007期：電商定價(jià)策略1-我的價(jià)格誰(shuí)做主
【作者：劉軍榮】
導(dǎo)語(yǔ)：每個(gè)電商賣家都會(huì)問自己這樣一個(gè)問題：我的產(chǎn)品我要給定價(jià)多少？說實(shí)話，就算是經(jīng)驗(yàn)豐富的大賣家，給產(chǎn)品定價(jià)仍然是個(gè)棘手的問題。定價(jià)低可能會(huì)帶來更多銷量，但卻意味著利潤(rùn)更少了；定價(jià)太高可能就只會(huì)吸引一部分專注高質(zhì)量的小眾群體。今天，我們就來聊聊“電商定價(jià)策略”
【定價(jià)要投買家所好】
寶貝的價(jià)格不僅是商品價(jià)值的體現(xiàn)，還是網(wǎng)店推廣的法寶，有時(shí)候影響成交量的關(guān)鍵恰恰在于寶貝價(jià)格。很多賣家抱怨定價(jià)太低了，買家會(huì)懷疑是否為*；定價(jià)高了，買家直接被高額的價(jià)格嚇跑了。
消費(fèi)者的價(jià)格心理主要有：以價(jià)格區(qū)分商品檔次的心理；追求*心理；求廉價(jià)心理；買漲不買落心理；追求時(shí)尚心理；對(duì)價(jià)格數(shù)字的喜好心理等等。在商品定價(jià)過程中，必須要考慮顧客在購(gòu)買活動(dòng)中的某種特殊心理，從而激發(fā)他們的購(gòu)買欲望，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的
【商品定價(jià)的兩大原則】
關(guān)于“價(jià)格錨點(diǎn)”
成功的商店利用高價(jià)物品來創(chuàng)造混合著憤怒與幸福的復(fù)雜感受。重點(diǎn)在于憤怒與幸福，這種感受來自哪里高價(jià)物品！
喜歡購(gòu)物的朋友們會(huì)發(fā)現(xiàn)一些商店總會(huì)擺放些精品的同類商品，它往往會(huì)被標(biāo)上天價(jià)。這個(gè)價(jià)格往往是其他商品的幾倍，甚至幾十倍，商家要靠他賺錢？顯然不是。那它的作用是什么設(shè)置“價(jià)格錨點(diǎn)”
第一原則、避免極端
調(diào)查表明，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值不確定的時(shí)候，他們會(huì)避免購(gòu)買最貴或者*的，質(zhì)量最好或者最差的，大多數(shù)選擇介于中間的。
第二原則、權(quán)衡對(duì)比
倘若甲物明顯比較差的乙物要好，消費(fèi)者會(huì)傾向購(gòu)買甲哪怕還有其他很多選項(xiàng)。哪怕根本沒有辦法判定甲是不是所有選項(xiàng)中最好的，僅僅是“甲比乙好”就是一個(gè)賣點(diǎn)。它承載著遠(yuǎn)比理性更大的分量。很明顯，購(gòu)物者，想選一個(gè)合乎情理的東西，他可以告訴自己，買甲比乙要好。
【重要結(jié)論】
根據(jù)以上兩條原則，可以通過發(fā)散思維擴(kuò)散到電商網(wǎng)站的每個(gè)角落，讓價(jià)格和賣點(diǎn)通過對(duì)比，錨點(diǎn)充分的表現(xiàn)出來，很多賣場(chǎng)對(duì)于商品的賣點(diǎn)不會(huì)明確的標(biāo)識(shí)出來，這大大降低了成交的幾率。我們往往在網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)中，在研究轉(zhuǎn)化率，研究用戶體驗(yàn)，卻往往忽略了上述兩大原則。這也使得很多店鋪在運(yùn)營(yíng)中難以獲得良好的轉(zhuǎn)化率。
【PS：下期預(yù)告·《電商定價(jià)策略2-天貓店運(yùn)營(yíng)成本核算》】
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/63105.html
