價(jià)格談判中的應(yīng)用技巧很重要，因此我搜集了一些資料，然后自己解剖，分析，整合，最后組成此文，希望對(duì)大家同樣有幫助。談價(jià)技巧：
1. 怎么知道其他人報(bào)了多少錢呢？如果你直接問(wèn)客戶，那么你就菜了。采購(gòu)心理學(xué)認(rèn)為，人們通常會(huì)把降價(jià)目標(biāo)定在5%.也就是說(shuō)，他會(huì)在別的供應(yīng)商的價(jià)錢上，減去5%去和另外一個(gè)供應(yīng)商砍價(jià)。掌握了這個(gè)技巧，你只要讓他說(shuō)一個(gè)價(jià)格，就可以算出別的客戶大概報(bào)了多少錢。知己知彼你的業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)還不好談？不過(guò)要注意一點(diǎn)，就是你每次減價(jià)不要超過(guò)5%,只能是產(chǎn)品的2%這樣去調(diào)價(jià)。因?yàn)槟闳绻蠓鹊卣{(diào)價(jià)，客戶會(huì)覺(jué)得你還很大的空間，你要讓他覺(jué)得你很為難。
2. 一般來(lái)說(shuō)報(bào)價(jià)之后不要當(dāng)天跟單，要給客戶一個(gè)考慮的機(jī)會(huì)。所以*的時(shí)間是在第二天，客戶不會(huì)在這天就忘記你的報(bào)價(jià)，他自己也經(jīng)過(guò)了考慮，所以你不會(huì)在這時(shí)候得到模棱兩可的答案，但是，在第二天的跟單中，要主意的問(wèn)題是：不要直接提價(jià)格，不要問(wèn)客戶是或者不是的問(wèn)答題，這樣你的跟單在幾秒鐘就完成了，而且極有可能是否定的答案，所以你不能讓客戶拿到主動(dòng)權(quán)，不要問(wèn)考慮的怎么樣了，或者是問(wèn)我們的價(jià)格可不可以之類的，因?yàn)槟愕玫降拇鸢覆挥孟?，就是貴了啊或者還沒(méi)想好之類的來(lái)拖延時(shí)間。你可以跟客戶說(shuō)他們要的產(chǎn)品你們有現(xiàn)貨或者你們有現(xiàn)成的原材料，如果下單，交貨期可能會(huì)縮短等等，這些是讓客戶知道，不只他們要這種產(chǎn)品，也有同行來(lái)買我們的產(chǎn)品，這樣就有一種認(rèn)知：我們的產(chǎn)品在他們的行業(yè)很受歡迎，也就樂(lè)意買我們的東東了。
3. 如果客戶要求寄樣的時(shí)候別忘了，要在產(chǎn)品上貼上自己公司的標(biāo)簽，要包括公司名，聯(lián)系電話，網(wǎng)址等等，要讓客戶知道是誰(shuí)寄給你的樣品，到時(shí)候如果很滿意的話怎么聯(lián)系生產(chǎn)商。偶有一次就是沒(méi)有做這些工作，到第二次聯(lián)系客戶的時(shí)候客戶竟然不知道我寄的樣品是哪個(gè)了。 當(dāng)然咯，寄完樣品還要跟進(jìn)，要詢問(wèn)客戶自己的東東用在他們的產(chǎn)品上還有什么問(wèn)題，如果發(fā)現(xiàn)什么不適合的地方一定要盡快的幫客戶想辦法解決，這樣就讓客戶覺(jué)得如果找你們，以后出現(xiàn)問(wèn)題不會(huì)很麻煩。
4. 遇到想買產(chǎn)品，又嫌價(jià)格太貴的客戶，不要直接問(wèn)他們的目標(biāo)價(jià)，要先解釋清楚你們和別家廠商的區(qū)別，比若說(shuō)原材料的不同這樣的，要讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品有大概的了解，當(dāng)然是了解你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)咯，然后讓客戶自己選擇是用質(zhì)量好的，有保障的還是用便宜的，使用壽命短的。
5.有些客戶將價(jià)格作為最重要的因素，一開(kāi)始就報(bào)給他接近你的底線的價(jià)格，那么贏得訂單的可能性就大。
6.根據(jù)已選擇的價(jià)格術(shù)語(yǔ)進(jìn)行報(bào)價(jià)
7. 國(guó)內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤(rùn)不錯(cuò)，他們的做法是，對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí)，先報(bào)FOB價(jià)，使客戶對(duì)本企業(yè)的商品價(jià)格有個(gè)比較，再詢CIF價(jià)，并堅(jiān)持在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)安排運(yùn)輸和保險(xiǎn)。他們很坦城地說(shuō)，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時(shí)在運(yùn)保費(fèi)上還可以賺一點(diǎn)差價(jià)。
8. 對(duì)于印度、巴基斯坦等國(guó)或地區(qū)的客戶，有時(shí)候你給他30天或60天遠(yuǎn)期付款的信用證的條件，或許對(duì)他具有很大的吸引力。
9. 根據(jù)出口的地域特點(diǎn)、買家實(shí)力和性格特點(diǎn)、商品特點(diǎn)來(lái)調(diào)整報(bào)價(jià)。有的客戶特別在意價(jià)格的高低，定單會(huì)下給報(bào)價(jià)*的賣家，那么報(bào)價(jià)時(shí)就直接報(bào)給他你所能提供的*價(jià)格。有的客戶習(xí)慣于討價(jià)還價(jià)，你所報(bào)出的價(jià)格，他如果沒(méi)有砍一點(diǎn)下來(lái)就不太甘心，那么，第一次報(bào)價(jià)時(shí)可以預(yù)留出他希望砍掉的幅度。
10.你的報(bào)價(jià)中給客戶承諾快速而又準(zhǔn)時(shí)的交貨期無(wú)疑可以讓客戶關(guān)注你的報(bào)價(jià)單
11.根據(jù)銷售淡旺季之分，或者訂單大小也可以調(diào)整自己的報(bào)價(jià)策略。
12. 對(duì)于自己的綜合實(shí)力有信心，也就用不著一味地以低價(jià)來(lái)取悅客戶了。曾先生說(shuō)："報(bào)價(jià)要盡量專業(yè)一點(diǎn)，在報(bào)價(jià)以前或報(bào)價(jià)中設(shè)法提一些專業(yè)性的問(wèn)題，顯示自己對(duì)產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以，報(bào)價(jià)前，一方面要考慮客戶的信譽(yù)，另一方面對(duì)自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。
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