在服務(wù)了數(shù)百家企業(yè),特別是中小企業(yè)之后,我發(fā)現(xiàn)了太多令人惋惜的現(xiàn)象很多老板和管理者盲目地開始投入大量的精力和人力經(jīng)營電話行銷,結(jié)果由于不懂要點,造成無端的浪費和再也不能挽救的遺憾,真是太讓人痛惜.
在我服務(wù)的客戶中,浙江的企業(yè)占據(jù)了大多數(shù)，我發(fā)現(xiàn)那里的老板非常善于學(xué)習(xí)和吸收,自己能做的自己做,自己不懂的找專家學(xué)習(xí),自己做不了的找人做,結(jié)果他們的生意才會越來越大.這是大家都應(yīng)該學(xué)習(xí)的地方,希望各位中小企業(yè)老板一定要有機會成本的概念,不要盲目投入.所謂三思而后行.如果你要做一件事情,先看看有沒有人已經(jīng)做過,哪些人已經(jīng)獲得了成功.找到真正的高手,向他學(xué)習(xí).這才是容易成功的道路.
今天和大家分享一些有關(guān)在你決定投入經(jīng)營電話行銷事業(yè)和項目之前,你應(yīng)該了解的一些正確觀念,希望對大家有幫助.避免走一些彎路.
1.電話營銷的核心是名單：由于電話營銷的特性，每天必須要撥打大量的電話、接觸到足夠的準(zhǔn)客戶，才能享受電話營銷的豐碩成果，因此名單的質(zhì)量在電話營銷上具有無比的重要性。管理者如果能深刻了解、體會這一點，勢必會更加珍惜名單、充分應(yīng)用名單；也一定會更積極的搜集名單。
在此提醒各位：名單的搜集和分析是常效工作,而不是一時做做,因此要專人負責(zé),而不是讓兼職或臨時工來做。如果你覺得自己不懂，就找專業(yè)的外包公司來做。目前電話行銷的市場已經(jīng)出現(xiàn)了以數(shù)據(jù)庫為核心的經(jīng)營定位模式.涌現(xiàn)出了很多專業(yè)的公司，在此就不再敘述；
2.電話營銷講求的是速度：電話營銷的特色便在于其速度，因此必須考慮與之相對應(yīng)的管理方式，以配合這種營銷方式的管理。如果管理者仍然使用帶領(lǐng)戶外銷售，特別是大客戶銷售的方式來管理電話營銷，很可能走錯方向，一定要加強每日，每周的監(jiān)督。主要是通話的時長、通話次數(shù)，每次通話的時間等。
3．電話營銷最寶貴的是時間：所以機會成本的管理非常重要，舉例來說，假設(shè)你的電話營銷團隊每天的產(chǎn)能是兩百萬元的業(yè)績，如果你整個早上把電話營銷集合起來，從事一些沒有立即效果的訓(xùn)練課程；或每周集合大家開會，嚴重耽誤營銷人員打電話的時間，那么，每浪費半天時間，業(yè)績損失就是一百萬元，而且無法追補回來。因此，若要從事相關(guān)的訓(xùn)練或會議，一定要避開打電話的黃金時間，而且時間要越短越好；在電話營銷中，一定要有與時間競賽的概念，不僅銷售如此，管理者也必須要牢記這個原則。每天一會在電話銷售團隊里是不可取的，不要動不動就開全體會議。
4.根據(jù)不同的產(chǎn)品要調(diào)整不同的電話行銷應(yīng)用模式：電話行銷從模式上簡單地說，可以分成一段式，二段式和三段式，分別對應(yīng)電話在售前，售中，售后的三個階段。你銷售網(wǎng)絡(luò)分類廣告（如BAIDUgoogle）和通過電話銷售內(nèi)訓(xùn)課程的方法和技巧是完全不一樣的。因為前者是速度和促銷為主的一段式電話行銷，后者是講究需求的挖掘，信任建立，并配合拜訪和課程說明會的二段式電話行銷，這個世界上沒有所謂通用的銷售圣經(jīng)，關(guān)鍵要根據(jù)自己的產(chǎn)品和市場進行調(diào)整。
5.呼叫中心的軟硬件系統(tǒng)很重要，但更重要的是管理層的軟實力。我看到很多的公司拼命地上什么CRM系統(tǒng)，相信成熟的軟件可以給他們帶來成熟的管理。這是不可取的。在管理中，更重要的是，你如何與電話銷售人員的人際溝通，千萬不要把你的電話銷售人員當(dāng)成賺錢的工具，那他們也只能把企業(yè)當(dāng)成賺錢的場所，這樣忠誠度談何而來。
應(yīng)當(dāng)認識到，電話營銷員也是公司的重要資產(chǎn)，要把他們當(dāng)成家人，那員工也會把公司當(dāng)成家。他們應(yīng)該受到管理者某種程度的尊重：最理想的境界是：電話營銷員都能擁有和諧愉快的工作環(huán)境，而電話營銷公司或團隊也擁有一批工作態(tài)度良好、績效不錯的電話營銷員，如此一來，電話營銷必定可以為公司、為社會帶來積極正面的貢獻；社會大眾也才能給予電話營銷正面的評價。在這方面，一線電話銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)力和管理風(fēng)格尤其重要，要注意培訓(xùn)和強化。
6.電話營銷可以迅速為公司創(chuàng)造高額的業(yè)績或利潤，但是也有經(jīng)營上的風(fēng)險：近幾年來電話營銷已被證明可以迅速為公司創(chuàng)造高額的業(yè)績與利潤，我們也在各行各業(yè)當(dāng)中看到電話營銷部門如雨后春筍般興起。但是，別人的成功不代表自己也會成功，現(xiàn)在我們也開始看到一些失敗的例子，顯然電話營銷也有經(jīng)營上的風(fēng)險。這些風(fēng)險包括：選錯產(chǎn)品、市場評估錯誤(包括市場規(guī)模與目標(biāo)對象的選定)、人員訓(xùn)練不及(或不足)。不過，只要經(jīng)營者認清自己的定位、做對決策，這些風(fēng)險都是可以避免的。最簡單避免風(fēng)險的方法，就是找到真正懂行的專家，向他學(xué)習(xí)，在實踐中不斷改進，這才是最聰明的選擇。
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