn)品、品牌價格體系的建設(shè)不一而定。這里就不做過多更深入的介紹了。
門店管理數(shù)據(jù)技巧四、品類貢獻率
衛(wèi)浴產(chǎn)品包含眾多的品類。而每個品類的利潤率也不盡相同。所有在門店數(shù)據(jù)分析的過程中我們就要將門店的產(chǎn)品進行銷售占比的分解，得出不同品類產(chǎn)品對總業(yè)績的貢獻率的大小。通過這個數(shù)據(jù)分析之后我們會得到門店最真是的銷售傾向反饋。比如通過分解之后我們發(fā)現(xiàn)門店中五金產(chǎn)品的銷售貢獻率過高，浴室柜的貢獻率偏低。而是五金產(chǎn)品的利潤率又不高的情況，那么反饋出來的就是門店對高在產(chǎn)品銷售中五金類的比重過高、浴室柜的比重不足。以此為依據(jù)在門店運營中我們就要加強對浴室柜產(chǎn)品的銷售引導(dǎo)和政策制定。
門店管理數(shù)據(jù)技巧五、大單率和大單貢獻率
管理中有這么一條*的定律：二八定律。按照這個定律來分析門店，就應(yīng)該是20%左右的顧客會帶來門店80%的營業(yè)額。而這部門20%的顧客就一定是門店的大單顧客了。所有門店的大單率需要時刻的關(guān)注著。如何把訂單做大，把大單率提升對門店的運營來說是一個非常重要的。提高大單率的方法有非常多，比如定向激勵、梯度激勵、多維政策優(yōu)惠等等。
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