課程描述INTRODUCTION
金融銷售培訓(xùn)
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 客服經(jīng)理
培訓(xùn)講師：林志煌
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程大綱：
第一部分 財(cái)富管理的基本介紹
1. 財(cái)富管理的內(nèi)涵
2. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)和金融產(chǎn)品銷售的關(guān)系
3. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)的盈利模式
4. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心競爭力--資產(chǎn)配置能力
5. 全球*券商(美銀美林證券)客戶開發(fā)與服務(wù)
6. 臺灣券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)客戶開發(fā)與服務(wù)
第二部分 高凈值客戶市場分析
1. 高凈值客戶的定義
2. 高凈值客戶市場對券商利潤的貢獻(xiàn)度
3. 中國的高凈值客戶商機(jī)分析
(1) 高凈值人群概況
(2) 高凈值客戶群體主要特征
(3) 高凈值客戶現(xiàn)實(shí)及潛在需求
(4) 高凈值人群金融行為特征
(5) 高凈值客戶群市場帶來的機(jī)會
4. 歐美高凈值客戶市場發(fā)展趨勢分析
5. 臺灣高凈值客戶市場發(fā)展趨勢分析
第三部分 高凈值客戶開發(fā)及維護(hù)的原則
1. 高凈值客戶目標(biāo)市場及細(xì)分
2. 高凈值客戶特征及服務(wù)需求分析
3. 高凈值客戶開發(fā)的方式
(1). 高凈值客戶選擇金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)
(2). 高凈值客戶購買的關(guān)鍵因素
(3). 高凈值客戶可接受的營銷模式
(4). 內(nèi)部渠道獲取
(5). 外部渠道獲取
4. 多渠道管理和價值管理
5. 經(jīng)營高凈值客戶的核心力量
(1). 專業(yè)化客戶經(jīng)理及客戶服務(wù)
(2). 多元化的客戶服務(wù)渠道
(3). 多樣化的創(chuàng)新產(chǎn)品
(4). 提供家庭增值服務(wù)
(案例演練):高凈值客戶成功開發(fā)案例分享
第四部分 以資產(chǎn)配置為核心的高凈值客戶開發(fā)與服務(wù)模式(一)—基礎(chǔ)篇
1. 何謂資產(chǎn)配置?
2. 投資中的幾個重要概念
3. 不同資產(chǎn)類別的歷史投資風(fēng)險及收益
(案例演練):投資組合建構(gòu)及收益、風(fēng)險、及相關(guān)性的探索及應(yīng)用
4. 資產(chǎn)配置的重要性
5. 資產(chǎn)配置的原則及方法
6. 資產(chǎn)配置的各種實(shí)務(wù)運(yùn)用模式
7. 金融商品內(nèi)嵌的資產(chǎn)配置營銷新模式
8. 以資產(chǎn)配置模式開發(fā)與服務(wù)高凈值客戶的四大步驟
(1). 客戶需求分析與投資目標(biāo)設(shè)定
A. 客戶資料收集
(A). 主動式數(shù)據(jù)
(B). 被動式資料
B. 風(fēng)險屬性評估
(A). 資金的下行風(fēng)險和波動性要求
(B). 資金的收益要求
(C). 資金的時間要求
(D). 客戶的虧損容忍度
C. 財(cái)富管理風(fēng)險缺口分析
(2). 執(zhí)行資產(chǎn)配置
A. 界定大類資產(chǎn)的分布比例
(A). 基礎(chǔ)資產(chǎn)風(fēng)險與收益之間的相關(guān)性
(B). 基礎(chǔ)資產(chǎn)的預(yù)期收益率
(C). 基礎(chǔ)資產(chǎn)的搭配比例
B. 客觀評估大類資產(chǎn)的配置趨勢
(A). 找到經(jīng)濟(jì)周期的拐點(diǎn)
(B). 根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)分析給出超配、低配建議
(3). 投資建議書的制作及提交
A. 投資建議書的主要內(nèi)容
B. 投資建議書的寫作流程及方法
C. 依據(jù)資產(chǎn)配置比例與券商金融產(chǎn)品匹配
(案例演練): 如何幫高凈值客戶制作投資建議書
(4). 定期檢視理財(cái)進(jìn)度
第五部分 以資產(chǎn)配置為核心的高凈值客戶開發(fā)與服務(wù)模式(二)—實(shí)戰(zhàn)篇
1. 客戶關(guān)系管理
2. 鎖定高凈值客戶群目標(biāo)市場
3. 高凈值客戶群的分類
4. 高凈值客戶群的開發(fā)及服務(wù)技巧
(1). 不同類型富人的心理研究
(2). 富人人格的辨識
A. 富人人格象限分析(DISC)
B. 不同類型富人營銷技巧
(3). 高凈值客戶開發(fā)的步驟
(4). 高凈值客戶開發(fā)技巧與實(shí)戰(zhàn)
A. *顧問式營銷
B. FABE營銷模式
(案例演練): 以資產(chǎn)配置模式對高凈值客戶營銷
(5). 客戶投資預(yù)期管理
(6). 客戶增值服務(wù)管理
第六部分 高凈值客戶營銷產(chǎn)生的客訴及處理
1. 高凈值客戶營銷風(fēng)險的種類
2. 高凈值客戶營銷風(fēng)險的控管及實(shí)務(wù)
3. 高凈值客戶營銷客訴問題的預(yù)防
4. 高凈值客戶營銷客訴糾紛的處理及實(shí)務(wù)
A. 客訴處理三部曲
B. 客戶服務(wù)處理要點(diǎn)
(案例演練): 客訴問題處理
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/11294.html
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- 林志煌