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課程背景
隨著宏觀調(diào)控政策對商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年工業(yè)和商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競爭激烈程度前所未有，無論是老牌開發(fā)商或是新生代開發(fā)商都遭遇不少問題。很多開發(fā)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前困難主因就是缺乏一套有效的工業(yè)和商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識，引導(dǎo)項(xiàng)目的商業(yè)定位、客戶定位、項(xiàng)目開發(fā)、招商與運(yùn)營管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開發(fā)企業(yè)更陷入團(tuán)隊(duì)專業(yè)知識不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚(yáng)等多樣困難。
工業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)復(fù)合型的產(chǎn)業(yè)，一個(gè)系統(tǒng)工程，項(xiàng)目運(yùn)作涵蓋：開發(fā)（銷售）、招商、經(jīng)營、管理，是一個(gè)不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，因此，專業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要，尤其在招商和銷售團(tuán)隊(duì)的打造、銷售技能和話術(shù)的提升上需要進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)值的核心，將準(zhǔn)客戶高效轉(zhuǎn)化為成交客戶，提高銷售業(yè)績，解決現(xiàn)階段公司困境。
要快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的招商和銷售，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)： 
1、優(yōu)秀的開發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該懂得銷售型項(xiàng)目和持有型項(xiàng)目在營銷操作上的本質(zhì)區(qū)別，掌握項(xiàng)目的核心價(jià)值及未來3—5年的商業(yè)發(fā)展空間，熟悉持有型項(xiàng)目的市場運(yùn)作規(guī)律在項(xiàng)目定位、商業(yè)業(yè)態(tài)和功能區(qū)規(guī)劃布局、招商和運(yùn)營管理等方面有前瞻性判斷；
2、招商銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該充分了解區(qū)域商業(yè)地產(chǎn)市場，尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營特點(diǎn)，懂得挖掘項(xiàng)目除常規(guī)賣點(diǎn)之外潛在的投資價(jià)值，懂得工業(yè)園區(qū)開發(fā)銷售的核心理念和方法，快速有效的對投資需求客戶進(jìn)行價(jià)值引導(dǎo)；
3、營銷人員必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵(lì)與提升，鍛煉自己*的定力和*的溝通洽談技巧以及應(yīng)對話術(shù)并在工作中靈活運(yùn)用；
4、熟練掌握與客戶互動(dòng)鏈接的方式，學(xué)會(huì)高效溝通和殺客逼定的技巧；
5、熟悉客戶全程服務(wù)的內(nèi)容，使客戶舒心、安心直至走心。
營銷觀點(diǎn)：成功的營銷離不開好的產(chǎn)品，但高水平的營銷一定是建立在產(chǎn)品之外，所以，懂得客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力，學(xué)會(huì)判讀客戶心理變化產(chǎn)生的各類生理反應(yīng)，懂得快速與客戶建立鏈接拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是*級營銷人員必備的素質(zhì)。

課程收益
通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：
1、學(xué)會(huì)工業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)銷售*需要修煉的銷售心態(tài)；
2、學(xué)會(huì)工業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)銷售*需要了解的銷售核心理念；
3、學(xué)會(huì)工業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)銷售*需要明白的銷售表象和實(shí)質(zhì)；
4、學(xué)會(huì)工業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)銷售*需要掌握的銷售溝通策略；
5、學(xué)會(huì)工業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)銷售*鷹眼般的客戶類型和性格判別能力； 
6、學(xué)會(huì)工業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)銷售*需要熟練且靈活運(yùn)用的客戶應(yīng)對鏈接方式； 
7、學(xué)會(huì)工業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)銷售*專家級的價(jià)格談判和逼定技巧
8、學(xué)會(huì)工業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)銷售*親人般的客戶關(guān)系管理理念和服務(wù)

導(dǎo)入：
1、 現(xiàn)場學(xué)員進(jìn)行團(tuán)隊(duì)拆分再合并分組，體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作樂趣
