課程描述INTRODUCTION
上海應收帳款管理培訓班
· 財務主管· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓講師：任朝彥
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
上海應收帳款管理培訓班
課程背景
項目做完了，甲方卻使出種種花招，拖著尾款，質(zhì)保金更是遙遙無期…… 貨發(fā)了，收了部分貨款，余款卻找各種理由拒付…… 老客戶欠了幾十萬不給，還在要貨。答應給貨吧，又增加一筆應收款；不答應給貨吧，又怕影響老客戶關(guān)系…… 諸如此類的問題層出不窮，業(yè)務員頭痛，企業(yè)更頭痛！ 要降低應收款，首先要了解應收款產(chǎn)生的原因，有些是因為客戶，有些是因為環(huán)境，有些則與我們的銷售行為相關(guān)。從原因著手，有的放矢，才能提高催收貨款的效率，同時避免影響客戶關(guān)系。 把握客戶心理、客戶內(nèi)部關(guān)系和流程，才能選擇切入點，采取相應的策略。許多銷售人員恰恰是不了解客戶，錯過了要款的*時機；沒有過硬的理由，難以說服客戶；欠缺要款的手段和技巧，常常被動應戰(zhàn)，收效甚微。 催收貨款，不僅涉及到銷售技巧問題，也涉及賬期管理、合同風險控制、銷售前期的客戶關(guān)系公關(guān)。催收貨款應該從事前預防，事中控制，事后管理等多管齊下。僅僅是簡單的亡羊補牢，決非解決問題的*方式。
課程收益
1、了解應收賬產(chǎn)生的各種原因，做到要賬時心中有數(shù)。
2、掌握賬期管理手段，強化內(nèi)部預防和控制機制，減少應收款風險。
3、掌握銷售公關(guān)策略，避免要賬時出現(xiàn)關(guān)系障礙，提高要賬效率。
4、掌握催要賬款的說辭、方式和時機，靈活應對問題，變被動為主動。
課程大綱
第一講 應收款成因與風險
案例分析……
1、形成應收款的間接原因
行業(yè)交易慣例
項目尾款
供應商失責
客戶現(xiàn)金流不良
不可控的意外事件
2、產(chǎn)生應收款的直接原因
銷售不當行為
談判溝通錯誤
合同條款存在漏洞
3、應收款風險
應收款賬期和風險動態(tài)
應收款的三大風險
應收款的風險點控制
案例分析……
第二講 催收貨款的策略與技巧
案例分析……
1、債務人心理分析
惡意欠款人的“老賴”人格
債務人的心理轉(zhuǎn)型
催款頻率與債務人心理的關(guān)系
2、催收貨款的策略
公關(guān)策略
時間策略
心理策略
輿論策略
司法策略
3、收款中的POWER法則
4、催收貨款的公關(guān)技巧
搞清楚支付關(guān)系人
拿下關(guān)鍵人物
說服相關(guān)人員
降低公關(guān)費用的說辭
5、催收貨款的時間運用
客戶排款的時間規(guī)律
催款的時間點
催款的頻率
6、催收貨款的心理攻勢
向客戶轉(zhuǎn)移壓力
向客戶示弱
用情感動客戶
7、老客戶清欠方法
三類拖欠的老客戶
老客戶拖欠的幾個原因
清欠的步驟
應對欠款老客戶要貨的說
借力使力
8、催收貨款的法律手段
催收貨款的法律程序
借條與欠條的區(qū)別
證據(jù)保全
案例分析……
第三講 應收款管理
案例分析……
1、應收款流程控制
事前預防
事中控制
事后緊追
2、應收款賬期與分級管理
應收款賬期管理與警報機制
應收款的分級管理
3、降低應收款的銷售激勵制度
收款比例與提獎比例掛鉤
賬期遞減激勵
應收款倒扣制度
應收款與崗位工資掛鉤
應收款的責任懲罰
應收款清欠獎勵
案例分析……
第四講 客戶信用體系建設
案例分析……
1、客戶信用體系結(jié)構(gòu)
2、客戶信用評估
信用評估指標
客戶信用指標的權(quán)重
客戶信用等級劃分
3、客戶授信
什么是客戶授信
授信的方法
客戶授權(quán)應用的領域
4、客戶信用管理
客戶信用動態(tài)管理
客戶信用報警
【任朝彥老師介紹】
營銷公社高級培訓師，合伙人
萬國紙業(yè)營銷團隊發(fā)展年度顧問；
樹人實業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問；
蒙牛營銷團隊發(fā)展顧問；
五菱集團營銷團隊年度訓練顧問；
著名企業(yè)管理與營銷管理專家，*管理思想中國企業(yè)經(jīng)營實踐研究學者,中國本土化消費者（客戶）行為和消費（客戶）心理研究專家、在工業(yè)品營銷和消費品營銷領域研究和專業(yè)輔導10年一線經(jīng)驗。長年兼任十多家工業(yè)品企業(yè)和消費品企業(yè)市場發(fā)展顧問；產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟分析和競爭分析專家、曾先后就職于500強企業(yè)，歷任銷售經(jīng)理、大客戶首席談判教練,市場研究中心總監(jiān)、高級經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理,MTP、TTT等管理技能提升項目主講和考核督導教練、企業(yè)人才梯隊構(gòu)建專家。營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市，職業(yè)身涯帶團隊最高人數(shù) 2738 人, 全國特許經(jīng)銷商 2446 家。
12年一線營銷研究和實踐資歷、 3A談判指導教練、8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實踐，曾組建研發(fā)團隊系統(tǒng)研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運營和管理模式，在業(yè)務戰(zhàn)略、營銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實踐資歷。
上海應收帳款管理培訓班
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