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商務談判策略與技巧 

【課程背景】 
博弈之復雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人進退失據(jù)。 無論是做銷售，還是做采購，談判能力是最高等級的“武功”。
這種“武功”之精妙在于窺視對手的心理，把握談判的主導權，步步為營，爭取更多的利益。
 本課程為您解決以下問題：
 1、在談判實戰(zhàn)操作中，如何分析對手的“語言信號”？
 2、如何了解談判對手的真實意圖？ 
3、如何評估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？
 4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？ 
5、如何在價格談判中攻守*？ 
6、如何利用有效的策略調動客戶？
 7、如何在談判的過程中，強化自身的心態(tài)，爭取更多心理優(yōu)勢？
 【培訓收益】
 1、29個經(jīng)典案例 
2、掌握36套實戰(zhàn)技能：話術、動作和方法
 3、學會3套商務談判的工具：對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程
 【課程特色】
 1、玩撲克，講談判：用玩牌的游戲法則、心理較量現(xiàn)象，生動解釋談判，揭示談判之三大“機密”：談判籌碼、對手心理、博弈技巧，展現(xiàn)*談判技巧。
 2、講案例，學談判：通過30多個經(jīng)典案例的分析和討論，厘清談判迷局，將理論知識轉化為技能；現(xiàn)場解答學員的操作難題，提升實戰(zhàn)水平。

【課程大綱】
第一講  談判心理分析與控制
案例分析……
1、談判者人格
談判者人格分析
談判者人格的修煉
各類談判對手的性格弱點
2、談判心理分析
預期心理因素
過程心理動態(tài)
結果心理表現(xiàn)
3、談判的預期心理
談判者的預期心理
如何運用談判的心理預期
4、談判的過程心理
關注焦點及焦點的轉移
談判的焦慮感、壓力變化曲線
如何提升對手的談判滿足感
談判者的心理慣勢
決策前后的心理逆轉
5、談判心理控制
談判者的心理陷阱
如何在談判中控制心態(tài)
案例分析……

第二講  評估談判籌碼
案例分析……
1、談判中的“牌”與“籌碼”
什么是談判中的“牌”
什么是談判“籌碼”
評估雙方的“牌”和“籌碼”
2、如何掀開對手的“底牌”
剝洋蔥式詢問
威懾性試探
深化雙方的關系
3、談判賭局
銷售競賽賭局
采購競賽賭局
創(chuàng)新談判賭局
案例分析……

第三講  談判策略
案例分析……
1、溝通環(huán)境的運用策略
選擇*談判時機
創(chuàng)造主場優(yōu)勢
2、資源運用策略
溝通工具的應用技巧
可運用的談判資源
3、心理策略
誘敵深入
固化客戶的使用習慣
車輪戰(zhàn)
紅臉白臉
以示弱贏得同情
競爭杠桿運用
4、主動進攻策略
預設主戰(zhàn)場
各個擊破
回馬*
蠶食對方
發(fā)出最后通牒
5、防守策略
限制條件
禮尚往來
步步為營
拉鋸戰(zhàn)
案例分析……

第四講  價格談判技巧
案例分析……
1、報價策略
報價前的溝通策略
價格呈現(xiàn)技巧
報價的表述要求
服務類產(chǎn)品的報價技巧
項目報價技巧
2、試探對方的底價
試探對方底價的方法
試探對方預算的方法
3、價格攻防戰(zhàn)術
客戶進攻的“假動作”
讓對方先發(fā)盤
設定價格防御點
讓價的6個策略
回擊對方的價格進攻
突破價格封鎖
破解價格同盟對策
案例分析……

講師介紹：
21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，帶過11只不同類型的團隊
曾任：省政府秘書
遠東科技市場總監(jiān)
翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理
摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)
智博科技集團執(zhí)行總裁等職
培訓資歷：
清華、北大總裁班客座教授，中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會管理顧問
聚成、時代光華、北大縱橫等培訓機構特約講師；用友商學院、華為商學院特聘講師；中國就業(yè)培訓技術指導中心《營銷師》主講老師；國內*實效派培訓師，擅長案例講解、技能提升、診斷式教學
天津商業(yè)大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士

商務談判策略與技巧