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 課程背景

在當(dāng)今波詭云譎的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，原來(lái)市場(chǎng)的現(xiàn)象已經(jīng)轉(zhuǎn)化成主動(dòng)出擊開(kāi)發(fā)客戶，誰(shuí)擁有客戶，誰(shuí)就是勝利者。開(kāi)發(fā)客戶又如何維系客戶，讓客戶成為公司的忠實(shí)和幫助客戶發(fā)展，又稱為當(dāng)今公司發(fā)展的第二大難題！可現(xiàn)在企業(yè)與客戶的關(guān)系越來(lái)越難以把握；客戶關(guān)系處理和管理不當(dāng)，造成“事件”，引來(lái)惡評(píng)，企業(yè)陷入極大的被動(dòng)，有的企業(yè)甚至因此而走向衰落……那么，我們與客戶，到底是利益博弈的對(duì)手？還是價(jià)值共贏的伙伴？在面對(duì)的客戶維權(quán)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)大的今天，企業(yè)該如何認(rèn)識(shí)客戶和客戶服務(wù)？如何建立能實(shí)現(xiàn)價(jià)值共贏的新型客戶關(guān)系？本課程中劉云老師以開(kāi)闊的視野，結(jié)合鮮活的案例，為您一一剖析和直陳要領(lǐng)
課程收益
1、迅速提升業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)布局的能力和渠道開(kāi)發(fā)和輔導(dǎo)能力。 
2、迅速提升業(yè)務(wù)人員規(guī)劃渠道的能力和幫助渠道樹(shù)立“公司化”化管理的能力；迅速提升業(yè)務(wù)人員對(duì)渠道培養(yǎng)忠誠(chéng)度的能力；指導(dǎo)渠道銷售能力提升。 
3、有效提升業(yè)務(wù)員掌握夫妻店轉(zhuǎn)變?yōu)楣净木唧w操作

課程大綱
第一模塊：營(yíng)銷經(jīng)理人應(yīng)該掌握的營(yíng)銷知識(shí)
1：系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)銷瓶頸突破 
2：市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵、市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售的區(qū)別、
企業(yè)經(jīng)營(yíng)的十六大要素與營(yíng)銷瓶頸突破分析和講解
*案例分析與講解
3：系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)解讀和營(yíng)銷瓶頸突破
4：世界500強(qiáng)品牌虛擬營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)案例講解
   案例：海爾集團(tuán)案例講解
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：*案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用) (學(xué)以致用)
在工作過(guò)程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小組討論時(shí)間：10分鐘 

第二模塊：經(jīng)理人的精準(zhǔn)營(yíng)銷能力提升
1：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營(yíng)銷把控能力提升
案例：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)典案例的市場(chǎng)細(xì)分案例解讀
2：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分變量的運(yùn)用方法
3：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位分析
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：*案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
在工作過(guò)程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小組討論時(shí)間：10分鐘 
第三模塊：營(yíng)銷人員市場(chǎng)渠道規(guī)劃
1：贏在渠道客戶及渠道現(xiàn)狀分析
2：影響渠道規(guī)劃的因素、 
3：贏在渠道市場(chǎng)新模式渠道的抉擇 、
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：*案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用) (學(xué)以致用)
在工作過(guò)程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小組討論時(shí)間：10分鐘 

第四模塊：營(yíng)銷計(jì)劃與市場(chǎng)分析和市場(chǎng)布局
1.如何分解營(yíng)銷計(jì)劃和有效執(zhí)行
2.分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)的四個(gè)方面
3.市場(chǎng)分析的五個(gè)內(nèi)容
4.有效的市場(chǎng)布局
5.市場(chǎng)布局的六種策略
6.市場(chǎng)占有率的黃金定律

第五模塊：優(yōu)秀渠道渠道管理
1渠道的生存現(xiàn)狀困境：
2渠道的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?
3從“夫妻店”向公司化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變
4健全渠道企業(yè)的管理制度
5渠道贏利模式創(chuàng)新
6渠道贏利模式創(chuàng)新的八個(gè)方法
7渠道觀念與思路十大創(chuàng)新 
8優(yōu)秀渠道應(yīng)具備的八種能力

第六模塊：渠道管理與發(fā)展實(shí)戰(zhàn)
（一）、什么樣的渠道才是優(yōu)秀的渠道？
（二）、如何驅(qū)動(dòng)渠道實(shí)現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變？
 由坐商向行商轉(zhuǎn)變
 由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變
 由經(jīng)營(yíng)向精營(yíng)轉(zhuǎn)變
 由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變
 由單兵作戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變
 由多品牌銷售向?qū)Ｒ蛔龃笃放妻D(zhuǎn)變
 從做銷量向做質(zhì)量轉(zhuǎn)變
 從鋪貨率向占有率轉(zhuǎn)變
﹡案例：某公司現(xiàn)代經(jīng)銷渠道變革

（三）、改變渠道觀念與思路
 短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變
 積極參與競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)
 樹(shù)立做強(qiáng)做大的思想
 從銷售的理念向營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變
 從做買(mǎi)賣(mài)向做市場(chǎng)、做品牌的理念轉(zhuǎn)變
 從做硬終端意識(shí)的向做軟終端意識(shí)轉(zhuǎn)變
 樹(shù)立服務(wù)就是創(chuàng)造價(jià)值的理念
 渠道雙贏、廠商雙贏的觀念樹(shù)立
 強(qiáng)化沒(méi)有投資就沒(méi)有回報(bào)、大投資帶來(lái)大回報(bào)思維
 樹(shù)立十分經(jīng)營(yíng)七分管理，沒(méi)有管理就沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)理念

第七模塊：如何指導(dǎo)渠道提升業(yè)績(jī)
1：輔導(dǎo)渠道業(yè)績(jī)提升的九大策略:
2：與渠道溝通的八大技巧 
3：對(duì)渠道銷售進(jìn)行的九大幫扶:
4：支持渠道建立分銷網(wǎng)的20個(gè)要點(diǎn)

第八模塊：業(yè)績(jī)改善---如何指導(dǎo)渠道銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1：對(duì)渠道生意的四個(gè)來(lái)源的認(rèn)知
如何通過(guò)管理渠道從而管理終端客戶（零售，分銷，項(xiàng)目，電商客戶）
2：渠道門(mén)店管理管什么？渠道門(mén)店管理七大方向、產(chǎn)品的陳列八大原則
3：團(tuán)購(gòu)客戶談判技巧
4：如何積極拓展隱性渠道的生意？
5：如何實(shí)現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)的銷量增長(zhǎng)？
6：幫助渠道提升終端銷量

第九模塊：如何指導(dǎo)渠道銷售團(tuán)隊(duì)管理
1：優(yōu)秀銷售人員的基本特征
2：渠道銷售團(tuán)隊(duì)管理招人、育人、用人，留人。
3：復(fù)制銷售尖兵三大戰(zhàn)役
4：公司文 化 區(qū)
5：1：渠道的生存現(xiàn)狀困境
2：渠道的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?
3：從“夫妻店”向公司化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變:
4：公司化人力資源管理1234工程
5：健全渠道企業(yè)的管理制度
5.1渠道年度，季度銷售目標(biāo)及銷售計(jì)劃的制定
5.2客戶庫(kù)存和財(cái)務(wù)狀況的基本分析技巧
5.3合同及年度指標(biāo)談判技巧客戶日常溝通和績(jī)效管理
5.4渠道目標(biāo)設(shè)定和日常工作管理監(jiān)督
5.5處理異議，推動(dòng)渠道的決策
5.6渠道月度/季度/年度銷售回顧及目標(biāo)調(diào)整