采購(gòu)談判案例：
很多人分不清談判和討價(jià)還價(jià)，誤把后者當(dāng)前者。在英語里，談判叫negotiate，討價(jià)還價(jià)叫bargain，層次不同，高下立見。討價(jià)還價(jià)就如老太太買菜，人家要一塊，她還八毛，只在價(jià)格上做文章，沒法影響到成本；而真正的談判呢，則更多地涉及到成本，通過影響成本來影響價(jià)格。討價(jià)還價(jià)是零和游戲（非合作博弈），問題并沒有被解決，其目的是把問題變成對(duì)方的問題；真正的談判呢，則更多地涉及到共同解決問題。
討價(jià)還價(jià)是沒有解決問題的能力，或者沒有解決問題的心態(tài)時(shí)的手段，對(duì)付簡(jiǎn)單的問題尚可，但在采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理中，我們遇到的問題往往很復(fù)雜，簡(jiǎn)單的討價(jià)還價(jià)沒法解決問題，需要借助談判，尤其是在雙方相互依賴度較高、長(zhǎng)期合作關(guān)系重要的情況下。“小采購(gòu)”沒有談判，只有討價(jià)還價(jià)：一方面，他們?nèi)狈φ勁械募记桑涣硪环矫?，他們?nèi)狈νㄟ^談判來協(xié)作、共同解決問題的心態(tài)。
2003年，我剛到硅谷的第二周，就參加公司組織的一個(gè)談判培訓(xùn)班。該培訓(xùn)班在風(fēng)景宜人的太皓湖畔，為期一周。授課者為一對(duì)老年夫婦，六七十歲了，有幾十年培訓(xùn)各種談判技巧的經(jīng)驗(yàn)。受訓(xùn)者要么來自飛機(jī)制造業(yè)，要么來自半導(dǎo)體設(shè)備制造行業(yè)。一些公司的名字相信大家都聽過：申請(qǐng)過破產(chǎn)保護(hù)的三角洲航空公司、涉足多個(gè)行業(yè)的霍尼韋爾、2006年度*《采購(gòu)》雜志采購(gòu)金牌得主聯(lián)合技術(shù)。當(dāng)時(shí)的大環(huán)境可真夠惡劣：受到2001年前后網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)泡沫破滅的打擊，我所在的半導(dǎo)體行業(yè)正處在歷史以來的*點(diǎn)；飛機(jī)制造行業(yè)剛遭受“911“的打擊，行業(yè)低迷，整個(gè)行業(yè)把自從懷特兄弟發(fā)明飛機(jī)以來所有的利潤(rùn)都虧掉了。每個(gè)公司都在拼命降低成本，向供應(yīng)商壓價(jià)是供應(yīng)管理的主要任務(wù)。供應(yīng)商關(guān)系處于冰點(diǎn)。
這個(gè)培訓(xùn)不是教怎樣去迫使供應(yīng)商就范，而是鼓勵(lì)通過談判，尋找雙贏的解決方案，即你贏我輸、我贏你輸之外的第三種解決方案。雙贏與其說是一種解決方案，不如說是一種理念。在一個(gè)重視長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系的環(huán)境里，公司間的理性選擇還是向雙贏方向發(fā)展。例如你想在價(jià)格上做文章，供應(yīng)商確實(shí)沒什么可降，但他們大都很樂意和你共同尋找可省錢的地方，例如簡(jiǎn)化生產(chǎn)工藝、簡(jiǎn)化供應(yīng)鏈、降低某些過高的規(guī)格要求等，通過降低成本來降低價(jià)格。筆者在工業(yè)界有一位導(dǎo)師，他寫了一本書來專門探討這些（感興趣的話可訪問ICR Group網(wǎng)站）。總結(jié)起來，就是在設(shè)計(jì)上推行價(jià)值工程/價(jià)值分析、在生產(chǎn)上推行精益生產(chǎn)、在質(zhì)量上推行六西格瑪管理，即前面談到的三階段供應(yīng)鏈降本。這些方法論，除了談判降價(jià)，其根本都是本著解決問題而去的，而不是簡(jiǎn)單地對(duì)供應(yīng)商說“給我降價(jià)x%，怎么降是你的事”。
在這里，談判是最根本的工具，不光是跟供應(yīng)商談，更多的是跟內(nèi)部客戶談。這不但需要談判技巧，而且需要通過談判解決問題的心態(tài)。很多人習(xí)慣上依賴市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而不是談判來解決問題。討價(jià)還價(jià)就是例子。其基本假定是存在相對(duì)充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們有備選，就如老太太買菜：你要一塊，我還八毛；你不賣給我，我就從你旁邊的攤子上買。在這種心態(tài)的驅(qū)使下，人們習(xí)慣性地尋找第二個(gè)供貨源，導(dǎo)入競(jìng)爭(zhēng)。一品兩點(diǎn)（一個(gè)料號(hào)，兩個(gè)供貨源）、甚至一品多點(diǎn)成了有些公司的政策，就是為系統(tǒng)地制造競(jìng)爭(zhēng)，為討價(jià)還價(jià)創(chuàng)造條件。但是，當(dāng)這種做法成為我們工具箱里的*工具的時(shí)候，如果競(jìng)爭(zhēng)不是很充分，我們就抓瞎。在很多行業(yè)，特別是多品種、小批量的行業(yè)，復(fù)雜度高，技術(shù)和質(zhì)量要求高，可選供應(yīng)商并不多。即使是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很充分，在特定的時(shí)段、特定的環(huán)境下，都可能存在短期的、局部的不充分競(jìng)爭(zhēng)。就拿機(jī)械加工件來說，可選的供應(yīng)商可多了；但如果你的量很大的話，短期內(nèi)你很難找到具備足夠產(chǎn)能的備選供應(yīng)商，所以短期內(nèi)，你還是鎖定在一個(gè)供應(yīng)商身上，如果你不想冒著生產(chǎn)線斷料風(fēng)險(xiǎn)的話。
習(xí)慣于依賴市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)討價(jià)還價(jià)的人，一旦面臨*供貨就手足無措：人家是*供應(yīng)商，占盡優(yōu)勢(shì)，我們還能談判到什么呢？我們當(dāng)然有很多辦法來應(yīng)對(duì)，這里不予細(xì)表；我這里想說的是，其實(shí)我們天生都是談判高手，是對(duì)付“*供應(yīng)商”的高手：我們的一生都是在跟“*供應(yīng)商”打交道中度過。比如兩個(gè)人結(jié)婚了，先生和太太就互為“*供應(yīng)商”。太太讓先生干什么，先生不愿意，作為太太，她總有辦法，而且是和平、協(xié)作的辦法，讓先生做她想讓做的事兒。這主要是通過談判的方式，而不是通過導(dǎo)入“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)”，比如再找個(gè)先生的方式來迫其就范。再比如我們的孩子大多都是獨(dú)子，也是典型的“*供應(yīng)商”，雖說獨(dú)子難管，但我們總有辦法讓他們做我們認(rèn)為正確的事，這也是個(gè)談判的過程，而不是通過導(dǎo)入競(jìng)爭(zhēng)（比如再生一個(gè)孩子）或淘汰的方法（比如把孩子送人）這都是討價(jià)還價(jià)的常用手段。
所以說，我們?nèi)钡牟皇钦勁械哪芰蚣记?；我們所缺的其?shí)是心態(tài)，即通過談判來共同解決問題的心態(tài)。與談判相比，討價(jià)還價(jià)是捷徑，讓我們輕而易舉獲得的同時(shí)，也讓我們變懶變低能，從而失去了很多真正解決問題的機(jī)會(huì)。
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