2、 成功銷售的基本素質(zhì)搭建模型
3、 課前討論1：當(dāng)下您銷售接待現(xiàn)場客戶出現(xiàn)的最常見問題和現(xiàn)象有哪些？
4、 課前討論2：如何正確認(rèn)知工業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)銷售的本質(zhì)？
5、工業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)設(shè)計(jì)建造前的前期銷售拓客工作怎么做？
第一單元：*置業(yè)顧問積極心態(tài)打造
一、互動(dòng)問答1：銷售給我自身帶來什么價(jià)值？
二、互動(dòng)問答2：工業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)銷售*必須要提升哪些特質(zhì)和技能？
三、互動(dòng)問答3：如何擁有一顆銷售*的心？
四、互動(dòng)問答4：日常生活和工作過程中如何自我訓(xùn)練？
分組探討并分享：通過學(xué)習(xí)，你感覺自身是缺乏什么？
第二單元：狼性特征在銷售中的運(yùn)用 
一、*置業(yè)顧問的狼性意識
1、*置業(yè)顧問的食肉意識
2、*置業(yè)顧問的進(jìn)攻意識
3、*置業(yè)顧問的團(tuán)隊(duì)意識
4、*置業(yè)顧問的感恩意識
5、*置業(yè)顧問的執(zhí)著意識
6、*置業(yè)顧問的危機(jī)意識
7、*置業(yè)顧問的戰(zhàn)略意識
二、*置業(yè)顧問的狼性訓(xùn)練
1、明白----團(tuán)隊(duì)配合造就的商業(yè)地產(chǎn)銷售*
2、領(lǐng)會(huì)----我是團(tuán)隊(duì)的一員，團(tuán)隊(duì)是我的生命
3、理解----團(tuán)隊(duì)的配合是業(yè)績提升的關(guān)鍵
4、行動(dòng)----責(zé)任承擔(dān)、主動(dòng)出擊、堅(jiān)持不懈
5、洞悉----“舍”和“得”的辯證關(guān)系對業(yè)績的影響
第三單元：*置業(yè)顧問銷售的秘訣和內(nèi)在能量提升
一、 工業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)銷售的1類表象和實(shí)質(zhì)
二、 高效與客戶鏈接的2大關(guān)鍵
三、 成功銷售的超級說服力5大法則
四、 有效提升項(xiàng)目價(jià)值的4個(gè)塑造
五、 *級置業(yè)顧問的內(nèi)在能量提升及運(yùn)用通道
六、 *級置業(yè)顧問氣質(zhì)修煉的4個(gè)法門
第四單元：*置業(yè)顧問高效電話銷售技巧
一、 接聽電話解答客戶常問的3個(gè)問題
二、 高效獲取客戶信息的3大技巧和話術(shù)
三、 電話行銷賣點(diǎn)提煉的3大技巧和注意事項(xiàng)
四、 撥打客戶追蹤和邀約電話開場的3種走心的話術(shù)
五、 客戶失約再度邀約的3大技巧話術(shù)
六、 結(jié)束通話時(shí)加強(qiáng)客戶感覺的3句標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
第五單元：*置業(yè)顧問客戶接待技巧演練
一、 上門客戶接待技巧
1、6步法接待上門客戶職業(yè)化演練
2、5種客戶類型接待方法和技巧
3、4類客戶性格特征分析及應(yīng)對技巧
4、3招話術(shù)化解客戶“我就是過來隨便看看”
5、2項(xiàng)探知客戶信息的技能和引導(dǎo)話術(shù)
二、 客戶需求挖掘技巧
1、 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)流程和客戶購房心理流程的區(qū)別
2、 客戶表面需求與隱藏需求分析
3、 商業(yè)地產(chǎn)2大客戶類型需求分析
4、 溝通過程中必問客戶的3個(gè)問題
三、 沙盤講解流程技巧和現(xiàn)場演練
1、 沙盤講解時(shí)有效提升項(xiàng)目價(jià)值的1個(gè)核心要素
2、 沙盤講解流程2個(gè)關(guān)鍵步驟
3、 沙盤講解過程3個(gè)重點(diǎn)方向
4、 沙盤講解全程4個(gè)注意事項(xiàng)
四、 帶看現(xiàn)場和樣板房技巧
1、 帶看前必須做好的5個(gè)準(zhǔn)備
2、 帶看過程必須遵守的4個(gè)原則
3、 帶看結(jié)束必須運(yùn)用的3個(gè)策略
4、 高效拉客戶回接待中心的5個(gè)方法
五、 客戶異議處理技巧
1、 客戶提出真實(shí)異議的7個(gè)原因
2、 客戶提出虛假異議的7個(gè)原因
3、 有效判別客戶異議真假的4個(gè)方法
4、 處理客戶異議的5個(gè)步驟
5、 高效解除異議的6種技巧
六、 有效價(jià)格談判技巧
1、 價(jià)格談判的4個(gè)階段
2、 客戶殺價(jià)的3個(gè)理由
3、 引導(dǎo)客戶開價(jià)的2個(gè)技巧
4、 守價(jià)的原則和方法
5、 議價(jià)階段技巧和話術(shù)
6、 放價(jià)成交階段的技巧和話術(shù)
七、 客戶購買意向的判別技巧
1、客戶出現(xiàn)購買意向的語言7個(gè)信號
2、客戶出現(xiàn)購買意向的行為7個(gè)信號
八、 客戶逼定成交技巧
1、客戶下定原因分析
2、逼定的意義
3、逼定的3個(gè)信念
4、逼定的4個(gè)條件
5、逼定的4大策略
6、逼定的6個(gè)時(shí)機(jī)
7、逼定的6步動(dòng)作
8、逼定的3個(gè)原則
9、逼定的5個(gè)注意事項(xiàng)
10、客戶成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的4要4不要
11、客戶成交與未成交處理技巧
第六單元：*置業(yè)顧問應(yīng)對客戶拒絕成交借口
一、客戶說：“我沒有錢”的應(yīng)對策略
二、客戶說：“我考慮一下”的應(yīng)對策略
三、客戶說：“價(jià)格太貴了”的應(yīng)對策略
四、客戶說：“我回去和家人商量一下”的應(yīng)對策略
第七單元：*置業(yè)顧問激發(fā)客戶購買欲望技巧
一、數(shù)字法的巧妙運(yùn)用
二、列表法的巧妙運(yùn)用
三、金錢換算法的巧妙運(yùn)用
第八單元：*置業(yè)顧問高效成交技巧
一、天平成交法（富蘭克林成交法）
二、三段論式邏輯成交法
三、價(jià)值歸納邏輯成交法
四、貼標(biāo)簽式贊美成交法
五、甜蜜拉一打一成交法
六、促進(jìn)客戶高效成交17法
課程全程互動(dòng)演練和點(diǎn)評、穿插案例分享、互動(dòng)問答及討論