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第一講：銀行個(gè)人客戶開發(fā)技巧  
1、銀行個(gè)人客戶開發(fā)八步法：   
甄選目標(biāo)客戶 
拜訪準(zhǔn)備 
接近客戶建立信任 
溝通并發(fā)掘客戶需求   
產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn) 
異議處理 
締結(jié)成交 
優(yōu)化客戶關(guān)系  
2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶   
內(nèi)部挖掘 
外部發(fā)掘 
人脈拓展 
陌拜拓展 
結(jié)盟拓展 
網(wǎng)絡(luò)拓展   
甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則  
3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？   
形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……
4、接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧   
電話預(yù)約 
郵件/信函 
直接陌拜 
進(jìn)社區(qū) 
培訓(xùn)……   
案例：某銀行開展社區(qū)營(yíng)銷的步驟  
5、如何快速建立信任  
6、洞悉客戶心理需求：   
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng) 
十大購(gòu)買心理：習(xí)慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……   
購(gòu)買心理活動(dòng)過(guò)程：AIDAMS  
7、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗?  
儲(chǔ)蓄結(jié)算業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)......   
不同業(yè)務(wù)的營(yíng)銷技巧與實(shí)戰(zhàn)案例解析  
8、如何展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值？  
活化演示VS體驗(yàn)營(yíng)銷   
巧用“加、減、乘、除”   
練習(xí)：利益展示的FABE法  
9、如何處理客戶異議？   
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實(shí)/轉(zhuǎn)移話題
反問提方案   
案例練習(xí)：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財(cái)產(chǎn)品回報(bào)率不高，不如投到股市。  
10、如何踢好臨門一腳？   
締結(jié)成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……  
第二講：如何與客戶有效溝通  
1、如何才能有效溝通？  
2、客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析   
控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型  
1、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、私家車……  
2、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開場(chǎng)白、產(chǎn)品展示、締結(jié)成交……  
第三講：顧問式銷售技巧（*）  
1、無(wú)中生有：隱含需求 → 明確需求  
2、瞞天過(guò)海：背景問題實(shí)戰(zhàn)演練  
3、打草驚蛇：難點(diǎn)問題實(shí)戰(zhàn)演練  
4、欲擒故縱：暗示問題實(shí)戰(zhàn)演練  
5、反客為主：需求—利益問題實(shí)戰(zhàn)演練  
講師介紹
張家雙
劉麗老師 銀行營(yíng)銷專家
8年銀行工作經(jīng)驗(yàn)9年銀行培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家中級(jí)促動(dòng)師資格中國(guó)金融理財(cái)師（AFP)
保險(xiǎn)銷售從業(yè)資格基金銷售從業(yè)資格
中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行 部門副總、內(nèi)訓(xùn)師
領(lǐng)航財(cái)富管理培訓(xùn)中心 高級(jí)顧問師
某銀行培訓(xùn)顧問公司銀行事業(yè)部 高級(jí)顧問師
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
在中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行陜西省漢中市分行工作期間，劉老師負(fù)責(zé)組織銀行轉(zhuǎn)賬電話新業(yè)務(wù)的推廣營(yíng)銷活動(dòng)。組織各支行以“分組對(duì)抗、規(guī)模發(fā)展”的模式進(jìn)行對(duì)抗比賽，在漢中運(yùn)達(dá)批發(fā)市場(chǎng)、建材批發(fā)市場(chǎng)的中小商戶中引起較大反響，極大推動(dòng)該業(yè)務(wù)規(guī)模化發(fā)展，促使全行短短兩個(gè)月內(nèi)發(fā)展商戶1800余家，資金沉淀4500萬(wàn)元，最終提前兩個(gè)月完成2008年省行下達(dá)的全年計(jì)劃任務(wù)，同時(shí)在08年9月份的《陜西省郵政報(bào)》上推廣先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)該活動(dòng)得到客戶、省行、當(dāng)?shù)厝嗣胥y行三方的高度認(rèn)可