營(yíng)銷的方法
價(jià)格是人們選擇商品的一個(gè)重要因素，商品價(jià)格對(duì)于消費(fèi)者行為具有極為重要的影響作用。一件商品的訂價(jià)高低，變動(dòng)情況都會(huì)引起消費(fèi)者各種不同的心理感受及購(gòu)買行為，同時(shí)也直接涉及到消費(fèi)者和工商企業(yè)雙方的切身利益。
價(jià)格與企業(yè)文化
初看起來(lái)，藥品價(jià)格與企業(yè)文化并沒(méi)有什么相關(guān)之處，然而，一個(gè)優(yōu)秀的制藥企業(yè)，要成就一個(gè)甚至幾個(gè)*產(chǎn)品，價(jià)格與企業(yè)文化之間有著十分內(nèi)在的關(guān)聯(lián)。因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)知名企業(yè)，不但在營(yíng)銷方式和手段上要高人一等，企業(yè)還要受到社會(huì)關(guān)注，為此，必須經(jīng)常參加社會(huì)各項(xiàng)公益活動(dòng)。試想，一個(gè)價(jià)格混亂的企業(yè)，怎么會(huì)得到社會(huì)的認(rèn)同呢?況且參加各種社會(huì)公益活動(dòng)，本身就需要資金的捐助與投入，沒(méi)有良好的價(jià)格空間，社會(huì)捐助就無(wú)從談起。因此，一個(gè)制藥企業(yè)的社會(huì)性不是在價(jià)格如何低廉，而是在于進(jìn)入良性發(fā)展后如何對(duì)社會(huì)進(jìn)行付出，如何回報(bào)社會(huì)，而這種付出又會(huì)轉(zhuǎn)化成消費(fèi)者忠實(shí)度的推動(dòng)力。
產(chǎn)品調(diào)價(jià)時(shí)的維價(jià)策略
一般來(lái)說(shuō)，不主張?jiān)诋a(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中頻繁調(diào)價(jià)，這樣很容易造成價(jià)格混亂，而給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以可乘之機(jī)，現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)在調(diào)價(jià)過(guò)程中受到傷害的例子是很多的。但是，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，由于原材料不斷漲價(jià)、營(yíng)銷費(fèi)用提高和不斷加重的銷售任務(wù)，使得制藥企業(yè)把調(diào)價(jià)作為市場(chǎng)調(diào)節(jié)和完成銷售指標(biāo)的杠桿，因此，一般情況下，一個(gè)銷售較好的產(chǎn)品會(huì)在一兩年內(nèi)上浮一次價(jià)格。這里需要提醒的是，每次調(diào)價(jià)前都應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的心理作一次充分全面的調(diào)查，讓消費(fèi)者能很自然地接受;調(diào)價(jià)前要進(jìn)行一段時(shí)間的控貨，盡量把從前的低價(jià)產(chǎn)品消化干凈，切忌向經(jīng)銷商送人情讓他們囤貨，以造成市場(chǎng)混亂;調(diào)價(jià)后OTC人員要及時(shí)和零售藥店溝通，讓店員迅速適應(yīng)調(diào)價(jià)后對(duì)新價(jià)位產(chǎn)品的推薦與銷售，以便于調(diào)價(jià)初期順利分銷。
當(dāng)然，我們所說(shuō)的價(jià)格是根據(jù)企業(yè)品牌、產(chǎn)品知名度、生產(chǎn)制作工藝、原材料采購(gòu)成本等方面因素制定的，即使價(jià)格制定相比同類產(chǎn)品高，也要符合優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、符合國(guó)家價(jià)格指定的相關(guān)法規(guī)政策，而不是像個(gè)別制藥企業(yè)那樣采取借機(jī)漲價(jià)的方式使企業(yè)形象受到影響，只有在政策法規(guī)允許的范圍內(nèi)采取良好的價(jià)格杠桿進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)，才能為產(chǎn)品營(yíng)銷順利上臺(tái)階產(chǎn)生有力的推動(dòng)作用。
心理價(jià)格策略
心理價(jià)格策略是根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買心理而實(shí)行的各種價(jià)格策略的總稱。這是一種給商品訂一個(gè)帶有零頭尾數(shù)的非整數(shù)價(jià)格。這種方法由于不同國(guó)家不同地區(qū)的消費(fèi)者具有不同的價(jià)格心態(tài)和風(fēng)俗習(xí)慣而做法各異。如*在5 美元以下的價(jià)格，末位是9 *;在5美元以上的價(jià)格，末位是95的銷售情況*。日本多用50、80、90或800 、900等訂價(jià)。我國(guó)港澳地區(qū)消費(fèi)者特別喜愛(ài)8 的末位數(shù)訂價(jià)。
求廉求實(shí)是消費(fèi)者的普遍心態(tài)，非整數(shù)價(jià)格雖然和整數(shù)價(jià)格很接近，但給予消費(fèi)者的心理信息卻是不同的，如把原來(lái)5元的產(chǎn)品價(jià)格定為4.90元，可使消費(fèi)者感到價(jià)格便宜或價(jià)格下調(diào)的感覺(jué)。另外，帶零頭的價(jià)格會(huì)給消費(fèi)者造成訂價(jià)認(rèn)真、準(zhǔn)確的心理反應(yīng)，增加信任感。某些數(shù)字的發(fā)音、含意對(duì)某些地區(qū)或某類消費(fèi)者群具有特殊的意義，將其巧妙地運(yùn)用于訂價(jià)中，可以激發(fā)消費(fèi)者的情感，給予心理上的滿足。同時(shí)，在訂價(jià)中也要避免使用消費(fèi)者忌諱的數(shù)字。
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